Андрей Анучин - Простая книга о сложных продажах

Именно в таких сложных ситуациях можно понять, каким человек является на самом деле. Ричард Фарсон в своей книге «Менеджмент абсурда» приводит афоризм: «Чем важнее отношения, тем меньше значит техника» [20] Фарсон Р. Менеджмент абсурда. Аспекты лидерства, которые часто остаются незамеченными. – М.: София, 2006. С. 37. . В сложной ситуации общение происходит открыто, участники эмоциональны и не помнят ни о каких техниках продаж.

Как же сохранить эмоциональную стабильность и ясность в сложных переговорах?

Предположим, что продавец договорился о встрече, заходит к клиенту, а клиент недобро смотрит на продавца и говорит ему не очень приветливым тоном: «Ну, что пришел?»

В ситуации внешнего давления продавцу сложно остаться спокойным, и он может:

• испугаться («Извините, я зайду позже»);

• повестись («Я докажу, что я не зря пришел»);

• впасть в ступор (замешкаться и не знать, что делать).

Любая из этих реакций уменьшает самообладание продавца и мешает ему достигать своих целей. Продавец оказывается во власти стресса и теряет контроль над ситуацией.

Испуг, агрессия и ступор – это рефлекторные реакции, ими сложно управлять. Но сложно – это не значит невозможно. Чтобы вернуть самообладание и сохранять психическую устойчивость, важно сделать следующие действия.

В ситуации психологического давления могут возникать ощущения, что человек теряет опору и почва уходит из-под ног. Вспомните, что вы имеете опору. Перенесите внимание на свои стопы и ощутите, как вы стоите.

Центрирование – это техника, которая позволяет адекватно и осознанно реагировать на все происходящее. Центрирование заключается в способности сохранять фокус внимания на серединной части тела, способность чувствовать центр независимо от жизненной ситуации, в которой вы оказались. Ощущение центра создает чувство основы, которое в свою очередь дает уверенность.

В случае внешнего давления людям свойственно психологически сжиматься изнутри, внутренне уменьшаться в размерах. Ощутите, как вы расширяетесь в разные стороны или представьте себя светлячком, который освещает все вокруг.

В стрессовой ситуации часто человек забывает про дыхание и физически почти перестает дышать. Вспомните, что вы можете дышать, имеете право дышать и дышите!

Если появился какой-то импульс, лучше сделать то, что захотелось. Наше подсознание может быть мудрее нас и уже знать правильный ответ и правильное действие.

Не надо преувеличивать значимость происходящего с вами. Расширьте свое внимание и посмотрите на ситуацию в целом. Жизнь идет своим чередом. Есть много людей, которым сейчас хуже, чем вам.

Подумайте о том, что через какое-то время вы будете вспоминать эту ситуацию совсем по-другому. И будете благодарны за тот урок, который получили в сложной ситуации.

Прочитать книгу гораздо сложнее, чем ее купить, а научиться применять книжные знания на практике сложнее, чем книгу прочитать. Нужны специальные усилия, чтобы книжное знание использовать в жизни.

Вот несколько важных правил, которые разработал Нил Рекхэм, автор системы продаж по методу СПИН. Эти правила помогут использовать любую книгу по максимуму и конвертировать знания в эффективное действие.

Для обучения выбирайте один элемент сложного навыка.

Не переходите к изучению следующего элемента, пока не будете уверены, что хорошо справляетесь с первым.

Когда мы хотим что-то улучшить в своей жизни, мы наталкиваемся на сопротивление. И часто принятые глобальные решения не реализуются. Почему же?

Мы мыслим большими проектами: стать организованней, изучить техники продаж, повысить продажи, выполнить план… Но эти глобальные проекты с трудом переводятся на уровень решений. Гораздо легче ответить на вопрос «что я хочу сделать?», чем на вопрос «как я это сделаю?».

Современному человеку свойственно торопиться. Время – деньги, поэтому, обучаясь чему-то новому, мы склонны пытаться овладеть слишком многим и сразу. Например, можно представить себе человека, который, познакомившись с техникой СПИН, будет рассуждать следующим образом: «В начале разговора с клиентом я стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы сразу предлагать способ решения проблем – ведь именно так я обычно поступаю, – я лучше сдержусь и буду задавать вопросы о серьезности проблемы. Да, и о выгодности решения, конечно». Стоп! Если и вы рассуждаете так, то, оказавшись в ситуации продажи, забудете, какие свои действия пытались контролировать, ведь их было слишком много. Для успешного овладения комплексными навыками необходимо за один раз тренировать не более одного элемента.

И только тогда, когда это будет получаться, только после этого перейдите к освоению другого.

Дело в том, что самоконтроль, инициативность и принятие решений связаны с одним и тем же психологическим ресурсом. Принятие решений истощает этот ресурс, тем самым ослабляя способности к самоконтролю и инициативности.

И поэтому чем больше решений требуется нам для выполнения намеченного, тем меньше наша инициативность и тем меньше волевого ресурса у нас на это остается.

Выход – не пытаться охватить все и сразу. Надо принять одно микрорешение и его выполнять.

Микрорешение эффективно потому, что оно сосредоточено на действии, а не на образе. Преобразование характера следует за обдуманным действием, а не предшествует ему. Не надо заставлять себя быть тем, кем вы не являетесь, например организованным человеком. Определите конкретные действия, которые вы должны делать раз за разом, пока вы не станете вести себя как организованный человек.

Когда вы впервые попробуете действовать по-новому, то наверняка почувствуете себя некомфортно. С одной стороны, на новой территории человек всегда чувствует себя уязвимым, с другой – многие привычные способы поведения не будут получаться, так как ваше сознание будет нарушать прежде эффективные и легко выполняемые процессы – как в истории про сороконожку, которая разучилась ходить, когда задумалась, с какой ноги пойти.

В первый раз тренируемые вами действия – задавание вопросов, преодоление сопротивления и т. д. – будут выполняться неестественно и неуклюже. Вряд ли для вас это будет самый сильный момент встречи с клиентом. Вы будете чувствовать себя не очень уверенно. И если вдруг – по любым другим причинам – вы окажетесь недовольны результатами встречи, то винить в этом будете, конечно, новый отрабатываемый вами навык.