Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Социальные психологи, изучающие динамику групп, обнаружили, что важнейшим членом группы является тот, кто одними только невербальными методами поощряет человека продолжать беседу. В итоге он играет критически важную роль в процессе принятия решения в группе на деловых встречах. Если группа хочет принять эффективное решение, ей необходимо обменяться мнениями. Условия, способствующие этому, невероятно важны для появления у людей чувства сопричастности группе. Человек, который берет на себя эту роль, становится важнейшим игроком на встрече, хотя на первый взгляд кажется, что он практически никак не влиял на принятие решения.

Я знаю по опыту, что лучше спрашивать, как или почему было принято решение о выборе того или иного поставщика, а не задавать такие, например, вопросы: «Вы принимали решение по тому или иному вопросу?» Люди склонны преувеличивать свои полномочия, но вопрос о том, как и почему было принято последнее решение, сразу же показывает их истинное лицо.