Елена Макота - Максимальный результат, или Как воспитать ответственных и инициативных сотрудников

На данном этапе стратегического планирования мы занимаемся с Вами формированием «среднего горизонта» – то есть поиском ответа на вопрос «как мы пойдем в будущее?». Для того чтобы ответить на него, нам необходимо создать бизнес-модель.

Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Она отличает компанию от других, это Ваша четко сформулированная уникальность. Бизнес-модель – представление о том, как именно компания планирует зарабатывать деньги. Она определяет что, кому и как продает компания, на чем она зарабатывает и какими методами защищает свой денежный поток.

Уже упоминавшиеся Александр Остервальдер и Ив Пинье сформулировали содержание 9 структурных блоков, которые в совокупности и составляют шаблон бизнес-модели. Для того чтобы Вы смогли успешно составить собственную бизнес-модель, я разместила ниже вопросы для каждого структурного блока, на которые необходимо ответить.

Блок 1. Потребительские сегменты (ПС).Организация может обслуживать один или несколько потребительских сегментов. В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать. Клиенты – это сердце любой бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Для кого Вы создаете ценностные предложения?

– Какие клиенты для Вас наиболее важны?

Блок 2. Ценностные предложения.Организация старается решить проблемы и удовлетворить потребности клиентов, делая им определенные ценностные предложения. Блок включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Какие ценности Вы предлагаете потребителю?

– Какие проблемы Вы помогаете решить вашим клиентам?

– Какие потребности Вы удовлетворяете?

– Какой набор товаров и услуг Вы можете предложить каждому потребительскому сегменту?

Блок 3. Каналы сбыта.Ценностные предложения поступают к потребителю через информационные, дистрибьюторские и торговые сети. Этот блок описывает, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами, как доносит до них свои ценностные предложения.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Какие каналы взаимодействия были бы желательны для ваших потребительских сегментов?

– Как Вы взаимодействуете с ними сейчас?

– Как связаны Ваши каналы между собой?

– Какие из них наиболее эффективны?

– Какие более выгодны?

Блок 4. Взаимоотношения с клиентами.Взаимоотношения устанавливаются и поддерживаются всеми службами по работе с клиентами.

Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.

– Какого типа отношения от компании ждет каждый потребительский сегмент? (например, самообслуживание, персональная поддержка, совместное создание и т. д.)

– Какие отношения с потребительскими сегментами установлены?

– Каких расходов они требуют?

– Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Блок 5. Потоки поступления доходов (ПД).Они возникают благодаря успешным ценностным предложениям, сделанным клиентам.

Блок ПД включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента (чтобы получить размер чистой прибыли, необходимо вычесть из доходов все издержки).

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– За что клиенты действительно готовы платить?

– За что они платят в настоящее время?

– Каким образом платят?

– Как они предпочитали бы платить?

– Какую часть прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Блок 6. Ключевые ресурсы.Ключевые ресурсы – это средства, необходимые для предложения и доставки ранее описанных элементов. В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Какие ключевые ресурсы нужны для Ваших ценностных предложений? Ваших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков поступления денежных средств?

Блок 7. Ключевые виды деятельности.Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Каких видов деятельности требуют Ваши ценностные предложения? Ваши каналы сбыта? Ваши взаимоотношения с клиентами? Ваши потоки поступления доходов?

Блок 8. Ключевые партнеры.Какие виды деятельности передаются на аутсорсинг, а какие ресурсы – привлекаются со стороны? Блок описывает поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует Ваша бизнес-модель.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Кто является Вашими ключевыми партнерами?

– Кто Ваши основные поставщики?

– Какие ключевые ресурсы Вы получаете от партнеров?

– Какой ключевой деятельностью занимаются Ваши партнеры?

Блок 9. Структура издержек – результат взаимодействия всех прочих блоков. Это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Какие наиболее важные расходы предполагает Ваша бизнес-модель?

– Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

– Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

Итак, я прошу Вас ответить на все перечисленные вопросы и получить ответ, как именно Ваша компания пойдет в будущее.

Пример бизнес-модели представлен на Рис. 3.

Рис. 3 Пример бизнес-модели

Теперь, смотря на разработанную бизнес-модель, вы представляете, как Ваша организация будет зарабатывать деньги. При этом я надеюсь, что Вы учли фактор перспективы и сумели создать стойкое конкурентное преимущество на будущее.

Переходим к последнему стратегическому горизонту – на этот раз ближнему. Уделим все свое внимание тактике, чтобы не стать героями очередной анекдотической ситуации:

Жили – были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

– Мудрый филин, помоги нам советом. Все нас обижают – коты, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижае т.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

– Как же мы станем ежиками? – и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.