Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Приведу примеры.

Продолжая автомобильную тему. При продаже подержанного автомобиля имеет смысл указать, что в багажнике не работает лампочка. Мелочь и вызывает доверие.

Ополаскиватель для рта Listerine не очень-то приятный на вкус, и производитель честно признает это в слогане: «Вкус, который вы ненавидите трижды в день».

На собеседованиях соискателям задают вопрос о недостатках. Интересный факт: те претенденты, которые честно говорят, что они преуспели не во всех сферах профессиональной деятельности, имеют больше шансов получить работу.

Хорошим дополнением к этому приему станет упоминание, что указанный недостаток уже учтен в цене.

Вот пример. Собираюсь купить ноутбук. Ищу по магазинам определенную модель. На сайте одного магазина вижу, что цена на 15 % ниже, чем во всех других магазинах. Читаю описание – все идеально, все как надо. Оставляю заказ, мне перезванивает менеджер и сообщает: «Обратите, пожалуйста, внимание, что доставки нет». Интересуюсь, почему так. И получаю ответ: «Компания, которая страхует наших курьеров, готова компенсировать стоимость товаров, имеющих цену до 30 тысяч рублей, поэтому, если с курьером что-то случится и вы получите разбитый ноутбук, страховая выплата вам не положена. По этой причине и цена ниже на 15 %. Вам будет гораздо выгоднее приехать и забрать ноутбук с нашего склада, чем покупать эту же модель по более высокой цене в другом магазине, даже с учетом бесплатной доставки».

Суть приема понятна из названия. В тексте объясняем, что этот признак является недостатком для одних и преимуществом для других – для определенной группы клиентов.

Вот пример текста, написанного в рамках данного подхода.

Продаются швейцарские часы б/у. Они приблизят вас к сообществу любителей точной механики. Маленькие потертости и незаметные трещинки в стекле демонстрируют, что у каждого экземпляра своя история, увлекательная, как роман Агаты Кристи. Эти следы говорят о реальном возрасте экземпляра. Часам не одна сотня лет. Их выбирают истинные ценители вещей с историей. Люди, для которых важна энергетика прошлого.

В очередной раз повторюсь. Не надо пытаться понравиться всем клиентам. Работайте c сегментами целевой аудитории.

Было время, когда я работал «на дядю». Менял работу каждые полгода. На трудовую книжку невозможно смотреть без слез. Она пестрит записями «Принят – уволен по собственному желанию».

Работал по обе стороны баррикад. В агентствах крупных и мелких, в компаниях прозападных и совковых. Многого насмотрелся. Пока работал, считал, что такой «рваный стаж» – это мое слабое место. Ну кому нужен работник-летун?

Когда открыл свое агентство – понял, что это мое преимущество. Широкий кругозор маркетолога и копирайтера. Я понимаю разные группы клиентов. Систему ценностей тех и этих. Наших и ваших. Чем и пользуюсь.

К чему это я? Не все то в вас минус, что вам кажется. :)

А вот еще пример. Наткнулся на объявление, в котором предлагают купить Т-образный станок для бритья. Небольшой экскурс в историю, чтобы вы могли оценить красоту игры. Т-бразную бритву придумал и запатентовал в 1904 году Кинг Жиллетт. В его изобретении впервые использовалось сменное лезвие с двумя режущими кромками, недорогое в производстве, но острое и качественное. Т-станок пришел на смену опасной бритве. Так вот. В объявлении предлагали купить именно такую ретробритву. Но как! Заголовок гласил: «Брейся как аристократ».

И это отличная иллюстрация приема, который мы сейчас разбираем. Кому-то кажется, что устаревший дизайн – недостаток, но есть группа людей, понимающая его ценность и готовая за это платить.

Главное в борьбе с минусами – не доводить дело до абсурда. Так, в посте одного бизнес-тренера я прочитал, как сильно он гордится проведенным тренингом. В тексте присутствовала фраза: «На моем выступлении зал был забит на две трети».

На что ему в комментариях добрые читатели предложили еще несколько вариантов трактовки событий:

• Триумфально завершил гонку пятым.

• Одержал блестящий нокаут.

• Несмотря на искушения, почти сохранила честь.

Вы тоже не верите постам, в которых обещают сказочный результат? Уже завтра продажи вырастут в 100 раз. Вы похудеете за месяц на 10 килограммов без диет, ни в чем себе не отказывая. Через неделю заговорите на английском языке, как житель Бристоля… Согласитесь, такие обещания в лучшем случае настораживают, а в худшем вызывают отторжение.

Что делать? Не надо относиться к клиенту как к идиоту и продавать ему волшебные таблетки.

• Называйте реальные результаты, не завышайте их. Тем более не стоит умножать эффект на 100.

• Называйте реальные сроки наступления эффекта, не сокращайте их. Тем более не стоит делить их на 100.

• Озвучивайте реальные усилия, которые придется приложить человеку, чтобы добиться результата. Про умножение вы уже поняли, да?

Давайте рассмотрим пример. Вот пост о книге для менеджеров по продажам. Два варианта. Категоричный и плавный. Какому вы поверите больше?

Продавай, как Волк с Уолл-стрит, уже завтра! Это легко. Достаточно освоить 50 магических приемов. Все они собраны в книге «Продающие продажи». Покупай ее – и ты лучший продавец месяца! Начинай действовать! Тебя ждут 50 советов для лучших продаж.

Кто сказал, что продавать легко? Что есть особенная магия убеждения? Что можно продать даже снег эскимосам? Тех, кто верит этим радужным обещаниям, ждет разочарование. Давайте определимся, чего вы хотите на самом деле? Научиться продавать чуть лучше, чем сейчас? Или погрузиться в пучину самокопания и разочарования в себе? Если вы за первый вариант, то присмотритесь к книге «Продающие продажи». В ней собраны 50 приемов, которые помогут закрывать сделки эффективнее. С ними вы сделаете уверенный первый шаг в направлении титула «Лучший продавец месяца».

Как впечатление? За какой пост вы голосуете?

При работе используйте вот эти приемы.

Многие используют цифры в продающих текстах, но не все применяют правило «не округлять».

Подумайте, каким цифрам вы больше поверите: 80 % или 79 %? А если клиент увидит точность до сотых – 79,43 %, что он скажет? Что здесь серьезно подходят к анализу и показывают реальные результаты, а не обобщенную статистику.

Просто цифры не вызывают эмоций. Информация про 72 % женщин, которые не довольны своими ногтями, обезличена. Используйте живые и реальные примеры. Куда привлекательнее будет пример про Павла Ивановича из Рязани. Того самого, который пьет рапсовое масло 2 раза в день, и теперь его волосы крепкие и шелковистые. Важно помнить, что в примере должен быть представитель целевой аудитории.