Роман Полосьмак - ДНК личных продаж

– из старого окна сквозит, мы мерзнем и чаще простываем

– даже при закрытом окне подоконник постоянно в пыли

– в комнате всегда слышен шум с улицы, что мешает спать

Все это создает дискомфорт, и мы, приобретая пластиковое окно, хотим решить данные проблемы. Это пример из B2С сегмента, давайте разберем из B2B. Например, продавая сложное техническое оборудование для заводов, вы должны понимать, что даст его использование клиенту. Скорее всего, применение данных станков увеличит производительность завода, не будет простоев из-за поломок старого оборудования, снизится зарплатный фонд за счет автоматизации процесса. Все это в конечном итоге позволит компании получать если не большую, то стабильную прибыль.

Именно поэтому важно продавать не оборудование, а то, какие плюсы оно даст или чего позволит избежать. Для этого необходимо понимать положение клиента на текущий момент и потребности конкретно того человека, с кем ведется диалог (подумайте сами, потребности директора и главного инженера, скорее всего, сильно отличаются). Резюмируем: продавайте не товар, а решения, которые он дает.

Схема «Х-П-В»

Думаю, многие из вас слышали о цепочке «Х-П-В». Эта аббревиатура расшифровывается как «Характеристики – Преимущества – Выгоды». У любого товара или услуги есть свои характеристики – это неоспоримый факт (например, маркер синего цвета). Преимущества – промежуточный итог, то, что мы получаем, используя этот продукт (синий маркер позволяет выделять важные места в тексте на бумаге). А выгоды – то, что дают нам в итоге все преимущества (важные места в тексте, выделенные синим цветом, будет легче найти при повторном просматривании записей, что в свою очередь сэкономит время). Очень полезно прорабатывать такие логические цепочки по каждому своему продукту. Иногда на встрече с клиентом необходимо не просто рассказать о выгодах, а показать через преимущества и факты, из чего они рождаются. Если у вас возникают проблемы с расписыванием подобной цепочки, спросите у клиентов, что они по итогу хотят получить, купив ваш продукт. Вообще, возьмите это за правило. Зная потребности клиента, вы имеете большой потенциал для роста ваших продаж.

Методы усиления презентации.

Итак, ниже приведены несколько методов, как можно усилить свою презентацию.

● Точные цифры статистики.

Это то, что воздействует на нашу логическую часть мозга. Подготовьте цифры статистики, например, на сколько процентов в среднем увеличивается прибыль с вашим продуктом у действующих клиентов, сколько в среднем лет они с вами работают, какой процент клиентов возвращается после первой покупки.

● Знаменитости (клиенты, объекты).

Рассказывайте о клиентах, чьи имена на слуху (если это не является коммерческой тайной). Возможно, это крупные компании или отдельные известные личности вашего города или страны. Такие имена очень сильно влияют на степень доверия от потенциальных клиентов.

● Сравнения (метод Франклина).

Этим методом часто пользовался первый президент США – Бенджамин Франклин. Суть метода проста: общаясь с клиентом, добавляйте немного интерактива. Возьмите лист бумаги и выпишите преимущества, которые он получит в сравнении с другим продуктом. Если клиент высказывает твердое возражение, напишите его с одной стороны листа, а с другой в столбик – максимальное количество преимуществ и выгод в противовес.

● Масштаб компании

Расскажите о фактах, которые продемонстрируют масштаб вашей компании. Например, количество клиентов за год, география расположения офисов, количество менеджеров по продажам в штате, сколько лет ваша компании на рынке и т.п.

● Рассказать «страшилку» (негативный опыт клиента)

Страх сделать неправильный выбор отлично воздействует на людей. Расскажите об опыте клиента, который, выбрав сначала другую компанию (конкурента называть, конечно, не нужно), вернулся к вам и остался в дальнейшем. Для усиления можно упомянуть, какие финансовые потери он понес, отдав преимущество не вам.

● Успешные «кейсы»

Не стесняйтесь рассказывать о положительных примерах клиентов, каких побед им удалось достичь благодаря вам. Такой прием называется «сторителлинг». Рассказывая историю, используйте конкретные примеры и уточняйте время, когда это произошло.

● «Рисование» картины позитивного будущего с вашим продуктом

Рисуйте потенциальному клиенту картинку, как все классно у него сложится в ближайшее время, если он выберет вашу компанию. Можно выстраивать фразы типа: «Если мы с вами заключим договор сегодня, то уже в следующем месяце ваши менеджеры продадут товара на 30% больше (по статистике моих клиентов)».

● Больше прилагательных

Используйте в вашей презентации больше ярких эпитетов, они помогают усилить впечатление о продукте. Хороший продажник должен уметь красиво говорить, использовать интересные слова и обороты речи (но не заумные, непонятные большинству слова).

Еще один важный совет: не превращайте презентацию в монолог. Предлагая решения и рассказывая о продукте, не забывайте задавать клиенту вопросы и поддерживать визуальный контакт. Проверяйте восприятие информации, реакцию на нее вашим клиентом, следите за позами, жестами и мимикой.

Часто приходилось наблюдать (и сами менеджеры потом рассказывали о такой ошибке), как продажник в процессе презентации отвечал на вопрос, который клиент не задавал. Как правило, это касалось спорного (исходя из прошлого опыта) пункта договора, и по итогу клиента отпугивал данный момент. Думаю, это банальное желание «завалить» клиента кучей информацией, считая, что так лучше для него. И это ошибка. В ходе презентации стоит сфокусироваться на вопросах, которые уже обсуждались с потенциальным клиентом. Не забывайте, что цель презентации в рассказе о выгодах и преимуществах ваших продуктов, связанных с ранее выявленными потребностями, вопросами и сомнениями.

Подводя итог, хочется сказать: следите не только за тем, что вы говорите, но и как вы это говорите. Развивайте ораторские навыки, учитесь работать с волнением. И помните, люди не покупают товары или услуги, они платят за решение своих задач и проблем, приобретают выгоды, которые способен дать ваш продукт.

Возражение – это не отказ, это всего лишь

запрос дополнительной информации.

(Бо Беннетт)

«Научите менеджеров работать с возражениями!» – самый частый запрос, который я слышу от руководителей компаний перед тренингом. Но по факту этот запрос не совсем неверен. Почему? Поясню на простом примере. У вас постоянно загорается гараж, и вы просите пожарных научить вас быстро его тушить. Но при этом продолжаете каждый день бросать окурки в кучу опилок, лежащую рядом с гаражом. Улавливаете суть?