Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

Почему же деньги и прибыль – разные вещи? Разберем пару стандартных ситуаций. Часто вы платите поставщику вперед, особенно если вы импортируете товар. Это предоплата за него, оплата таможенных пошлин и НДС, стоимость доставки… И все эти затраты происходят до того, как товар попадет на полку. Причем все это вы оплачиваете вперед на два месяца. А при заказе из Китая это может быть и полгода.

Чтобы открыть магазин, необходимо вначале инвестировать в ремонт, оборудование, в кассы, оплатить аренду минимум на месяц вперед, выплатить заработную плату в конце месяца. Все мы знаем, что товар по отсрочке платежа или товар, взятый на реализацию, – это выгодно. Вам выгоднее брать на реализацию и отсрочку платежа товар даже по более высокой цене. Что же случается, когда мы быстро развиваем бизнес? Траты на магазин просто не успевают за развитием сети. Мы уже говорили о том, что каждый новый магазин – это ребенок. И как каждый ребенок, он требует новых вливаний. При этом вновь открытые магазины могут не приносить прибыли, продажи вполне могут быть ниже ожидаемых. Вы можете ошибиться и с местом размещения магазина – это может быть новый нераскрученный центр с низкой проходимостью. И предприниматель способен оказаться в положении, когда деньги нужны, а брать их просто неоткуда.

С такой ситуацией может столкнуться любой предприниматель. Вы должны или иметь запас, или знать, где взять деньги. Иначе не рискуйте открывать магазины. Последствия могут быть просто непредсказуемыми.

Помните: на этапе первоначального развития бизнеса всегда очень велик риск при неуспехе нового проекта завалить предыдущий. Я наблюдала несколько таких примеров – когда второй, неуспешный магазин являлся причиной краха всей компании и первого, успешного магазина. Когда люди берут кредит, открывают в регионах салоны мобильных телефонов, при этом салоны расположены в малопосещаемых местах, продажи низкие. Фирма вынуждена начать сокращение продавцов уже раскрученных магазинов в столице, спасая «тонущие» салоны, а после закрывать убыточные магазины, которые уже съели прибыль первых пяти салонов. Теряют все: продавцы новых магазинов, которые просто увольняются, продавцы старых известных магазинов, которые стали получать меньше, собственник магазина.

Иногда убыточный объект терпят достаточно долго, целый год, за который он съедает прибыль всех остальных магазинов, и в конце концов его все-таки приходится закрыть.

Как же не угодить в ловушку неуправляемого роста? Не заниматься самолюбованием. Взвешивать силы, планировать, просчитывать. Помнить, что на каком-то этапе какое-то количество успешных проектов открывается легче, но работает менее эффективно. И на каком-то определенном этапе компания расслабляется. Потому что внимание собственника уже не такое, он не может уделить столько времени, сколько уделял раньше, он уже почти не появляется в магазинах и занят административными вопросами развития сети и управления ею. Все начинает идти по накатанной. А то, что вновь открытые магазины уже не так эффективны, отмечается не сразу.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

• Всегда закрывайте убыточные магазины. Никогда не гонитесь за количеством, предпочитайте качество. В погоне за первым вы всегда теряете второе.

• Помните, что в розничной торговле невозможно предугадать, как будет работать магазин. Покупательское поведение везде различно. Часто компании ошибаются с выбором места, с ассортиментом, временем открытия. Если у вас на десять магазинов выпало всего два закрытых – вы молодец.

• Учитывайте психологию собственника и несобственника. Вспомните про франчайзинг. Чем больше у вас магазинов, тем больше проблем. С ростом числа магазинов собственник меньше участвует в торговых процессах, меньше держит руку на пульсе. Информация приходит с опозданием и искажением. Возникает неадекватная картинка происходящего, вы начинаете принимать неверные решения. Этого не произойдет только в том случае, если вы уже успели сформировать настоящую команду. Поэтому человеческий фактор так важен.

«Есть ли у вас план, мистер Фикс?» – вопрошают герои мультфильма «80 дней вокруг света». «Есть, – отвечаете вы. – Целых два, а то и три».

И, вспоминая еще один небезызвестный мультик, мы можем с уверенностью сказать: «Только так ваша команда выплывет на лодке “Победа” из океана, который называется “рынок”.»

1. Маркетинговый план предприятия.В нем вы расписываете расходы на продвижение и развитие сети и прогнозируемые продажи. В плане отражаются уровень конкуренции, структура рынка, ваши сильные и слабые стороны, описываются ваши конкурентные преимущества, стратегия в целом. В нем вы прописываете цели, которых хотите достичь за определенный период времени.

2. План доходов и расходов, из которого видно, что, например, магазин начинает получать прибыль с такогото месяца, через несколько месяцев после своего создания. Для этого плана необходимо рассчитать объемы продаж по месяцам. Здесь мы учитываем торговые издержки, которые в начальном периоде высоки, правильно планируем динамику по месяцам, расходы на зарплату. Вы должны понимать, что с ростом сети возрастут расходы и на страхование, и на зарплату, и на аренду дополнительных складских помещений. В план входят расходы по таким статьям, как амортизационные отчисления, коммунальные услуги, аренда, страховка, кредит и т. д.

При прогнозировании издержек нужно иметь в виду, что план не должен содержать заниженных оценок расходов. Последние лучше завысить. И если даже тогда ваш финансовый план покажет, что и при таких издержках можно получить прибыль, значит, вы готовы развивать сеть.

3. Бюджетирование.На этапе планирования роста нужен бюджет на год. Перед открытием проектов следует расписать на ближайший месяц, какие и когда затраты надо оплачивать и какие доходы ожидаются за этот период. Обязательно составляйте бюджет перед открытием новых проектов. Если видите дефицит денег – переносите сроки, тогда сдвинутся и все платежи. Либо разбивайте оплату на части, например, 50 % предоплаты до и после монтажа торгового оборудования.

Просите рассрочку на депозит (50 % депозита при открытии и 50 % по истечении месяца работы). Снижайте общую сумму затрат, распределяйте существующий товарный запас других магазинов. Подобные нехитрые меры позволят вам не иметь бессонницы и не находиться в стрессе, когда вам не будет хватать денег на самое необходимое: аренду, зарплату, налоги.

В целом, надеюсь, данной информации достаточно для взвешенных действий с вашей стороны. Теперь, принимая решение открыть еще один магазин, вы будете помнить, что дважды два не всегда четыре, иногда это может быть равно даже единице. И будете очень тщательно взвешивать и обдумывать идею развития своего магазина в сеть.