Петр Панда - Копирайтинг в Instagram

То есть: вы сможете платить меньше за электричество, не переживать о том, что что-то сломается и смотреть более реалистичные любимые сериалы про енотов-полоскунов.

Скрытые.О них обычно не говорят, но всегда думают. В случае с телевизором таким преимуществом будет статус, возможность показать: «Я успешней Иванова». Покупатели, повторюсь, о таком сами не скажут, но хороший автор должен всегда опираться на скрытые выгоды.

И напоследок скажу еще раз о том, что чаще всего волнует людей (мы этого уже касались отчасти в разделе потребностей):

• экономия (времени, сил, денег);

• рост (богатства, здоровья, уважения);

• изменение (карьеры, статуса, отношения к себе);

• потеря (лишнего веса, негативного опыта, вредных привычек);

• улучшение (внутреннего состояния, отношений, навыков и личных качеств);

• стабильность (в семье, в общении, в работе).

На самом деле выгод очень-очень много. Сотни и тысячи. Все, что вписывается в структуру потребностей человека, может быть использовано как выгода. Моральная или материальная. Материальные выгоды – базисные, с ними работать проще. Моральные – более сложные, но тоже вполне подходят для убеждения.

Главное – вычленить основные выгоды клиента. Затем, когда вы это сделаете, – бейте.

Для того чтобы создать правильные выгоды, нужно опираться на три вводные:

• описание свойств и принципов работы товара или услуги;

• возможности вашего товара или услуги;

• преимущества товара или услуги для клиента.

Мы предлагаем то-то. Делаем то-то. ПОЭТОМУ в результате вы получите нечто, что существенно улучшит вашу жизнь.

Читатель, а не вы

Важно помнить, что выгоды должны быть направлены исключительно в сторону читателя.

Решать его проблемы, а не восхвалять товар или услугу. Давайте я объясню.

Чистая квартира и быстрая уборка, а не современный пылесос. Выгода для покупателя не в том, что ваш пылесос мощнее и красивее. Да, это важно, но это не все. Читателю нужна реальная выгода для себя, которую он может извлечь после покупки пылесоса.

Неправильно:

«Наш пылесос самый мощный на рынке»;

«Наш пылесос самый легкий на рынке».

Правильно:

«Наш пылесос самый мощный на рынке, поэтому вы будете убирать квартиру на 20 минут меньше и в 1,7 раза чище»;

«Наш пылесос самый легкий на рынке, поэтому вы не будете уставать, двигая его по дому».

Факты, а не болтовня

Каждая выгода обязана опираться на факты, доказательства или цифры. Если вы пишете, что уборка квартиры будет происходить быстрее, но не обосновываете причину, это пустая выгода.

Знать своего клиента и его нужды

Очень стандартная проблема: авторы зачастую просто не знают желаний целевой аудитории, для которой пишется текст. Например, нет смысла оперировать выгодой «низкая цена», если вы продаете элитные услуги. Такая ЦА не клюет на низкую цену, ее выгода – в уникальности и дороговизне услуги, таким клиентам хочется выделиться, а не выглядеть скрягой.

Или, например, вы продаете набор для ручных поделок и обещаете, что он позволит сэкономить время работы на 30 %. А вашим клиентам это вовсе не нужно – они, наоборот, любят весь вечер возиться с поделками. Время для них – фактор неактуальный.

Чтобы создавать сильные выгоды, нужно хорошенько изучить свою ЦА, чему как раз мы и учились выше.

Помните, 2–3 сильные выгоды лучше 7-10 посредственных. Не мелочитесь, бейте четко в нужды ЦА.

Преимущества – это то, из чего можно делать выгоды, а можно подавать как самостоятельное блюдо. Есть 3 конструкции преимуществ, которые используются для усиления продаж.

А теперь прошу к примерам, чтобы я мог все объяснить:

Блок первый:

• Доставка покупки в течение 1 рабочего дня в любой регион России;

• Мы доставляем вам покупки в течение 1 дня в любой регион России;

• Вы получите покупку в течение 1 дня в любом регионе России.

Блок второй:

• Компания N создала самый маленький пылесос в мире;

• Мы создали для вас самый маленький пылесос в мире;

• В вашем доме появится самый маленький пылесос в мире.

Как мы видим, смысл в каждом из трех предложений внутри блоков идентичен. Разница лишь в деталях, но дьявол ведь в них и скрывается!

Самая слабая конструкция– первые предложения блоков. В них преимущество обезличено. Дан факт, но к нему нет даже какого-то персонального акцента. Такими преимуществами крайне сложно привлечь читателя. Они возможны в качестве разбавления материала, но использовать эту конструкцию для показа наших самых «козырных» плюсов я бы не рекомендовал без особой нужды.

Средняя по силе конструкция– вторые предложения блоков. Здесь уже есть акцент в сторону клиента, а потому силы убедительности немного прибавилось. Проблема только в том, что все же «Мы» стоит на первом месте. То есть главный герой – все та же компания. Это не совсем верно, поскольку начало предложения задает его ценность.

Начали с «Мы», читатель автоматически пометил это в подсознании как «блаблабла». Несколько вытягивает ситуацию идущая следом личная выгода, но все же можно лучше.

Какая лучше всего? Третьи предложения блоков.Никакого «яканья». Никакого обезличивания. Никаких лишних деталей, концентрат конкретной информации для клиента. Мы говорим о том, что получит человек, и именно покупатель – единственный главный герой предложения.

А есть ли четвертая конструкция? Да, можно сделать третьи предложения более сильными, если превратить их в выгоды. Сами факты обладания самым маленьким пылесосом или быстрая доставка – приятны, но не совсем «разжеваны».

Мы можем сделать лучше: на основе болей и запросов целевой аудитории расскажем о конкретных выгодах, вытекающих из нашего преимущества. Нужно помнить, что у разных групп боли и интересы разные, поэтому вы должны хотя бы минимально понимать, что интересует людей, для которых вы пишете продающий текст. Знать, что им важно.

Давайте снова поработаем с примерами:

Доставка в течение суток. Выгоды для разных ЦА.

• Для обычных покупателей. Вы получите покупку в течение 1 дня в любом регионе России. Вам не придется переживать и долго отслеживать посылку. Все быстро!

• Для продавцов. Вы получите заказ в течение 1 дня в любом регионе России. Уже утром следующего дня вы сможете запустить товар в продажу.

• Для экстренных заказов автозапчастей. Вы получите покупку в течение 1 дня в любом регионе России. Уже завтра ваш автомобиль будет на ходу.