Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления

Подстройка через опосредованное диссоциированное описание (гипотетическое):

1) если представить, как будто я (спрошу о важном, сделаю желаемое)…

вы смогли бы, как умный человек, понять помочь… (желаемая реакция)

ответ «да» – хорошо, предлагаем спрашиваем

ответ «нет» – хорошо, я тоже так думаю

2) мне показалось , вы хотите сами всё хорошенько рассмотреть?

3) если бы вы хотели найти (выбрать) …, я мог бы вам дать больше информации о…

4) может быть, вы ещё не совсем точно определились, что именно хотели бы у нас найти?

Подстройку часто рассматривают как совокупность:

1. Отражение

– поведенческая – поза и жесты;

– ценностно-смысловая – слова;

– эмоциональная – мимика, интонация, эпитеты.

2. Присоединение– позитивная реакция на прояснененный и позитивно интерпретируемый стимул, типа «Да, Вы можете так думать».

3. Ведение– рисование необходимых состояний и программ поведения.

Любое напряжение, сомнение, возражение в общении – реакция на форсированное нераппортное присоединение.

Следующий важный момент – это методы влияния. Влияние определяется особенностями взаимодействия субъекта и объекта, тем, что на выходе у первого и на входе у второго. Наиболее общие, очевидные и простые параметры этих особенностей – это позиция субъекта по отношению к объекту, и принимающая влияние сфера психики объекта, сознательное и бессознательное. Поле этих двух критериев даёт нам шесть основных методов прямого психологического влияния. А сочетание их в разных контекстах множество форм. Под методом мы будем понимать способ решения определённой психологической задачи. [10] Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. Учебное пособие. – М.: Педагогическое Общество России, 2000. – 544с.

Методы психологического влияния в процессе общения.

Есть три способа заставить человека хотеть; два способа заставить сделать, и нет способа заставить понять, но есть способ помочь понять.

Если нужно непосредственно изменить:

• эмоции – манипулируй, заражай, внушай;

• поведение – принуждай, показывай;

• знание – убеждай.

Механизмыформирования ошибок субъективной реальности, которые используются в процессе влияния:

• Генерализация – мысль «не изменятся так, как хочет он» превращается в идею «не изменяться вообще»,

• Упущение – формируя образ вызываемого им изменения, упускаем значение изменения для себя,

• Искажение – изменение, как адаптивная функция повышения эффективности, превращается в субъективный образ процесса потери самого себя.

Эти представления сильно влияют на наше поведение, определяя нашу эффективность.

Большинство методов достаточно подробно описаны в литературе. Больше всего вопросов вызывает лишь метод манипулирования, который в основном путают с манипуляционными техниками и манипулятивными стратегиями влияния.

Ещё Фрейд (а с ним Адлер и другие) говорил, что наши поступки имеют два мотива: сексуальное влечение и желание быть великим , причём второй зачастую перевешивает. Манипулирование– метод влияния, при котором субъект, принимая позицию «снизу», предлагает объекту тем самым проявить активную, доминантную роль. Объект принимает это предложение благодаря присущей каждому потребности в самоактуализации, самореализации и самоутверждении своего значимого «Я», выражающихся в гордыне. А приняв эту роль, объект автоматически берёт на себя ответственность за последствия взаимодействия в виде вины. Субъект же, освобождаясь от ответственности, получает право воспользоваться позитивными результатами, или в случае негативных последствий умывает руки и имеет козла отпущения для обвинений и обид, а объект попадает в эмоциональную зависимость вины от субъекта и часто этого даже не осознаёт.

Искусство спорить – это искусство позволять другому человеку делать по твоему.

Напоминаю, что мы рассматриваем сейчас психологическое манипулирование как один из тактических методов, которое не нужно путать с манипулятивными стратегиями и операциональными (или технологическими) манипуляциями.

Панкратов В.Н., анализируя в первую очередь спор, дискуссию и полемику, выделяет три группы уловок-манипуляций:

– уловки организационно-процедурные,

– психологические и

– логические.

То, что мы рассматриваем в данный момент скорее относится к психологическим.

Естественно манипулирование осуществляется как правило незаметно и не осознаётся объектом, кроме как неприятным ощущением вины, жалости, тревожности, разочарования. В процессе манипулирования жертва может наоборот испытывать неожиданную или чрезмерную эйфорию, эмоциональный подъём, восхищение, доверчивость, трудно аргументируемую симпатию. Если ощутил, насторожись: «А не манипулируют ли мною?»

Самый простой способ прекратить манипулирование – « назвать дракона по имени», то есть, осознать неприятность, признать факт манипулирования, и ассертивно выразить своё отношение, например: «Я вас уважаю, но мне неприятно, будто вы мной манипулируете. Я так не играю. Давайте по честному, конструктивно».

Манипулирование всегда имеет отношение к самооценке. Именно по этому отношению можно определить какого характера это влияние. Позитивное, конструктивное, созидающее доброе или злое, порабощающее, разрушающее. Если присутствует цель – сформировать эмоциональную зависимость, привязать самооценку к выгодному поведению (не сделаю то, что он хочет – самооценка падает) – это второй вариант. Если просто мягко и незаметно спровоцировать решительность и ответственность – это повышает самооценку, освобождает от лишних комплексов, формирует уверенность. Но в любом случае используется потребность в высокой самооценке. Только в одном – помогают удовлетворить потребность, а в другом – выуживают из неё выгоду. Другими словами когда мы, манипулируя, формируем и развиваем ответственность человека за свои успехи это можно назвать позитивным манипулированием, но когда манипулятор перекладывает ответственность за других – это деструктивное, негативное манипулирование.