Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

3. Пригласите того, кто тормозит развитие отношений, на тренинг или другое мероприятие вашей компании и сразу же организуйте встречу, чтобы узнать его мнение об этом.

4. Составьте для основного клиента небольшую пилотную программу или запустите образец товара или услуги для того, кто тормозит отношения. Добейтесь его одобрения и поощрения. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Я говорил с Джеймсом из производственного отдела, который посоветовал мне провести пилотную программу для ваших сотрудников. Не могли бы мы встретиться и обсудить это завтра утром в 8:00?»

5. Обсудите с основным клиентом идею, которая могла бы решить проблемы «пассивного» контактного лица. Позвоните ему и скажите: «Я говорил с Джеймсом, мы решили обсудить с вами возникшую у нас идею. Мы могли бы встретиться втроем в следующий вторник в 14:00?»

6. Скажите основному клиенту, что «пассивному» контактному лицу было бы полезно поговорить с вашим нынешним клиентом (который работает в области, не конкурирующей с вашим ключевым клиентом). Добейтесь одобрения основного клиента. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Обсудив с Джеймсом наши отношения, мы решили, что вам стоит поговорить с моим Счастливым Клиентом. Я хотел бы устроить телефонную конференцию с ним во вторник в 14:00. Не возражаете?»

7. Отправьте «пассивному» контактному лицу по электронной почте статью с актуальными бизнес-советами. Сопроводите любезным письмом. Затем позвоните, чтобы узнать его мнение о статье. Попросите встретиться в следующий вторник в 14:00; постарайтесь пригласить на встречу и основного клиента.

8. Отправьте по электронной почте копию книги, которую считаете полезной для «пассивного» контактного лица. Сопроводите любезным письмом. Затем позвоните, чтобы узнать его мнение о книге. Попросите встретиться в следующий вторник в 14:00; постарайтесь пригласить на встречу и основного клиента.

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

1. Цель каждого шага – назначить следующий шаг.

2. Продажи призваны помочь людям улучшить результаты их деятельности.

3. Никто не нуждается в нас и в том, что мы предлагаем. Если бы кто-то нуждался в нас, он позвонил бы сам.

4. Основной конкурент – статус кво, то, что компания или человек привык делать.

5. Выясните , как и почему потенциальный клиент делает то, что он делает.

6. Процесс продаж сводится к продолжительному обсуждению. Мы можем контролировать ход этого обсуждения.

7. Чем дольше длится цикл продаж , по сравнению с обычной практикой, тем меньше вероятность того, что удастся заключить сделку.

8. Ключ к эффективным продажам – сравнительные показатели, а не отдельные цифры.

9. Все ответы , которые мы получаем, зависят от того, как сформулирован вопрос; все можно предугадать; приводите как можно больше примеров.

10. 75 % работы в идеальном торговом процессе приходится на период до торгового предложения или презентации.

11. Заключение сделки должно стать естественным следствием торгового процесса и выглядеть примерно так: «Мне кажется, это выгодно. А вы что думаете?»

12. Мы хотим, чтобы потенциальный клиент сам решил приобрести нашу продукцию/услуги . Мы не хотим «заставлять» его.

13. Можно прогнозировать будущий доход на основе текущей деятельности.

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Для того чтобы эффективно использовать свое рабочее время, торговому представителю необходимо следовать этим простым принципам.

1. Вставайте пораньше, чтобы быстрее отойти от сна.

2. Помните, что на все уходит больше времени, чем вы считаете. Это всегда так.

3. Помните, что людям нужно больше времени, чем вы думаете, чтобы отреагировать на ваши слова или действия.

4. Не экономьте время на чтении и размышлении, но не занимайтесь этим в самые пиковые часы продаж.

5. Запланируйте необходимое время для всех дел. Вы должны точно знать, сколько времени собираетесь уделить тем или иным задачам.

6. Ваша база данных должна быть очень простой и работать, как поисковая система. В противном случае она составлена неправильно.

7. Разбейте все задачи на пункты. Сконцентрируйтесь на первых и следующих шагах. Отмечайте, чего вам удалось достичь по каждому пункту.

8. Не забывайте о самодисциплине. Проанализируйте свои слабости и будьте ответственны. Вознаграждайте себя после выполнения важных задач, на которые сложно решиться.

9. Помните о разнице между занятостью и эффективностью. Можно быть занятым и при этом неэффективным. Для торговых представителей «эффективный» значит «приближающий к комиссионным». Приведем единственно возможные сценарии эффективного рабочего дня.

А. Я назначил с кем-то первую встречу.

Б. Я развиваю отношения с потенциальным клиентом, который готов либо подписать контракт, либо уделить мне время в определенный день и час в течение следующих двух недель.

В. Я связался с существующим или бывшим клиентом (по телефону, по обычной или электронной почте и т. д.).

Г. Любое сочетание пунктов «А», «Б» и «В».

10. Все остальное – не эффективный, а занятой день!

11. Разделите свои ежедневные задачи и цели на группы. Конечно, вас будут прерывать в течение дня. Но это не значит, что ваши приоритеты на этот день должны сразу измениться. Выделите для каждой группы задач определенное время в течение дня.

12. Планируйте все за две недели вперед. Вы должны знать, какими будут основные приоритеты в следующие десять рабочих дней.

13. Запланируйте время для ежедневных, еженедельных, ежемесячных и ежегодных задач. Затем десять минут в неделю уделите сравнению того, что произошло, с тем, что вы планировали. К примеру, вы можете уделить продажам примерно 2000 рабочих часов ежегодно. Сколько из этих часов вы уделите поиску клиентов? Распределите эти часы на ежедневные, еженедельные и ежемесячные задачи. Проанализируйте, сколько времени вы тратите на ту или иную деятельность в течение недели и сравните с тем, что вы планировали. Удалось ли вам выполнить план? Что надо исправить?

Стивен Шиффман, ведущий корпоративный тренер США по продажам, автор десятков бестселлеров, включая «Техники „холодных” звонков, которые действительно работают» ( Cold Calling Techniques (That Really Work!) ) и «250 вопросов о том, как заключить сделку» (The 250 Sales Questions to Close the Deal). Среди его клиентов можно назвать такие компании, как Aetna, AT&T, Blue Cross/Blue Shield, Boise Office Solutions, ChevronTexaco, Cox Communications, EMC, Federal Express, IBM, Merrill Lynch, Motorola, the New York Times, Sony и Waste Management.