Зарина Судоргина - Копирайтинг. Тексты, которые продаются

Существует мнение, и оно не лишено смысла, что продавец продает прежде всего себя, а потом уже свой товар. Люди решают, работать ли им с этим человеком или с другим. В ваших текстах огромная частичка вас самих. Будьте честны и искренне в своем УТП.

Потому что именно УТП и есть ваше самое главное оружие в борьбе за успех!

Наконец, давайте проверим себя. Известно, что все, что есть сегодня, уже было в Древней Греции. Неповторимый и гениальный Аристотель еще тогда ввел в драматургию не только трехчастную структуру сценария, но и вывел простейшую четырехшаговую и безотказно действующую формулу продающего письма. Посмотрите любой вариант структуры продающего текста, талантливого выступления (что одно и то же), и вы увидите, что в основе – она, волшебная формула.

Итак, это:

✓ вступление по теме. Цель – привлечь внимание, заставить слушателя / читателя воспринимать тебя дальше;

✓ изложение. Цель – описание, детализация проблемы клиента;

✓ утверждение. Цель – показать решение проблемы;

✓ заключение. Цель – донести до слушателя/читателя преимущества, которые он получит, воспользовавшись вашим предложением.

Заметим, что как в любом хорошем тексте эти части не существуют бесцельно, а для того, чтобы «продать» чтение / восприятие следующей. Все знакомо, просто и гениально. Берите и пользуйтесь.

В пятой главе мы будем рассматривать еще одну магическую формулу поистине гипнотического текста. Но не будем забегать вперед.

1. Гарантии– это доказательства того, что вы говорите правду. Чем на больший срок дается гарантия, тем меньше вероятности возврата. Гарантия должна быть 100 %, как и ваша уверенность в том, что вы говорите.

2. Отзывы. Вообще отзывы размещаются с именем и фото, потому что фото заранее исключает вариант обмана. Вызывает больше доверия.

Также в отзыве обычно оставляют контакты, сайт, город. Чтобы продемонстрировать результат, можно ставить скрины, иллюстрирующие его.

К примеру, вы собираете отзывы об авторской методике по обучению наращивания ногтей. Сделайте фото работ учеников.

Отличный способ демонстрации результата – фото ДО и ПОСЛЕ.

В последнее время достаточно частыми стали видеоотзывы, которые по наглядности и достоверности вне конкуренции.

3. Deadline . Мы уже говорили немного о нем, но хотелось бы напомнить. Deadline он называется не просто так. Это линия , за которой возможность будет упущена. Вы должны показать, ЧТО именно потеряет клиент. Что качество его жизни не улучшится, а могло бы… Deadline должен внятно объяснять, почему клиенту надо сделать покупку именно СЕЙЧАС. Он должен мощно стимулировать покупку именно в данную минуту.

4. Постскриптум. Его часто читают в перыую очередь! Читатель пролистывает страницу, ищет короткие мощные фразы, за которые можно зацепиться взглядом.

Есть вероятность, что именно он может увлечь читателя и именно в него мы закладываем самые главные выгоды, самые заманчивые предложения. Это еще одно (второе или третье) напоминание о главной выгоде или еще одно касание «точки боли», либо «точки удовольствия». То, о чем мы подробнее говорили в предыдущих главах.

Помните о бонусах. Сейчас это принято и счиатется правилом хорошего тона. Но дело не только в этом. Бонус – это часть вашего УТП. Часто бонус по степени важности может быть для покупателя даже более ценным, чем основное предложение! Все больше даже в художественной литературе присутствует раздача каких-то бонусов по теме. Например, скидка на покупку следующей книги. Или ценная информация.

Так уж мы устроены, что подарок, некая бесплатность может побудить нас купить дорогой продукт. Это нормальное явление. Масса примеров того, как, увидев в списке «бесплатностей» то, что он давно хотел купить, но не решался, человек оформляет покупку.

Вы можете в качестве бонуса дать даже не связанные напрямую с вашим продуктом/услугой бонусы. Это могут быть сопутствующие вещи. Например, если у вас курс по сборке автомобиля своими руками, то курс по тайм-менеджменту будет отличным бонусом. Ведь вы же как-то должны планировать этот пошаговый процесс.

Если ваш бизнес – стройматериалы, бонусом может быть самая оперативная доставка в городе или бесплатная консультация дизайнера интерьера.

Поэкспериментируйте с бонусами, найдите лучшие, и вы увеличите количество ваших покупателей в разы!

Как появилось слово «лаконичность»?

Своим появлением оно обязано жителям древнегреческого региона Лакония. Они отличались немногословностью и краткостью. В Лаконии находился и город Спарта.

Классический пример лаконичности спартанцев – это ответ на письмо царя Македонии Филиппа II, завоевавшего многие греческие города.

Филипп II написал спартанцам: «Советую вам сдаться немедленно, потому что, если моя армия войдет в ваши земли, я уничтожу ваши сады, порабощу людей и разрушу город». На что спартанские эфоры ответили одним словом: «Если».

Любопытная история, не правда ли? Ее интересно читать, и она метафорична . Когда вы говорите о чем-то не прямым текстом, а через примеры, образность, без прямого давления, это срабатывает лучше.

Вы можете подбирать такие истории и привязывать их к своему тексту. Читательское воображение будет затронуто, так как элементами исторического мышления обладают почти все.

Если вы продаете тренинг по ораторскому мастерству, вспомните знаменитого Демосфена. В начале своего пути он не мог сказать ни слова на публике, но благодаря упорным тренировкам за несколько лет стал самым известным оратором Древней Греции.

Продаете дома? Расскажите о древних способах строительства, а затем проведите параллель с современными материалами и новейшими техниками, используемыми вами. Чем вы лучше, какие выгоды получает современный человек? Сравнение будет явно в вашу пользу.

Предлагаете новейшие светосистемы? Поставьте фотосвечи и ваши мощные лампы. Опишите достоинства и недостатки тех и других. Это будет очень наглядно и невероятно выигрышно для вашего товара.

Способ метафоричности для того же эффекта можно использовать абсолютно во всех областях деятельности: индустрия развлечений, бытовые товары, автомобили, канцелярия, тепловые системы, оргтехника и все остальное.

Участие известных людей в рекламе товара привлекает внимание однозначно. Но как это влияет на результат – вот это как раз неоднозначно. Когда такая практика только входила на рынок, это было крайне хорошо для товара. Люди верили, что если этой маркой или услугами этой компании пользуется «звезда», то это гарантирует первоклассное качество. И бренду стоит доверять.