Андрей Анучин - Простая книга о сложных продажах

У компании есть всего два варианта выжить в условиях эпохи Всемирной паутины:

1. Вы лучше всех в Интернете;

2. Ваши продавцы создают дополнительную ценность для клиента.

Продавцы – это передовой отряд самого важного фронта – фронта продаж. До 2020 г. еще есть время, чтобы провести апгрейд и найти себе место в новом мире – там, где Интернет не заменяет, а дополняет продавца, и где продавец и клиент совместно развиваются и делают мир лучше.

Чтение книг является одним из самых лучших видов обучения. Более того, в практике обучения есть правило: чтобы человек что-то понял и запомнил, он должен услышать это не менее трех раз. Поэтому некоторые книги стоит читать и перечитывать, все время обнаруживая в них новые мысли и идеи, сильнее впечатывая в мозг предлагаемые принципы и техники.

Самым лучшим классическим учебником по продажам является книга Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж». С немецкой методичностью он рассматривает все этапы лестницы продаж. Нашим ответом является книга Николая Рысева «Активные продажи». Автор с юмором раскрывает все этапы модели продаж. По телефонным продажам можно смело рекомендовать книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков».

Обязательно прочитайте книги Нила Рекхэма и Ранди Шванца, чтобы понимать особенности сложных продаж.

Книга Нила Рекхэма «Управление большими продажами» – это классика! На богатом фактическом материале автор демонстрирует эффективные принципы и техники работы продавца. Чем мне нравится эта книга – в ней представлена стратегия продаж как последовательность контактов продавца с клиентом. Показано, как ставить цели перед каждым контактом и как этих целей в процессе контакта достичь.

Еще одна содержательная книга по сложным продажам – это книга Ранди Шванца «Революционная методика продаж „Клин“». В книге описана трехступенчатая модель продажи, которая в целом похожа на модель продаж Нила Рекхэма, но имеет несколько важных особенностей. «Клин» – это не аббревиатура вроде СПИН. «Клин» – это клин, который должен вбить продавец между клиентом и его текущим поставщиком, чтобы продать. Иными словами, прежде чем предлагать что-то свое, надо создать «пустое место» в отношениях между потенциальным клиентом и его текущим поставщиком.

Стратегия продвижения в организации хорошо описана в книге Дэвида Пиплза «Продажи сверху вниз». Эта книга действительно дает ответы на многие вопросы и снимает психологические барьеры, связанные с обращением непосредственно к лицу, принимающему решения.

Книга Джима Кэмпа «Нет. Лучшая стратегия переговоров»годится скорее для опытных, чем для начинающих переговорщиков и продавцов. Многие принципы, о которых он пишет, не всегда укладываются в привычное понимание того, как надо вести продажи и переговоры, и часто прямо противоречат им. Принято соглашаться с клиентом, а Кэмп говорит «сначала скажите „нет“». Принято ставить цели при подготовке к переговорам – Кэмп говорит «идите на переговоры с пустой головой» и т. д. Автор очень убедителен, приводит живые примеры. Использование его рекомендаций опытным переговорщиком может существенно повысить результативность.

Способность отстаивать свое мнение и аргументировать свою позицию можно тренировать, участвуя в «управленческих поединках», разработанных в Таллиннской школе менеджмента Владимира Тарасова.

Также существуют различные дебат-клубы. Автору удалось принять участие и быть ведущим в дебатах по методу Карла Поппера, и надо сказать, что они оставили очень приятное впечатление. Продуманная структура дает возможность полностью развернуть тему, показать себя и дать проявиться другим в качестве ораторов и спикеров.

Книга Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок»хотя и не относится исключительно к сфере продаж, но важна для понимания методики GTD (Getting things done). Ее идея в том, чтобы не загружать свою голову запоминанием того, где что лежит и когда что надо сделать. Когда существует система управления входящей информацией и система управления хранением информации, то голова свободна для принятия стратегических решений.

1. Аллен Д. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

2. Анучин А. Перехват клиента. – СПб.: Питер, 2009.

3. Вертоградов В. Управление продажами. СПб.: Питер, 2005.

4. Джонстон М., Маршалл Г. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. – М.: Вильямс, 2007.

5. Дорощук Н. Рабочая книга супервайзера. – СПб.: Питер., 2007.

6. Кэмп Дж. Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков. – М.: Добрая книга, 2012.

7. Кэмп Дж. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров. – М.: Добрая книга, 2015.

8. Лукич Р., Колотилов Е. Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

9. Рекхэм Н., Рафф Р. Управление большими продажами. – М.: Гиппо, 2012.

10. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2002.

11. Рысёв Н. Большие продажи. Как найти клиента. – СПб.: Питер, 2008.

12. Ткаченко Д., Горбачев М. Торговый персонал: инструкция по эксплуатации. – Ростов: Феникс, 2013.

13. Фатрелл Ч. Управление продажами. – СПб.: Нева, 2004.

14. Федосеев А., Карабанов Б. Атака на результат. Продажи В2В. – СПб.: Питер, 2012.

15. Харский К. Профессиональные продажи. Технология и практические советы. – СПб.: Питер, 2004.

16. Шиффман С. Техники холодных звонков. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

17. Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. М.: Интерэксперт, 2014.

18. Шпитонков С.В. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом. – СПб.: Питер, 2006.

По базовому образованию я радиофизик, окончил физический факультет Воронежского государственного университета. Потом было психологическое и менеджерское образование, две стажировки во Франции. В 2007 г. защитил кандидатскую диссертацию.

Первый тренинг по продажам провел в 1999 г. С того времени провел множество открытых и корпоративных тренингов в Москве, Алма-Ате, Астане, Петропавловске, Минске, Мурманске, Воронеже, Новосибирске, Липецке, Курске, Белгороде, Ростове-на-Дону, Самаре, Владивостоке и т. д.

• персональный подход к каждому клиенту с учетом специфики его бизнеса;