Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления

Определяя стратегию, ты выбираешь то, чем будешь брать. И помни, чем будешь брать, то и получишь. Поставишь на деньги – будешь иметь деньги, поставишь на обман – получишь обман, поставишь на ум, доброту и радость – будешь счастлив. В этом смысле, несмотря на тактические черты способа достижения цели, стратегии всегда отражают цель.

Наиболее универсальными стратегическими приоритетами, проверенными историей человечества, и отражёнными во всех дошедших до наших дней информационных источниках люди выработали ценности красоты, мудрости и добра. Более подробно о стратегических принципах мы говорили в предыдущих разделах.

В качестве основных характеристик поведения, в том числе и процессов влияния, используют стиль и стратегию. О стратегии мы уже имеем представление. Стратегия поведения определяется когнитивным компонентом психики (смотри схему вначале раздела), в ней проявляются характерологические особенности личности (или организации в организационной стратегии). Стиль же определяется эмотивным компонентом, в нём проявляются темпераментальные свойства личности которые трудно изменить даже на протяжении жизни. Если стратегия отражает системную программу функционирования, («что делать и для чего?»), то стиль отражает внутренние свойства, склонности, манеру, почерк, форму («как ему удобней это делать?»). Стратегический порядок операций при продаже товара, или организации производства может быть один у разных людей, но при этом один склонен при расхваливании товара улыбаться, проявляя яркую эмоциональность, возбуждённость, другому свойственно эту же операцию осуществлять спокойно, размеренно, акцентируя внимание на разумности аргументов. Придерживаясь одной стратегии, они проявляют разный стиль. Критерии классификации стилей бывают разные, и соответственно разные виды стилей. Но мы остановимся на предложенном понимании разницы стиля и стратегии. Остальное можно прочесть в массе психологической литературы. Для чего же нужно понимать разницу? Чтоб представлять роль одного и другого. От стиля зависит то, как нас воспримут, как мы включимся в процесс взаимодействия и включим других, от стратегии – как долго и как эффективно будет осуществляться это взаимодействие в наших интересах.

Стиль поведения человека, несмотря на свою наглядную очевидность, сложно определить однозначно. Каждому человеку присущ индивидуальный стиль, конституциональной, природной неэффективности, на который в процессе социализации и адаптации нарастает личный стиль адаптивной, компенсаторной и защитной эффективности.

Выделяют стили:

• переживания – позитивное, негативное, внешнеобусловленное, внутреннеобусловленное, в соответствии со свойствами нервной системы (сила, уравновешенность, подвижность) и т. п.;

• мышления – эмоционально-образное, логическое, прагматическое, абстрактное и конкретное;

• поведения – активный – пассивный, восприятие – выражение, сила – слабость, принятие отвержение, дружелюбие – агрессивность, авторитарность-либеральность.

Здесь хочу оградить тебя от поверхностного понимания названий стилей. Довольно часто мешают в одну кучу понятия авторитарный и диктаторский. Обрати внимание: авторитарный – авторитет – автор, человек с властью, которая основана на том, что он творец, что-то создал или создаёт лучше других, и они это признают. Авторитарность это скорее стратегия признания личного творчества руководителя. Хотя употребляют этот термин для описания человека приписывающего себе авторитет, пытающегося выглядеть автором. Диктаторский же стиль – это диктование, навязывание своей воли, когда подчинённые работают под диктовку, а не самостоятельно. Чем чреват такой стиль, ты уже понимаешь. Таким же образом смешивают в один либерально-попустительский стиль разные вещи: liberalis – свободный и безвольно-попустительский (вообще противоположные понятия). Подобный анализ ярлыков позволяет видеть в плохом хорошее, а в хорошем – относительность.

Что касается стратегий, то наиболее широко распространена классификация стратегий, выделяющая:

• мягко – слабую,

• жёстко – агрессивную,

• конструктивно – гибкую стратегию взаимодействия.

И здесь хочется критически отнестись к определениям. Сила и слабость – это характеристики внутренних качеств процесса на тактическом уровне, а не на стратегическом. Сама по себе жёсткость или мягкость не являются целевыми компонентами. Поэтому сила и слабость могут быть характеристиками не столько стратегии сколько стиля.

Конкурируя, помни слова китайского полководца Ян Цзы: «Не прикрывайте врагу путь к отступлению, ибо он будет вынужден сопротивляться до последнего».

Манипуляторам тоже полезно помнить, что они могут увязнуть в сетях собственной ограниченности с одной стороны, с другой, зло будет отражаться злом (что посеешь, то и пожнёшь). Объективно же манипуляция абсолютно нормальный вид эффективного влияния лишь очень опосредованно связанный с аморальностью влиятеля-манипулятора.

Теперь поговорим о непосредственном влиянии друг на друга в процессе взаимодействия, а именно в процессе общения, и начнём с рассмотрения способов подстройки. На нашем языке подстройка представляет процесс взаимного включения себя в клиента и клиента в себя. Подстроиться – это как в коробке передач, согласовать вращение шестерёнок так, чтобы они, плотно прилегая, свободно вращались, а не скрежетали, гнулись, ломались. Подстроитьсяк клиенту – значит отразить в полной мере его структурные элементы (1), функции (2) и цели (3) его: мимику, позу, жесты, одежду т. п.;говорить с футболистом о футболе, с водителем – о машинах, с романтиком – на природе, с гедонистом (любителем удовольствий) – в кабаке, с лохом – на жаргоне, с учёным – категориями;о проблемах, о желаниях, интересах, выгоде. Задачи подстройкиопределяются целью включения себя и клиента в процесс взаимодействия и сводятся к раскрепощению клиента, формированию у клиента позитивного отношения к тебе, внутренней уверенности и доверия. Клиента необходимо успокоить, вызвать симпатию, чтобы он, воспринимая от тебя информацию, не возводил барьеры скептицизма, предвзятого неконструктивного отношения.