Станислав Соловьев - Кадровые технологии

Задание:

1. Рассчитать торговый оборот для точки безубыточности всей компании.

2. Рассчитать обязательный минимальный объем продаж на одного менеджера.

3. Определить приблизительный процент от оборота для премирования менеджеров по продажам за месяц.

Перед новым директором компании «N» была поставлена задача расширить присутствие сложного пищевого продукта в розничных торговых точках г. Киева. Сбытом продукции занимается торговый отдел. Штат торгового отдела: начальник отдела, 4 супервайзера и 20 торговых представителей (по 5 на каждого супервайзера). Анализ ситуации показал:

Торговый отдел за одну неделю в среднем расширяет свою сеть на 7–8 новых торговых точек;

Потенциал торгового отдела значительно выше этих показателей;

Стимулирование персонала торгового отдела только методом выплаты процента от продаж не дает желаемого эффекта;

Основная ответственность за выполнение плана продаж в отделе лежит на торговых представителях.

Задание — подберите методы мотивации для повышения эффективности работы персонала торгового отдела.

У начальника транспортного предприятия возникают постоянные конфликты с одной из нерадивых работниц, которая занимается зарядкой и обслуживанием аккумуляторов. На справедливые замечания со стороны руководителя она отвечает грубостью и пререканием. Сотрудники предприятия к конфликту относятся равнодушно, некоторым даже нравится наблюдать за словесными перепалками начальника и работницы ремонтной мастерской. Взыскания в виде лишения месячной премии положительных результатов не принесли. Увольнять скандальную сотрудницу с работы начальник пока не планирует.

Задание — подберите метод мотивации, позволяющий не только приструнить скандальную работницу, но и привлечь к воспитательной работе трудовой коллектив.

У владельца сети ресторанов быстрого питания возникли проблемы, которые связаны с организацией управления и медленным развитием сети ресторанов. В сети насчитывается 10 ресторанов. Из них 3 ресторана в городе «А», 2 ресторана в городе «Б» и 5 ресторанов в Крыму. Для управления сетью ресторанов создана управляющая компания, находящаяся в городе «А». В штате управляющей компании имеется: Генеральный Директор, Директор по развитию, Коммерческий Директор, Финансовый Директор, HR менеджер, Главный бухгалтер и другие специалисты (всего 14 человек). Система оплаты труда для персонала ресторанов построена на фиксированных окладах, премии выплачивают по усмотрению владельца бизнеса один раз в год.

Задание — подберите методы мотивации для улучшения управляемости и расширения сети ресторанов.

В этом задании недостаточно информации для выбора однозначного ответа. Начальник отдела отдает предпочтение системе поощрения персонала за коллективные достижения, а директор за индивидуальные. Каждая из вышеуказанных систем имеет как достоинства, так и свои недостатки.

Достоинства системы поощрения индивидуальных достижений:

Эта система побуждает работников к конкуренции внутри подразделения, повышению интенсивности и эффективности труда;

Развивает профессиональные навыки работников, повышает уровень квалификации;

Она позволяет оценить индивидуальный вклад каждого работника подразделения при выполнении поставленных задач;

Способствует повышению ответственности и укреплению трудовой дисциплины в подразделении;

Система поддерживает в первую очередь наиболее умелых и способных работников, помогает им сделать карьеру.

Недостатки системы поощрения индивидуальных достижений:

Конкуренция работников внутри подразделения нередко приводит к конфронтации и конфликтам между ними;

Развитие индивидуализма и эгоизма может снижать эффективность и согласованность командных действий отдела, интересы работника не всегда совпадают с интересами организации;

Сложность объективной оценки индивидуальных достижений работников приводит к ошибкам, которые нарушают принцип справедливости и снижают их мотивацию.

Работники начинают уклоняться от работы, которая не оценивается и не поощряется руководством предприятия;

Менее умелые и опытные работники, постоянно проигрывая в конкурентной борьбе, снижают интенсивность своего труда.

Достоинства системы поощрения коллективных достижений:

Система повышает согласованность и эффективность командных действий работников подразделения;

Способствует сплочению трудового коллектива, укреплению дружбы и товарищества между работниками;

Интересы и цели трудового коллектива подразделения легче совместить с интересами и целями всей организации;

Оценка коллективных достижений более проста и объективна, поэтому бывает меньше недовольства и конфликтов;

При системе поощрения за коллективные достижения менее квалифицированные и опытные работники чувствуют себя более комфортно и защищено.

Недостатки системы поощрения коллективных достижений:

Не учитываются и не поощряются отдельно индивидуальные достижения работников подразделения;

Посредственные и ленивые работники нередко паразитируют на достижениях умелых и добросовестных специалистов;

Персональная ответственность каждого работника может подменяться коллективной безответственностью;

У работников теряются стимулы к повышению уровня своей квалификации;

Наиболее умелые и опытные специалисты начинают терять мотивацию к работе.

Эффективность системы премирования персонала компании зависит от:

Гибкости и разумного сочетания методов поощрения за индивидуальные и групповые достижения;

Разработки объективных критериев для оценки количества и качества труда отдельных работников и подразделений;

Учета квалификации и опыта специалистов, характера их труда, подбора персонала в трудовых коллективах;

Оценки индивидуальной структуры мотивации специалистов и качества человеческого материала;

Учета не только индивидуальных, но и групповых интересов персонала в структурных подразделениях предприятия;

Прозрачности и справедливости существующей системы премирования персонала на предприятии и т. д.

При изучении состояния дел в этом подразделении внешний консультант указал на две основные причины, по которым сервисные инженеры не желают ездить в командировки и конфликтуют между собою:

1. Система оплаты труда не согласована с количеством и качеством труда сервисных инженеров. Если результаты работы не влияют на размер заработной платы, то всегда есть соблазн переложить ее на плечи своего ближнего.