Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Расскажите и докажите, сколько денег и сил вложили. Для квартир – сколько стоил ремонт. Ах, какие материалы использовались! Итальянская паркетная доска, венецианский кафель и прочие миланские портьеры. Для авто: какие работы выполнялись в сервисах и почему. Пишите все – от нового заднего дворника до замены крышки блока цилиндров.

Отлично убеждает смесь «факт + эмоциональные словечки». Одно дело «новые тормозные колодки» и совсем другое «премиальные итальянские тормозные колодки Brembo ».

Помните, что хорошо убеждает количество пунктов. Чем больше аргументов приведете – тем выгоднее на фоне конкурентов смотритесь. Но – не врите!

Этот подход используется для тех ситуаций, когда объект продаж «убит в хлам». Я так «неожиданно» продал первую машину. Покупатель взял «ласточку» без торга. Сказал, что занимается кузовным ремонтом, поэтому он ее восстановит, отдаст дочке на пару месяцев, а затем продаст дороже, чем купил.

Для квартиры или дома – хорошие соседи, сверху живет участковый, тихий двор или район. Важно! Говорите о деталях. Чтобы сработал «эффект якоря». Не просто рядом школа и магазин, а в 2 минутах ходьбы гимназия имени княгини Ольденбургской и на первом этаже жилого комплекса магазин фермера Гаврилова.

Все эти советы помогут клиенту понять, что вы продаете стоящую вещь.

Вы тоже встречали объявления-дразнилки с откровенно желтыми заголовками. Из серии:

Чтобы защититься от коронавируса, нужно втирать обыкновенный советский…

И вы тоже задавали себе вопрос: «Кто же на это ведется?» Это же низкопробный кликбейт! Продолжаем разговор. Вы все-таки кликали по такому объявлению? Хотя бы разок было же? И говорили себе, что это в последний раз. Что я только одним глазком. Что устал сильно – нужно головой отдохнуть. Что делаете это из вредности, чтобы со счета рекламодателя списались деньги за клик.

Никого не интересует, чем вы себе объяснили поступок. Это же был ваш внутренний диалог. Есть клик – значит, объявление сделало свое дело. А дальше в работу вступает текст на странице, куда вы перешли. И так – шаг за шагом к продаже.

Так вот. Не судите о тизерах, читая их утром. Когда выспались и полны сил.

Посмотрите, что вы творите вечером. После тяжелого трудового дня. Когда голова не варит, когда от голода сводит желудок. Когда пропустили бокальчик-другой. Когда накрывает одно, а отпускает другое. Вот именно в таком состоянии звонят бывшим и кликают по тизерам.

К чему я веду? К тому, что в рекламе нужно учитывать еще и состояние, в котором находится клиент. Не только его пол, возраст, доход и наличие проблемы.

Например, в США на ТВ именно на март приходится пик активности рекламы средств от язвенной болезни. Почему так? Все просто. До 15 апреля нужно сдать налоговую декларацию. И чем ближе 15 апреля, тем сильнее «зуб крошится и живот крутит». Это же свои деньги отдавать. Это же НАЛОГИ ПЛАТИТЬ! И кто же будет покупать все эти лекарства в декабре, когда живот спокоен?

Вот об этом и речь. Бейте точнее. И не слушайте аргументы сытых, довольных… совсем не ваших клиентов.

Начну с истории, которую прочитал в книге Сергея Довлатова [7] Довлатов С. Соло на ундервуде: Записные книжки. – Париж: Третья волна, 1980. .

В Ленинград приехал выдающийся художник Марк Шагал. Его повели в театр. В зале его увидел и быстро нарисовал художник Ковенчук.

В антракте он подошел к Шагалу и говорит:

– Этот шарж на вас, Марк Захарович.

Шагал в ответ:

– Не похоже.

Ковенчук:

– А вы поправьте.

Шагал подумал, улыбнулся и ответил:

– Это вам будет слишком дорого стоить.

Рано или поздно, но такой момент наступает. Вы понимаете, что стоите дороже, и решаете, что пора повышать цены. Как же предупредить об этом подписчиков?

Постоянные клиенты, делая заказ, вдруг с удивлением узнают, что цены выросли. Их печаль можно понять. По-человечески обидно – мы же вроде как постоянные. Всегда к вам обращаемся. Доверяем. Любим. Второй момент – нарушены планы. Рассчитывал на один бюджет, получается другой. Что в итоге? Негатив и отток.

Предупредите заранее. Таким образом вы покажете заботу о клиентах. Чтобы они могли сделать заказы по старым ценам. И в тексте укажите на это. Из серии: «Если вы откладывали заказ в долгий ящик, то сейчас самое время, так как через 2 недели цены повышаются».

Если цены повышены с сегодняшнего дня, остается только два варианта: покупай или проваливай. Это может быть сказано даже со слезами в голосе. Можно винить рост НДС, падение цен на нефть и т. д. и т. п. Но факт остается фактом. У клиента нет компромиссного варианта. Временного. Для адаптации к новым условиям. Поэтому постоянные клиенты и «проваливают». Это совсем не значит, что они найдут лучшие условия у конкурентов. Но и обратно вернутся только единицы.

Подсластите пилюлю. Сделайте переходный период как можно менее болезненным. Предложите бонусы на первый заказ после повышения цен. Добавьте какую-нибудь дополнительную услугу.

Лучше всего ситуацию описывает четверостишие Алексея Толстого:

Вот сплеча и рубят. Аттракцион невиданной щедрости – цены повышаются для всех групп клиентов, для всех сегментов. Гуля-я-я-е-ем.

Что в итоге? Ну, вы поняли. Да.

И потом приходится спешно вводить антикризисные предложения, раздавать бонусы, премиальные аккаунты бесплатно для всех и тому подобное.

Не пишите тексты в стиле «нам очень грустно, но мы повышаем цены». Клиентам это неинтересно. Они с вами рыдать не будут. Текст должен быть написан позитивно. Через призму заботы о клиенте. Да, мы повышаем цены, но стараемся позаботиться о вас как можно лучше и смягчить ситуацию. Например, делаем все, чтобы поставщики дали нам льготный период.

Что виноваты не мы, а поставщики, например. Рост курса доллара или таможенных пошлин.

Представьте: вам прямо сейчас нужно поднять цены в 2 раза… (ой, многовато) ну хотя бы на 50 %. Как ощущения? Ведь это же так просто. Удалил одну цифру и написал другую. А что мешает? Правильно! Страх неизвестности. А что скажут те, что подумают эти, к кому убегут иные…

Знаете, как я справляюсь со страхом неизвестности, когда нужно повысить цену?