Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Как видите, мы всегда можем вытянуть какой-то такой смысл и в рамках приличия, и в пределах адекватности.

Рассмотрим еще несколько примеров.

Представьте, что вы организатор 3-часового мастер-класса для предпринимателей. Звезды так сошлись, что все неприятности, которые могли случиться, случились. Накануне конференции вас подвели несколько подрядчиков. Один поставил в зале не мягкие кресла, а табуретки без спинок. Другой не успел напечатать раздаточные материалы. Третий отказался организовывать кофе-брейк. Изменить уже ничего нельзя. Вы решаете проводить мастер-класс, но участники все 3 часа без перерыва проведут на табуретках без спинок и не получат раздаточные материалы. Подумайте, как бы вы объяснили все это участникам мастер-класса с помощью приема «так и было задумано».

Дорогие участники, спасибо, что пришли на мастер-класс. Обратите внимание, что в зале стоят табуретки. Мы специально отказались от мягких кресел. На этом занятии вы отработаете несколько техник концентрации. Научитесь удерживать внимание на главном, не отвлекаясь на мелочи. Прямое положение спины поможет в этом.

Отсутствие перерыва – залог эффективного усвоения знаний. Это поможет держать состояние потока, сохранит максимальную вовлеченность в каждую минуту мастер-класса.

Отсутствие раздаточных материалов повышает эффективность усвоения материала. Потому что информация, записанная ручкой, запоминается на 80 % эффективнее, чем услышанная. Согласитесь, вы же не будете зачитывать аргументы из раздаточных материалов, когда перед вами стоит клиент. Более того, это лишит вас соблазна отвлечься. Вы понимаете, что нет возможности прочитать потом. Есть только «здесь и сейчас». Выбор за вами – меняться в таких условиях или сдаться.

Повторюсь: такие аргументы не убеждают всех. Невозможно превратить 100 % сомневающихся людей в покупателей. Наша задача – перетянуть на свою сторону часть из них. И в этом вам поможет данный прием и те, которые мы разберем дальше.

Это признак, который заметен. Он бросается в глаза, и клиенты однозначно трактуют его как недостаток. В этой ситуации на помощь идут следующие приемы:

• Да, это недостаток, зато есть другое преимущество.

• Да, это недостаток, зато без катастрофических последствий.

• Да, это недостаток, но он незначительный.

• На самом деле – это преимущество, его оценит следующая группа клиентов.

Прием напоминает игру в карты. Представьте, что у вас на руках есть «шушера» и козыри. Чтобы отбиться от хода соперника, вы используете козыри. Так и в данной ситуации. В тексте мы признаем, что данный признак является недостатком, и тут же пускаем в ход козыри – называем сильное преимущество. Оно играет важную роль для клиента.

Схема текста:

Да, это – слабость. Зато есть другая сила.

Рассмотрим несколько ситуаций.

Пример из жизни. Общаются две женщины. Одна рассказывает о своем муже.

Муж у меня чудной. Хобби у него своеобразное – собирает крышечки от пивных бутылок. Зато приносит всю зарплату и все выходные проводит дома, рядом со мной. Никаких рыбалок и встреч с однополчанами. Чудаковатый – зато мой, родной.

Бизнес-семинар проходит за городом, в шатре, растянутом прямо в поле. А добираться к месту проведения нужно около часа.

Это не обычный семинар наподобие тех, которые вы уже посещали несколько десятков раз. Это бизнес-ретрит с максимальным погружением в работу. Вам придется потратить время, чтобы добраться до места проведения мероприятия. Оно находится в 50 км от города. Здесь нет сотовой связи. Все пройдет в огромном шатре, установленном посреди поля. Зато вас не отвлекут шум города, звонок клиента или необходимость срочно ответить в мессенджере. Только тренер, вы и команда единомышленников. Вы освоите приемы снятия возражений, научитесь общаться даже с агрессивными клиентами, отработаете приемы на практике. Зарядитесь от природы энергией, которая так необходима для уверенного общения с клиентами.

Этот прием требует небольшой подготовки. Экспромтом его не выполнить. Итак, вот несколько шагов.

Шаг № 1.Выбираем недостаток, с которым будем работать.

Шаг № 2.Представляем, как бы выглядел наш объект продаж, лишенный этого недостатка.

Шаг № 3.Находим слабость в этом «идеальном» объекте продаж. Важно, чтобы эта слабость была критической – намного более серьезной, чем наш первоначальный недостаток.

Шаг № 4.Создаем текст, где через конструкцию «Зато» указываем, что наш объект продаж лишен этого жуткого недостатка.

Например, человек на рынке продает яблоки из своего сада. Но год выдался неурожайный и яблоки уродились мелкими. Крошечными. Представляем, какими будут яблоки без этого недостатка. Крупными! И находим слабость гигантских яблок. Какая? Они могут быть накачаны нитратами и пестицидами. Вот и готов аргумент, который поможет нивелировать слабость.

Да, яблоки небольшие, зато натуральные – из своего сада. Без вредных нитратов и пестицидов. Попробуйте и убедитесь сами.

Еще несколько примеров:

Да, лекарство горькое – зато без химических подсластителей и ароматизаторов. Риск влияния химических веществ сведен к минимуму, только польза.

Кто-то скажет, что я пишу тексты медленно. Я называю это «основательно». Зато вы получаете оригинальный текст по существу и без ошибок.

Дизайнер предлагает вам только 2 варианта эскиза. Зато они уникальны. Вам не придется разбираться в куче похожих вариантов.

Диагностика подвески автомобиля в нашем сервисе занимает 2 часа. Зато мастер находит именно те изъяны, которые требуют ремонта прямо сейчас. Без навязывания дополнительных услуг и без предложения «заменить все, чтобы было надежнее».

Этот прием отлично подходит для тех ситуаций, когда недостаток не влияет на результат. Другими словами, объясняем клиенту, что это крошечный минусик. Описывая его, старайтесь передать клиенту именно такой настрой. При описании этого недостатка вам помогут слова, указывающие на его незначительность.

Например, в объявлениях о продаже подержанных автомобилей указывают, что имеется незначительная потертость лака на переднем бампере и крошечная царапинка на крыле. Поэтому при осмотре торг уместен.

Поговорим немного о недостатках. В продажах бывает полезно сообщить клиентам о небольших минусах вашего предложения. Это вызывает доверие. Важно, чтобы недостаток был небольшим и не влиял на основную выгоду от покупки. Не бойтесь. Долой страх. Попробуйте – и вы увидите, какой результат это принесет.