Татьяна Сорокина - Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества

Тут можно читать онлайн Татьяна Сорокина - Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Array Литагент «Альпина», год 2015. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Array Литагент «Альпина»
  • Год:
    2015
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9614-3731-7
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Татьяна Сорокина - Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества краткое содержание

Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества - описание и краткое содержание, автор Татьяна Сорокина, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Сегодня уже недостаточно просто произвести продукт – нужно грамотно довести его до конечных потребителей. Для того чтобы решить эту задачу, необходима правильно выстроенная модель дистрибуции. Причем в условиях постоянно меняющихся рынков крайне важно быть готовым к тому, что систему придется непрерывно совершенствовать и при этом любой неверный шаг сразу же приведет к снижению продаж, а значит, и прибыли. Эта книга расскажет о том, как разработать и внедрить оптимальную для вашего бизнеса модель дистрибуции и постоянно поддерживать ее в актуальном состоянии, так, чтобы она соответствовала всем вызовам современных отечественных рынков.

Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Татьяна Сорокина
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы

Конкурсы среди дилеров и дистрибуторов отлично зарекомендовали себя в плане увеличения объемов продаж и развития лояльности к марке продукции, а также бренду ее поставщика. Как и любая другая акция, конкурсы проводятся не изолированно от других маркетинговых мероприятий и имеют четко определенные задачи. Ранее приводились примеры, где использовались балльные системы оценки и ранжирование результатов для выявления «худших» и «лучших». По аналогичному принципу разрабатываются и конкурсы. Они могут устраиваться как среди компаний-дилеров или дистрибуторов, так и среди торгового персонала. Сама идея предполагает преимущественное продвижение и продажу продукции одного поставщика, что нельзя назвать основным экономическим интересом торгового посредника. Поэтому я рекомендую максимально «легализовать» такие акции, открыто объявляя о них партнерам из сбытовой сети. В частности, с помощью «Положения о конкурсе» – информационного документа, описывающего правила и условия планируемого мероприятия. Участие менеджеров по продажам в акции возможно только при согласии руководителей их компаний, и «Положение о конкурсе» – та самая официальная бумага, на основании которой можно получить такое разрешение. Желательно распределить информацию по базовым блокам, как описано ниже.

1. Цель и тема конкурса

Конкурс может быть нацелен не только на увеличение продаж. Этот маркетинговый инструмент подходит для решения многих задач. Как правило, конкурсы преследуют те же цели, что ставятся перед торговыми посредниками и уже заложены в другие, более фундаментальные мероприятия. Например, конкурс может усиливать систему скидок, мотивирующую на работу с определенными каналами. Специалисты «Юнит-Консалтинг» провели небольшое маркетинговое исследование рынка и собрали самые актуальные, на наш взгляд, темы конкурсов:

1. Увеличение продаж:«Наибольший оборот», «Лучшие результаты по завоеванию рынка в своем регионе», «Клуб чемпионов-продавцов», «Наибольший объем закупок».

2. Улучшение качества обслуживания клиентов:«Лучший сервисный дилер», «Самый эрудированный продавец», «Тебя выбрал покупатель». Последний конкурс проводился среди сотрудников дилерской сети на основании анкет клиентов. Награды присуждались в четырех номинациях. «Душа-человек» досталась самому отзывчивому и внимательному к покупателям продавцу, «Суперпрофи» – самому квалифицированному, «Лицо с обложки» – самому популярному и известному клиентам сотрудника. «Первый среди равных» предполагала максимальный итоговый балл сразу по всем параметрам, которые включали три других номинации.

3. Реклама и продвижение торговой марки:«Лучшее оформление дилерской точки» (по фотографиям, присланным дилерами производителю), «Наиболее маркетинг-активная компания», «Самая привлекательная точка продаж».

4. Специальные цели:«Самый исполнительный по ведению учета и предоставлению документов», «Лучшая розничная сеть», «За успешное продвижение новой продукции», «За активность в обучении персонала». Для большего впечатления организаторы придумывают «захватывающие» названия. Так, компания Mr. Doors некоторое время назад подводила итоги конкурсов «Надежда года – новый партнер», «За верность принципам Mr. Doors».

2. Условия участия

Необходимо сформулировать те критерии, которые допускают к участию в конкурсе того или иного дилера. Например, ограничением может быть минимальный объем закупок по итогам прошлого года. Также определяются сроки проведения конкурса. Многие устраивают конкурсы на постоянной основе. Например, один из ведущих производителей бытовой техники два раз в год в одни и те же даты объявляет итоги соревнования «Клуб чемпионов-продавцов» среди менеджеров по продажам компаний-дилеров.

3. Награды

При выборе призов нужно учесть два фактора: во-первых, подарки должны различаться в зависимости от занятого места, во-вторых, их общая стоимость не может превышать маркетинговый бюджет – как правило, это 70–90 % от всех расходов на конкурс. Для формирования бюджета мероприятия предлагаю ознакомиться с цифрами, с которыми чаще всего имеют дело наши клиенты: в пределах 15 % от прибыли или до 3–4 % от объема продаж. Очень популярно в качестве призов использовать бытовую технику, путевки на отдых за рубеж, подарочные сертификаты. Иногда компании предпочитают назначать денежную премию. Все варианты необходимо согласовать со своими бухгалтерами, чтобы акция полностью соответствовала учетной политике, принятой в компании.

4. Итоги конкурса

При расчете итоговых результатов конкурса нужно проранжировать и проанализировать полученные данные. Не все регионы одинаковы с точки зрения емкости, и продать в «бедном» регионе на сумму 150 000 руб. гораздо труднее, чем в «богатом». Кстати, конкурсы для московских и находящихся на удалении от столицы партнеров имеет смысл проводить отдельно. Остальные принципы выявления победителей вы можете вывести, ориентируясь на свои актуальные задачи: возможно, компания сейчас продвигает новый продукт, и вы предусмотрите повышающий коэффициент для продаж этого бренда. Итоги оглашаются, как правило, в торжественной обстановке. Желательно снять кафе, ресторан, бар для вечеринки. В практике компаний сферы b2b распространено подведение годовых конкурсов на дилерской конференции перед банкетом. Один из ведущих московских дистрибуторов специально для этих целей забронировал на весь вечер керлинг-клуб. Чтобы событие запомнилось и стало приятным для финалистов, организаторы подготовили обширную программу: конкурс для самых стойких «С виски по жизни», конкурс шотландского танца, конкурс на умение заворачиваться в шотландский плед и т. д.

5. Информационное обеспечение конкурса

Вся «кухня», или методика оповещения и сбора данных по проводимому конкурсу, тоже должна быть определена заранее. Технологически продвинутые компании активно используют собственные порталы в Интернете, выделяя формы для регистрации и внесения участниками своих результатов под уникальными идентификационными номерами. В более простых вариантах производитель принимает информацию от дилера на бумажных носителях и фиксирует ее в базе, сверяя полученные данные с показателями продаж.

«Формула-1» – акция стимулирования сбыта

Акция «Формула-1» была направлена на продвижение новинок ведущего транснационального производителя товаров повседневного спроса через московских дистрибуторов. Основной упор делался на мотивацию торговых представителей дистрибуторов.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Татьяна Сорокина читать все книги автора по порядку

Татьяна Сорокина - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества отзывы


Отзывы читателей о книге Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества, автор: Татьяна Сорокина. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x