Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

Кроме того, имеет смысл выискивать самых крупных клиентов просто в поисковых системах. Например, введи в поисковую строку «Косметика опт Владивосток» или «Косметика Владивосток», и ты получишь либо ссылки на сайты таких компаний, либо найдешь информацию в справочниках, которые появятся в результате запроса.

Я называю такой процесс «Спроси у „Яндекса“».

Запомни, что Интернет – это большая помойка, в которую сливаются миллионы терабайт ненужной информации, но среди этого мусора всегда можно найти жемчужину – главное, правильно искать.

Друзья. Общайся и спрашивай. Существует множество крупных оптовых баз, которые торгуют всем – от иголки до мопеда. Возможно, друзья могут поделиться информацией о таких клиентах, ведь вы не являетесь конкурентами.

Базы данных с предыдущего места работы. Я думаю, ни для кого не секрет, что менеджеры при увольнении уносят с собой и всю свою базу данных о клиентах, а в некоторых случаях – и всю базу данных компании. Может, не совсем честно выносить данные не о своих клиентах, но ту информацию, которую ты добыл, так сказать, потом и кровью, можешь забирать. Даже если у тебя номинально не останется телефонов клиентов, то останутся с ними личные отношения, а координаты – это дело техники.

Поиск на местности. Данный метод поиска имеет несколько граней, и рассматривать его можно с разных сторон. Поиск на местности для полевого менеджера – хлеб насущный. Поиск на местности для регионального менеджера – самая большая потеря времени, которую только можно придумать.

Если перед менеджером стоит задача найти в незнакомом городе различные магазины – он это сделает, а вот если ему поставили задачу искать оптовиков разного калибра – это тупость директора или руководителя отдела продаж. Представляется это так: приезжаешь в незнакомый город, покупаешь местный журнал и идешь по адресам. Затраты не оправдывают результат, хотя, конечно, если ты не в состоянии отбиться от подобной поисковой командировки, то требуй нормальную гостиницу, билет в купе (а если ехать далеко – то и на самолет) и хорошие командировочные. Кстати, в командировках есть и свои плюсы. За счет компании ты можешь посмотреть другие города нашей необъятной Родины. Согласись, что вряд ли ты поедешь в отпуск в Вологду или в Сыктывкар.

Не знаю, обратил ты внимание на то, что в жестком сценарии мы не представлялись до момента, пока не вышли на лицо, принимающее решение. Если не обратил, то вернись, перечитай сценарий и впредь будь внимателен к мелочам, так как все состоит из мелочей. Итак, мы не представляемся до тех пор, пока не выйдем на лицо, принимающее решения, или пока от нас этого не потребуют. Например: «Как Вас представить?»

Сделано это потому, что не надо давать шанс человеку принимать решение, за которое он не несет ответственности. Возможно, тебе это покажется грубостью, но это не так – ты же поздоровался.

Человек на другом конце провода имеет синдром охранника – он волен перевести звонок или отказать и положить трубку, а ведь обычно трубку снимает секретарь компании или офис-менеджер. Безусловно, это очень ценные для компании люди, но вряд ли они принимают решение о покупке того или иного товара. Для этого и существует вопрос: «Скажите, а именно вы принимаете решение по?…» Человек вынужден понять для себя, что это не его обязанность, после чего перевести звонок на необходимого человека. Хотя, если речь идет действительно о канцелярии, то, возможно, именно офис-менеджер отвечает за ее наличие. Труднее всего пробиться к главному бухгалтеру, и отрицательный ответ секретаря может говорить о том, что тот поручил всем отказывать. Тогда есть смысл посмотреть на календарь – возможно, сейчас идет сдача отчетности в налоговую инспекцию, и бухгалтерии просто не до тебя.

Выйти на человека, принимающего решения, бывает сложно, особенно если ты плохо представляешь, кто вообще может отвечать за тот или иной вопрос. Например, закупкой канцелярии может заниматься офис-менеджер, но отвечать за закупку скотча и стрейч-пленки для складов будет начальник склада или его заместитель, так как на складе есть свои требования.

А кто занимается вопросами клининга? Ведь понятно, что это точно не в зоне ответственности офис-менеджера. Такой вопрос может решать исполнительный, коммерческий или генеральный директор. Обычно, позвонив в компанию и задав стандартный вопрос, можно выяснить, кто именно из директоров способен принять такое решение. Главное – задавать вопросы понятным простым языком, так чтобы тот, кто снимет трубку, сразу понимал, о чем речь (допустим, далеко не все знают, что такое клининг).

А ты знаешь? Если нет, спроси у «Яндекса»!

Чтобы не получить отказ сразу, тебе нужна фишка – что-то необычное, редко встречающееся и, не исключено, имеющееся только у тебя (я имею в виду не столько твою личность, сколько компанию, интересы которой ты представляешь).

У меня был такой случай. Я приехал в Кронштадт и планировал посетить несколько клиентов для подписания договоров и дальнейшего сотрудничества. Прихожу я к потенциальному клиенту, отдел которого был расположен в Гостином дворе. Мне повезло, и хозяйка торговой точки была на месте, но она оказалась сильно занята, так как ей только что привезли товар, который было необходимо принять и расставить по местам. Ехал я по наводке, поэтому знал, как зовут хозяйку торговой точки. Наводку я получил от одного своего знакомого. Обратившись к хозяйке по имени и представившись, я попытался показать ей прайс-лист и каталог, на что получил решительное и бескомпромиссное «нет». У меня было полное понимание ситуации – ей просто некогда, а я – просто очередной менеджер в бесконечном потоке. Меня спасла только одна фраза: «У меня есть кое-что интересное, чего нет у других!»

Эта фраза хозяйку заинтересовала, и она назначила мне встречу через час. Этот час я потратил с пользой – подписал договор и взял первый заказ у другого нового клиента.

Через час я вернулся. Мы мило побеседовали с хозяйкой точки (она была уже настроена на разговор со мной), подписали договор, оформили заказ, а после сотрудничали еще много лет.

Я смог перевернуть ситуацию всего одной фразой. Этот прием актуален как в телефонных разговорах, так и при личном контакте.

Людское любопытство – очень сильное оружие, которым просто надо научиться правильно пользоваться. Но данное искусство уже неприменимо к жестокому сценарию разговора, его можно использовать только в каркасной системе. Спросишь, почему? Потому, что не всегда эта маленькая хитрость уместна, не всегда ее можно включать в одно и то же место в разговоре, да и сама фраза может строиться по-разному.