Роман Масленников - СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина

Здесь же отмечу, что чествование ветеранов фирмы может быть началом большой социальной программы вашего левиафана. Помните, какими программами никогда не забывают заниматься государство, церковь, армия? Правильно, социальными! В контексте коммерческой фирмы это называется меценатством или благотворительностью.

Принесите пользу окружающим, бедным, обществу – вы можете себе это позволить. Только единственное предупреждение: не следует громко кричать об этом. Благие вести разлетаются сами. Оставьте это на произвол Божий.

Поиск и ведение крупных клиентов

Корпорация, как и левиафан, не балуется мелочовкой. Ей важно выследить крупную добычу. Поэтому фирма-левиафан не ставит себе главной задачей найти много новых клиентов. Достаточно найти одного и очень крупного, вцепиться в него зубами и не отпускать до тех пор, пока он не станет неплатежеспособен. Шутка! На данном этапе развития фирмы жестокость и прямолинейность, уместные, например, при поиске первых клиентов, недопустимы.

Несколько рекомендаций при работе с крупными клиентами.

1. Досье. Узнай о нем все!Прежде чем позвонить важному клиенту, узнайте о нем как можно больше: биографию первых лиц компании, профессиональные праздники, последние новости, события, скандалы, интриги, расследования. Для сбора этой информации вам не потребуются шпионы. 100 % важной информации для первого знакомства можно добыть из открытых и доступных источников: официальный сайт компании, сайты и порталы отрасли, персональные странички работников компании, их блоги – «живые дневники», а также через общих знакомых.

2. Соблюдайте корпоративный этикетБудьте с потенциальным клиентом вежливы, а главное – грамотны. Как много первых знакомств сорвалось из-за орфографических ошибок в коммерческом предложении. Само коммерческое предложение нужно составить в удобной для потенциального клиента форме – в электронном виде, в виде брошюры, или же подготовиться к устной презентации.

3. Выберите «свата»

Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации заручитесь поддержкой высокопоставленных лиц – чиновников, президентов профессиональных ассоциаций, звездами. Их зримое – личное, или незримое – в виде рекомендательного письма, присутствие добавит вашему коммерческому предложению веса.

В наше время нередки случаи привлечения в качестве гарантов коммерческих проектов первых лиц государства – президентов стран. Владимира Путина привлекали для своих дел «ВымпелКом», ТНК-BP. Стоимость таких услуг никому не известна и тщательно замаскирована под социальную значимость для государства.

4. Неформальности

Иногда бывает полезно завязать отношения с клиентом на неформальном уровне. Для этого многие корпорации устраивают корпоративные уик-энды, а государства объявляют выходные или, по крайней мере, «приемные дни».

Отбивки

Плавное течение времени жизни нуждается в засечках – праздниках, выходных, днях рождениях. Такие же отбивки необходимы и для рабочего времени. Смысл так называемых «отбивок» сводится к двум положениям: первое – рабочее время надо расходовать как можно более рационально, и второе – надо постоянно напоминать, кем это время даровано. Вспомните любое радио – типичный левиафан, делающий отбивки каждый час и каждую ночь: «В Москве полночь» и т. п.

Что может служить «отбивками»? Самый очевидный способ сделать их из припева или аккордов корпоративного гимна.

Когда давать «отбивки»? «Отбивки» надо совмещать с естественными позывами человека: начало рабочего дня, обеденный перерыв, планерка в понедельник, конец рабочего дня. Известны случаи, когда компании начинают рабочий день с совместного пения корпоративной песни.

Свой день

Своих дней у компании-левиафана должно быть как минимум два: это день рождения фирмы и профессиональный праздник. День рождения записан в свидетельстве о регистрации фирмы, а справиться о профессиональном празднике можно на www.calend.ru.

Праздники – свои дни – можно придумывать и самостоятельно. Так, в одной клинике в Санкт-Петербурге отмечался День директора, а в водочной компании – День огурца. Высшее достижения для легализации «своего», рукотворного праздника – занесение его в Реестр всемирных праздников ООН. Лидеру КВН Александру Маслякову пока не удалось сделать 8 ноября официальным Днем КВН по реестру праздников ООН. Но попытку засчитали. Попробуйте, может, получится?

Периодическое распространение корпоративной заразы – профилактическая работа.

Вирусный маркетинг – современный способ заражения человека с вовлечением его в процесс лечения болезни, или хронического заболевания – зависит от мастерства. Близкие аналогии в среде левиафановского типа – государственные эпидемии гриппа, желтухи или чего-нибудь покрепче. Этим болеют группами, начиная с малых сел и кончая городами и регионами. Еще одной аналогией вирусного маркетинга может служить огонь и его методика постепенного распространения. Точнее сказать, даже не сам огонь, сколько искра, из которой должно возгореться пламя. Кто знает, может быть и вам удастся сделать революцию в своем бизнесе?

Вирусный маркетинг – это с одной стороны необычный, «партизанский» способ привлечения клиентов за счет создания вокруг товара или услуги культа и ажиотажа. С другой стороны, этот метод, как правило, не ориентирует на то, чтобы покупать здесь и сейчас, а только способствует медленному и постепенному нагнетанию атмосферы, то есть сплочению людей, что позволяет говорить о «вирусном маркетинге» как о методе Левиафана.