Арсен Даллакян - Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Поэтому просто прикажите, чтобы менеджеры на местах вписывали адреса вручную. Это еще лучше!

Ничто так не притягивает внимание, как изображение лиц.

Глаза на постере – это магнит для наших взглядов.

Даже если на плакате нарисована пышногрудая красотка в бикини, многие сначала посмотрят на глаза, потом уже опустят взгляд.

На известном плакате парфюма от Dolce Gabbana с изображением Скарлетт Йоханссон в глубоком декольте большинство так и сделало. Вне зависимости от пола. Не знаем, хорошо это или плохо, но очевидно, что глаза мисс Йоханссон более привлекательны, чем бюст.

Известно также, что зеркала заставляют людей быть более честными, тихими и воспитанными, но таким же свойством обладает и фотография глаз.

В эксперименте Роберта Чалдини рядом с офисной кофе-машиной разместили изображение строгих глаз. Потребление сахара снизилось вдвое, а бардак от неубранных упаковок исчез вовсе.

Доказано, что нас особенно привлекают глаза с расширенными зрачками. Конечно, мы не отдаем в этом отчет. Мы не замечаем. А наш мозг – постоянно.

Думаете, почему мы смотрим красивой женщине в глаза?

К сожалению, не из-за нашего природного романтизма. Наоборот.

Для того чтобы оценить степень ее возбужденности и готовности к спариванию! Широкие зрачки – признак сексуальной возбужденности.

Мы ищем секса.

Дадим же его и клиентам.

Плакаты в точках продаж – одно из сильнейших средств для формирования зуда у потребителя. А мы помним, что чем сильнее зуд, тем большее удовольствие мы испытываем при освобождении от него.

К сожалению, многие маркетологи еще не научились использовать потенциал POS-плакатов на полную мощность. До сих пор плакаты в офисах продаж воспринимаются как второстепенные рекламные материалы. Их приравнивают к бесполезным листовкам. Надеемся, такое отношение скоро изменится.

Главная мысль

POS-плакаты могут породить в человеке сильный зуд, для этого сообщение должно повторяться как можно чаще и содержать в себе элементы, нарушающие когнитивный баланс. В таком случае ваши продукт или услуга. восстанавливающие баланс, принесут клиенту удовольствие.

♦ И снова «хочу» и «нравится».

♦ Интерьеры без психологии.

♦ Дверь – это рукопожатие торговой точки.

♦ Теплые ручки обещают удовольствие.

♦ Как ваша дверь реагирует на клиента?

♦ Что ваша дверь произносит клиенту?

♦ Больше растений!

♦ Что показывает клиенту ваша дверь?

♦ Есть риск конфликта? Сгладьте углы.

♦ Удобные кресла помогают продавать.

♦ Что такое интуиция.

♦ Вместо листовок – стартовая страница.

♦ Бегущая строка вместо баннера или ролика.

♦ Еще раз о логотипе.

♦ Повышайте качество канцелярии.

Чаще всего понятия «хочу» и «нравится» путают, когда речь заходит об интерьере точек продаж. Для того чтобы разобраться, кто использует в своем арсенале «хочу», а кто работает для красоты, я провел небольшое исследование.

В течение двух месяцев я фотографировал и анализировал все точки продаж, которые посещал. Их накопилось немало, ведь я старался ни в чем себя не ограничивать, жил полной потребительской жизнью: салоны связи, офисы банков, продуктовые магазины, торговые центры и модные бутики, кинотеатры, кафе, рестораны, заправки, парикмахерские – это далеко не полный список.

Накопился целый фотоальбом. Каждую фотографию распечатывал и вешал на большой доске в своей студии. Каждый день уделял полчаса анализу новых фотографий. Внизу каждой ставил свой вердикт: удовольствие или красота. «У» или «К». Из 54 фотографий 51 была помечена буквой «К», и только три – «У»: заправка, парикмахерская и элитный продуктовый магазин.

Удивляться нечему: ведь дизайн интерьера – это работа дизайнера и в меньшей степени – маркетолога, и тем более редко, когда к проекту присоединяется психолог.

В Москве более 3000 архитектурных агентств, мониторинг топовых 50 показал, что ни одно не прибегало к услугам бихевиориста. Неудивительно, что компании упускают возможность влиять на поведение посетителей через интерьер.

Маркетологи беспокоятся только о сохранении фирменного стиля и общей привлекательности помещения. О том, чего же они хотят добиться от клиента в этом помещении, они вспоминают только тогда, когда сталкиваются с первыми проблемами.

А теперь – несколько секретов для создания интерьера, моделирующего поведение и усиливающего предвосхищение удовольствия.

Дверь – это ваше «здравствуйте» клиенту. Ни улыбка менеджера, ни плакат напротив входа не является настоящим «здравствуйте», как думают многие.

С клиентом за вас здоровается дверь.

У правильной двери есть три важнейших элемента:

♦ ручка;

♦ удобство открывания;

♦ табличка с текстом на уровне глаз.

Пойдем по порядку.

Ручка входной двери – один из самых главных элементов интерьера.

Без шуток, многие тратят десятки тысяч долларов на выбор напольного мрамора и забывают о такой мелочи, как ручка входной двери. Большая ошибка. Так делают почти все, ведь они не знают, что тактильные ощущения от ручки во время открывания двери формируют ожидание больше, чем какой-либо другой элемент .

Это сродни открыванию йогурта или пакета молока. Помните, что распаковка заставляет нас буквально трепетать от желания? С ручкой входной двери то же самое.

Есть несколько секретов, как из такого незаметного элемента сделать средство для мощнейшего предвкушения удовольствия.

Большинство входных ручек произведены из латуни, металла или пластика.

Твердый мертвый материал, не предвещающий ничего хорошего.

Измените это.

Наденьте на ручку приятный на ощупь чехол.

Достаточно толстый, чтобы человек не чувствовал железный стержень внутри. Создайте впечатление, что ручка – из каучука.

А если вы хотите, чтобы клиент почувствовал ваше расположение, еще не ступив на порог, подогрейте ручку. Особенно в зимний период, который в России длится девять месяцев, теплая ручка сделает больше, чем 20 тренингов продаж для сотрудников.

Ручка с подогревом – это маленький секрет, который растопит лед в сердцах ваших клиентов и раскроет их кошельки шире.

Эксперименты с восприятием клиентов

Во время личных переговоров (собеседований) одних кандидатов угощали чаем, других – холодным лимонадом.

Эксперимент выявил связь между температурой напитка и тем, как кандидат воспринимает личность интервьюера.