Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

ПРИЧИНА 4 . Решить, с кем из потенциальных клиентов стоит работать

Допустим, в этом месяце у вас много работы. Возможно, у вас назначено 20 встреч с потенциальными клиентами. Допустим, семь из них окажутся неудачными – либо контактное лицо не захочет сотрудничать с вами, либо окажется неквалифицированным. Оставшиеся 13 человек могут предложить вам «позвонить на следующей неделе», если вы не попросите их о следующем шаге в конце встречи. В результате окажется, что у вас еще 13 таких контактов с прошлого месяца и 13 – с позапрошлого. Но, допустим, в этом месяце вы успеете подготовить только пять предложений. На каких клиентах сосредоточиться? Если вы регулярно просите о следующем шаге, то должны знать, для кого составлять предложения – для тех, что соглашается на следующий шаг! Помните, что интерес подтверждается действиями. Вы выбираете тех, кто согласился на следующий шаг, потому что они, по крайней мере, решили снова встретиться с вами, в отличие от остальных. Итак, если эти остальные отказались вновь встретится с вами, почему вы думаете, что они купят вашу продукцию?

ПРИЧИНА 5. Отправить правильное сообщение

Я полагаю, что ваше время тоже дорого. Не спрашивайте: «Когда вам удобно?», скажите: «Я мог бы встретиться в 11:00 во вторник. Вас это устроит?» Вопрос «Когда вам удобно?» – это настоящее самоубийство. Зачем говорить человеку: «Я потрачу два часа на дорогу, чтобы встретиться с вами на две минуты»?

ПРИЧИНА 6. Вы много работали, чтобы добиться встречи

Вы потратили много времени и сил, чтобы добиться встречи с этим контактным лицом. Так зачем уходить с нее, не обсудив следующий шаг?

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

1. Если вы хотите, чтобы клиент поправил вас или ваше предложение

Вероятно, это самая простая и эффективная стратегия.

«Думаю, встреча прошла хорошо».

«И вот почему: мне кажется, мы сможем помочь вам достичь ваших целей».

«Нужно сделать следующее».

«Давайте встретимся снова во вторник, в 14:00, и я покажу вам план нашего сотрудничества с учетом сегодняшнего обсуждения. Согласны?»

2. Если вы столкнулись с техническими трудностями

«Позвольте мне снова прийти к вам в следующий вторник, в 14:00 со специалистом нашего отдела технической поддержки, чтобы он мог переговорить с сотрудником вашего отдела».

3. Если вы хотите увеличить объем продаж

«Кажется, мне стоит поговорить с вашим боссом. Почему бы нам не встретиться с ним во вторник в 14:00?»

4. Если вы хотите увеличить объем продаж (еще один вариант)

«Думаю, вашему руководству стоит встретиться с моим. Давайте назначим встречу. Вам удобно во вторник в 14:00?»

5. Если вы хотите установить или возобновить контакт с ключевыми сотрудниками

«Я бы хотел встретиться с вашими сотрудниками примерно на час, чтобы мы вместе составили для вас торговое предложение. Как насчет следующего вторника, в 14:00?»

6. Если вы хотите завоевать доверие потенциального клиента

«Не хотели бы вы встретиться с нашим Счастливым Клиентом? Вам будет полезно поговорить с ним. Вы свободны во вторник в 14:00?»

7. Если вы хотите поставить себя на место сотрудников компании

«У меня появилась идея. Почему бы мне не поговорить с вашими сотрудниками о том, чем они занимаются…, и бесплатно проконсультировать вас? Я представлю вам свои выводы. Давайте назначим день. Например, во вторник в 14:00».

8. Если потенциальный клиент не знает, какие преимущества дают ваши товары/услуги

«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить одну из наших программ/тренингов/других мероприятий для клиентов? Например, во вторник в 8:00».

9. Если вы хотите укрепить отношения, пообщавшись на нейтральной территории

«У меня появилась идея. У нас есть билеты на особое мероприятие (выставку) в нашей отрасли, и мне бы хотелось, чтобы вы пришли. Вам удобно во вторник в 8:00?»

10. Если вы хотите обменять доступ к их ключевым сотрудникам на доступ к вашей продукции

«У меня появилась идея. Почему бы мне не продемонстрировать вам и вашему начальству то, как работает наша продукция. Например, во вторник в 14:00».

11. Если вы хотите показать, как вы могли бы помочь им

«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить нашу компанию, чтобы посмотреть, как мы работаем, и встретиться с нашими ведущими сотрудниками. Вам удобно во вторник в 14:00?»

12. Если вы хотите убедить клиента в том, что понимаете особенности его ситуации

«У меня появилась идея. Почему бы мне не посетить вашу компанию и увидеть все собственными глазами. Вам удобно во вторник в 14:00?»

13. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений

«Я много думал о плане, который мы составили для вас, и он мне не нравится. У меня есть новый план, который я хотел бы вам показать. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»

14. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)

«Я как раз думал о вас. Нам обязательно надо встретиться. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»

15. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)

«Я буду недалеко от вас, на встрече с компанией «ЭЮЯ». Нам обязательно надо встретиться, чтобы обсудить план действий. Я могу заехать во вторник в 14:00?»

16. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)

«У меня появилась идея, которую я хотел бы обсудить с вами. Я могу заехать во вторник в 14:00?»

Наконец, помните…

В любой ситуации следующий шаг должен быть:

✔ четким;

✔ полезным;

✔ достаточно простым, чтобы потенциальный клиент согласился на него.

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Иногда появляется возможность заключения сделки с новым контактным лицом в рамках ключевого клиента, а отношения с ним как бы «замораживаются». Предлагаю стратегии возобновления активного взаимодействия с таким клиентом.

1. Пригласите своего основного клиента, который все еще сотрудничает с вами, на ланч. Попросите привести того, кто принимает решение по «замороженной» сделке. Во время ланча спросите его, не допустили ли вы какую-то ошибку. Внимательно выслушайте его ответ.

2. Позвоните контактному лицу и скажите: «Я как раз думал о вас». Подчеркните, что у вас назначена встреча с компанией «Х» неподалеку, и вам хотелось бы увидеться с ним во вторник в 14:00, чтобы обсудить проект, который вы выполняете для другого отдела компании. По возможности пригласите на встречу и основного клиента.