Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Повторюсь. Не нужно писать один текст для всех. Выбирайте сегменты потенциальных клиентов.

В этих кроссовках после целого дня пешей прогулки по Риму ваши ноги скажут вам спасибо.

В этих кроссовках даже две тренировки подряд пролетят незаметно.

Следующий блок рекомендаций – обратиться к опыту читателя. Другими словами, обыгрывать его пристрастия и антипатии, его достижения и провалы. Стараемся описать их как можно конкретнее. Для чего? Чтобы читатель себя увидел, узнал и продолжал чтение не в состоянии «скорее бы дочитать», а на волне эмоций. С внутренним голосом: «Оу, это же как раз для меня!»

Чтобы читатель себя узнал:

• Обыгрываем его уровень дохода.

• Указываем на вкусовые пристрастия.

• Называем его любимые литературные произведения.

• Упоминаем знакомые ему места отдыха.

Рассмотрим несколько примеров.

Прочитайте предложение:

Зимние шины для сложных климатических условий.

Одна фраза для всех групп клиентов. Предложение неконкретное, а значит, непродающее. Автор надеется, что клиент прочитает. Остановится. Задумается и… поймет. Что именно для его сложных климатических условий подходят эти шины. Вы действительно верите, что клиент будет прикладывать такие усилия, чтобы захотеть купить именно у вас?

Что же можно в предложении изменить? Выбрать сегменты целевой аудитории и адаптировать сообщение под каждый из них. Чтобы человеку не приходилось додумывать – мы делаем это за него.

Ваша «Калина» уверенно держит дорогу, когда вы везете рассаду на дачу.

Ваша Audi А7 уверенно держит дорогу, когда вы зимним утром везете ребенка в гимназию.

Вот такой текст:

Всего 30 минут массажа – и вы полны сил, как после недельного отдыха.

«Недельный отдых» у каждого свой. Если мы хотим, чтобы клиент не только получил информацию на уровне сообщения, а еще и эмоционально ее принял и загорелся, нам нужно это предложение адаптировать:

Всего 30 минут массажа – и вы полны сил, как после недели на Карибах.

Всего 30 минут массажа – и вы полны сил, как после недели в Геленджике.

Вот еще пример.

В Канаде и Америке многие живут в домах – и убирать дом сложно. Женщина придумала методику для быстрой уборки дома и написала об этом книгу. Книга называлась «Как убрать дом за полчаса». Автора ждал неприятный сюрприз – книга не продавалась. Что делать? Переписывать? НЕТ! Автор решает просто изменить название. «Больше времени для секса: как убрать дом за полчаса». В оригинале книга называется : More Time for Sex: The Organizing Guide for Busy Couples.

И книга сразу стала бестселлером. Из этой фишки можно сделать много выводов. Секс продает и всегда продавал. Поэтому говорите с клиентом на языке его реальных выгод, объясняя, зачем ему это надо.

Вопрос, который задавал себе хоть раз любой интернет-маркетолог или владелец бизнеса. Давайте разберемся. Самая частая ошибка – это писать только посты о товаре или услуге. Мол, вот что у меня есть – смотрите. Вот какие туфли поступили к нам на склад. Вот сколько гамбургеров мы приготовили к завтрашнему Дню города. Один раз такой пост вызовет у читателей интерес. Но о чем писать завтра? Когда туфли все еще лежат на складе, а гамбургеры – на подносе?

Чтобы посты получались интересными, нужно рассказывать не столько о вашем товаре или услуге, сколько об особенностях. Одной или нескольких. Значит, предварительно нужно подготовиться. Составить список преимуществ вашего объекта продаж, а затем писать посты с использованием этих подходов.

Подход № 1. Истории из жизни

Рассказывайте подписчикам истории. Курьезные и интересные случаи. Проблемные и приятные ситуации. Все, что связано с вашим бизнесом, товаром или услугой. Истории о том, как вводили то или иное преимущество. Как искали поставщика. Как тестировали упаковку или подбирали специи для гамбургера, чтобы вкус получился именно таким, как в ресторане Сан-Франциско.

На одном из моих тренингов среди участников был владелец секс-шопа. Каждый перерыв он травил байки о своем бизнесе. Надо признать, что рассказчик он был отменный. Группа слушала его с раскрытыми ртами. Он рассказывал, как переодевается курьером и доставляет заказы, чтобы самому видеть своих клиентов и лучше их понимать. Рассказал, как однажды в метро его остановили полицейские. Он был в роли курьера и доставлял в рюкзаке огромный фаллоимитатор. Пришлось объяснять патрульным, что это не гранатомет, а кое-что иное. Истории были увлекательными, и все они раскрывали преимущество его магазина – широкий… очень широкий ассортимент. Неудивительно, что в конце дня его визитки разлетались как горячие пирожки.

Чем вы хуже? У вас, наверное, не секс-шоп, но историй хватает. Рассказывайте их подписчикам. И не забывайте намекнуть на ту или иную особенность.

Подход № 2. У меня как у кого-то

Чтобы сделать пост интересным, нужно найти в фильмах или литературных произведениях объекты продаж как у вас. Туфли Брэда Питта похожи на те, что продаются у вас в магазине. Брошь, которую вы создали у себя в мастерской, напоминает брошь Екатерины II. Кресло в кабинете Дональда Трампа очень похоже на то, которое вы недавно реставрировали для одного известного клиента.

Объект продаж «как у звезды» упоминайте в начале поста. Это отличный крючок, чтобы завлечь читателя в текст. Вот несколько примеров.

Пересматривала фильм «Екатерина Великая» и заметила на платье императрицы оригинальную брошь. Она очень похожа на ту, что я создала пару недель назад. Не знаю, чем она инкрустирована у Екатерины II, а у меня – кристаллами Сваровски.

В книге «Поколение П» Татарский для решения сложной креативной задачи призывает на помощь духов Федора Михайловича Достоевского и Че Гевары. Оригинальный подход. Когда мне в голову ничего интересного не приходит, я завариваю крепкий чай, выхожу на террасу и любуюсь лесом. Через 15 минут мозг взрывается от свежих идей.

Важно помнить следующий момент. Подбирайте именно те фильмы или книги, которые оценят ваши потенциальные клиенты. Не стоит в текстах для студентов упоминать книгу Карла Маркса, а для возрастной аудитории – восходящую звезду панк-рока.

Подход № 3. Конкурсы и загадки

Чтобы понять данный подход, предлагаю на секунду вернуться в начало этой главы. Ваша задача, как автора, – рассказать или напомнить читателям о преимуществах объекта продаж. Это ключевой момент – преимущества. В рамках данного подхода вы «зашиваете» особенность в конкурс. Напоминает конфету с начинкой. Снаружи – интересные вопросы, а внутри – маркетинговая суть.