Вилена Смирнова - Секреты мотивации продавцов

Из графиков сравнения результативности работы отделов А и D за месяц видно, что при возросшем числе обращений в отдел А число заказов в работе резко снизилось. Параметры для анализа:

• интенсивность и качество работы менеджеров на этапе обращение – заказ, заказ – соглашение, соглашение – договор;

• существующие нормы (возможно, изменение каких-либо параметров деятельности, к примеру, цены или условий поставки, переход на новый продукт делают существующие нормы труднодостижимыми);

Рис. 7.Однофакторная динамика результативности отделов А и D за период

Рис. 8.Динамика результативности отделов А и D за период

• способы привлечения клиентов (качество и направленность рекламной компании, к примеру, могут создать ситуацию «телефоны разрываются, а клиентов нет»).

В ситуации начала деятельности, когда трудно определить предполагаемый оборот, поможет следующий инструмент прогноза, представленный ниже в таблице.

№ 1 – Категория/Менеджер по работе с клиентами.

Структура деятельности (% вклад).

Работа со своими клиентами – 0 % (практически нет своей базы).

Самостоятельный обзвон – 10 %.

Работа по рекламе – 50 %.

Обслуживание клиентов, завершение сделок (отслеживание платежей и т. д.), мониторинг клиентской базы – 40 %. Личностные характеристики:

• нацеленность на результат;

• точность, аккуратность;

• трудолюбие;

• подчиненность – старшему менеджеру.

Ресурсы для заполнения вакансии:

• менеджер из небольшой или средней российской компании;

• опыт клиентской работы от 1 года;

• мотивация для смены работы:

• повышение заработной платы;

• повышение статуса.

Среднерыночная стоимость (запрашиваемый оклад) – 400$ + %.

№ 2 – Категория/Менеджер.

Структура деятельности (% вклад).

Работа по рекламе, ведение переговоров с впервые позвонившими клиентами – 30 %.

Работа со своими клиентами (в зависимости от опыта кандидата).

Самостоятельный поиск, расширение клиентской базы (в зависимости от способностей кандидата).

Ведение переговоров, обслуживание клиентов, завершение сделок.

Повышение зарплаты на $200 за наличие клиентской базы на прошлом месте работы.

Личностные характеристики:

• напористость, настойчивость;

• здоровые амбиции;

• нацеленность на результат;

• подчиненность – старшему менеджеру.

Ресурсы для заполнений вакансии:

• менеджер из небольшой российской компании, обладающий навыками активных продаж;

• опыт продаж от 1,5 лет.

Мотивация для смены работы:

• повышение зарплаты;

• улучшение статуса;

• увеличение стабильности;

• возможность профессионального роста;

• среднерыночная стоимость – $600 + %.

№ 3 – Категория/Старший менеджер.

Структура деятельности (% вклад + управление менеджерами).

Своя клиентская база (в зависимости от опыта и способностей кандидата).

Самостоятельный поиск клиентов.

Осуществление контроля за деятельностью менеджеров 1 и 2 категории.

Владение навыками активных продаж.

Личностные характеристики:

• нацеленность на результат;

• оригинальность мышления;

• склонность к анализу и долгосрочному планированию (наличие стратегического мышления);

• высокая стрессоустойчивость;

• сильное волевое начало;

• подчиненность – директору по продажам.

Ресурсы для заполнения вакансии:

• опытный менеджер по продажам с опытом работы на данном рынке от 3 лет, с желанием продвигаться по вертикали карьерной лестницы.

Мотивация для смены работы:

• возможность возглавить несколько проектов;

• среднерыночная стоимость – 1000—$1500 + %.

№ 4 – Категория/Топ-менеджер.

Структура деятельности (управление + % вклад).

Своя клиентская база.

Самостоятельный поиск клиентов.

Осуществление контроля за деятельностью менеджеров 1, 2 и 3 категорий.

Владения навыками активных продаж. Ведение крупных проектов. Опыт руководящей работы. Разработка коммерческих предложений.

Личностные характеристики:

• нацеленность на результат;

• оригинальность мышления;

• склонность к анализу и долгосрочному планированию (наличие стратегического мышления).

• высокая стрессоустойчивость;

• сильное волевое начало;

• подчиненность – генеральному директору.

Ресурсы для заполнения вакансии:

• опытный менеджер по продажам с опытом работы на данном рынке от 3–5 лет, с желанием продвигаться по вертикали карьерной лестницы.

Мотивация для смены работы:

• возможность возглавить отдел, направление, департамент.

Среднерыночная стоимость – $1500–2500 + %

И в завершение – статья о курьезах в области премирования.

О вреде премирования

Майк Мюррей (Mike Murray), на редкость невезучий кадровик компании Microsoft, отличался неоднократно, не считая создания приза «За поставку продукта на-гора» («Ship It» award), который был учрежден им в самом начале карьеры. Идея заключалась в том, что сразу после выпуска продукта вы получаете люситовую надгробную плиту размером с приличный словарь. Это каким-то образом должно было давать стимул к работе, потому как если вы ничего не делаете, то ведь никакого люсита не будет! Удивительно, как фирме Microsoft вообще удавалось выпускать программы до появления этой плиты.

Приз был объявлен под невероятный гром фанфар на большом компанейском пикнике. За несколько недель до этого по всему кампусу корпорации были развешены плакаты с портретом Билла Гейтса и подписью «Почему этот человек улыбается?» Я не совсем тогда понял, что именно имелось в виду. Билл улыбается потому, что у нас теперь есть стимул создавать программы? На пикнике стало очевидным, что сотрудники компании чувствовали, что к ним относятся как к детям, и освистали выступавших. Команда Excel развернула огромный транспарант с лозунгом: «Почему команда Excel зевает?». О том, как этот приз был презираем, говорит тот факт, что в основанном на реальных событиях эпизоде классической книги Дугласа Коплэнда (Douglas Coupland) «Microserfs», группа программистов пытается разрушить его с помощью автогена.