Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

♦ Персоналу нужно быть бдительным.

♦ На видном месте можно разместить объявление для покупателей о том, какое наказание предусмотрено за кражу. Сроки за кражу рекомендую выделить жирным шрифтом:

«В случае если стоимость похищенного составляет более одного минимального размера оплаты труда, то данное деяние попадает под действие Уголовного кодекса Российской Федерации и квалифицируется как кража». Ст. 158, которая предусматривает ответственность в виде штрафа в размере до восьмидесяти тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до шести месяцев, либо обязательных работ на срок до ста восьмидесяти часов, либо исправительных работ на срок от шести месяцев до одного года, либо ареста на срок от двух до четырех месяцев, либо лишения свободы на срок до двух лет.

Никогда не забывайте: самая большая недостача в магазине – это вина не покупателей. При торговле очками на островном оборудовании с проходимостью 30 000 человек в день при нормальном персонале недостачи составляют пять-шесть пар в месяц. При недобросовестных продавцах она составляет 140 пар в месяц. Эти цифры – из моего личного опыта. В одном и том же торговом центре, в двух соседних галереях, две разные компании, один и тот же товар. И такие разные недостачи.

В качестве меры наказания повсеместную систему штрафов вводить не рекомендую. После таких мер персонал озлобляется, поскольку штрафуют всех подряд. После этого даже человек, который раньше не воровал, решает «возместить убытки».

И помните – воровство в умах. Мышление тяжело изменить. Поэтому рекомендую тщательно подбирать продавцов, поддерживать конкурентоспособный уровень зарплаты и соблюдать приведенные рекомендации. И самое важное: платите продавцам выше, чем диктует рынок. Тогда они не будут залезать к вам в карман.

Итак, у вас уже есть один магазин. Прибыль пошла почти с первых дней работы, и вы уже начинаете подумывать о втором таком детище. Ведь, с вашей точки зрения, один магазин = прибыль х. А два магазина = прибыль 2х.

А если три… четыре… От такой чудной перспективы начинает кружиться голова. Не спешите! Помните, что в рознице дважды два не равно четырем. А прибыль от трех магазинов не означает прибыль от одного, умноженную на три. Все не так однозначно. Давайте рассмотрим поподробнее, откуда возникает само желание так быстро развивать сеть и почему все так неоднозначно в ритейле.

Зачастую, когда концепция оказывается удачной и предприниматель видит результаты работы почти сразу, у него возникает желание уже через месяц, например, расширять бизнес с помощью открытия новых магазинов. В данный момент им движет:

♦ желание быстрого захвата рынка на территории;

♦ вечный страх упустить момент (вдруг кто-то из других перехватит?);

♦ опасение, что поставщик (держатель марки) не предоставит эксклюзив и будет иметь второго дилера на данной территории. А это скажется на продажах.

Часто также бывает, что переговоры об аренде площадей ведутся годами со многими торговыми центрами. И иногда положительный ответ дают несколько ТЦ сразу. Боязнь потерять выгодное предложение толкает на то, что предприниматель не в силах устоять и открывает второй магазин сразу же за первым. Это в какой-то степени искушение. Нельзя объять необъятное, не имея достаточного опыта: последствия могут быть самыми печальными.

В любом случае, если это второй, третий, четвертый магазин, но процесс их открытия не до конца отшлифован, стандартизирован и предприниматель плохо управляется с денежным потоком, то дохода может и не быть.

Вначале нужно понять процесс, прочувствовать его. Научиться, как говорил Сенека, «не служить деньгам, а управлять ими». Понять разницу между денежным потоком и прибылью и почему они не равнозначны. Узнать, что такое доход, причем узнать не из книжек, а из собственного опыта. Вот тогда, поняв все это, выждав определенное время (и не месяц-два, а лучше год), после тщательного обдумывания и стоит открывать второй магазин. А также и третий и четвертый.

Давайте немного поговорим о том, почему не все так, как кажется, а чаще так, как есть. Для начала ознакомимся с важнейшими финансовыми показателями. Первейший из них – это денежный поток. Само название «поток» вызывает ассоциацию с рекой. Это деньги, которые приходят и уходят, текут. И зачастую утекают. Посему не путайте поток с прибылью! Денежный поток– это разница между поступлением денежных средств и их расходованием за рассматриваемый период времени.

Прибыль– разница между доходами (выручкой от реализации товаров и услуг) и затратами на производство, приобретение и сбыт этих товаров и услуг за какой-то период времени. При этом денежный поток и прибыль могут иметь разнонаправленное действие, потому что прибыль – просто бухгалтерские записи, это не реальные деньги. Прибыль может быть довольно высокой, а денежный поток существенно от нее отличаться. Прибыль может составлять 1 млн р., но при этом данных денег у вас в кармане не будет. Они вложены в товар, в оборудование (основные средства), из них могут быть выплачены расходы будущих периодов (депозиты, арендная плата), заработная плата сотрудникам и т. д. Таким образом, фактически имея деньги на счету, вы их тут же «расписываете». На руках не остается ничего.

При этом помним, что доход – это вся генерируемая выручка, с учетом обязательств по оплате товаров и услуг в будущем. И доход тоже может быть не в денежном выражении. Например, у нас есть оптовые покупатели, и они должны заплатить через месяц. Это будет отражено в текущем месяце. Данные отгрузки попадут в отчет о прибылях и убытках в текущем месяце. Тогда наличных денег мы тоже пока не увидим.

Денежный поток точнее всего отражает финансовое состояние предприятия. На первых этапах и во время активного роста и развития компании он почти всегда отрицательный (то есть вы вкладываете больше денег, чем изымаете из бизнеса). Здесь срабатывает закон первого этапа: вы всегда вкладываете больше, чем получаете. Поэтому в главе «Мечта о собственном магазине» мы уделили особое внимание тому, чтобы предприниматель при открытии магазина имел «жирок» – запас, для того чтобы кормить свою семью в течение года и одновременно вкладывать и вкладывать деньги в магазин.

Когда остается денег больше, чем мы инвестируем? Тогда, когда магазин долго и уверенно функционирует. Или когда компания не растет, а уменьшается в размерах. Когда закрывают магазины, распродают остатки, оборудование. При этом появляется и следующий парадокс – деньги у вас появляются, когда продажи начинают падать. Потому что при росте продаж мы наращиваем товарный запас и мощности. При падении продаж вы можете обходиться текущим остатком. Каждый предприниматель знает, что основные деньги он получает в конце сезона. Фокус состоит в построении всей логистики и продаж так, чтобы суммы денег в конце сезона были максимальными, а товарный запас – минимальным.