Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

• Стандарт найма, адаптации и обучения новых сотрудников,

• Порядок управления продажами, маркетингом, исполнением заказа и т. д.

Важно понимать: даже если у вас нет полного описания процесса, но есть система управления, которая работает без вас, то просто берите и действуйте.

Открывайте пилотный филиал, хотя бы в своем городе, собирайте обратную связь, смотрите, что идет не так, и совершенствуйте технологию тиражирования уже «в поле».

В системе обучения должно быть как минимум два направления: обучение продавцов и обучение руководителей филиалов.

К слову сказать, можно снизить требования к руководителю, если стандартизировать его работу и принцип принятия решений.

Фактически вы можете посадить в удаленный офис линейного менеджера, который будет работать по инструкциям и обеспечивать заданную интенсивность в ключевых точках (привлечение клиентов, найм, обучение сотрудников, поставки и т. д.).

Если же процесс управления вашим бизнесом не формализован, то, чем больше вы будете открывать своих офисов, тем сложнее будет ими управлять.

Недостатком схемы с тиражированием филиалов является то, что вам понадобятся инвестиции, а самое узкое место в тиражировании – это как рез нехватка денег на открытие филиалов, так как с нуля до момента выхода на окупаемость проходит некоторое время.

Если вам удастся решить вопрос с финансированием, то эта схема самая выгодная, так как все филиалы подчиняются напрямую вам, вся прибыль идет вам и вы можете изменять бизнес по своему усмотрению.

По этой схеме работают такие сети, как «Магнит», «Евросеть», «Связной».

Когда не хватает собственных инвестиций, то вы можете использовать модель франчайзинга и привлечь других предпринимателей к собственному бизнесу.

Рис. Когда недостаточно денег на открытие филиалов, вы можете продавать упаковки бизнеса по модели франчайзинга

В России франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии, по которому вы сдаете в аренду свои зарегистрированные^) интеллектуальные права (торговая марка, патенты на изобретения и полезные модели).

Лучше всего франчайзинг подходит, если вы занимаетесь производством эксклюзивных товаров или эксклюзивного сырья.

Под эксклюзивностью подразумевается наличие четкого УТП (уникального торгового предложения):

• Уникальный товар или сырье, которые производит только франчайзер;

• Уникальный способ упаковки и приготовления продукции из сырья, которое поставляет франчайзер (часто продуктовые франшизы и фаст-фуд);

• Эксклюзивная низкая цена за счет массового присутствия на рынке (гипермаркеты «Перекресток», магазины формата «у дома» «Пятерочка», туристический бизнес, у которого есть хорошая объемная скидка туроператора).

Еще один фактор успеха франчайзинговой модели – это наличие задокументированного способа привлечения клиентов, а также ведения прибыльного бизнеса.

Если даже у вас нет уникального товара, но есть продуманный и эффективный способ привлечения клиентов на определенной территории, то это тоже можно продавать через франчайзинг.

Если у вас есть модель бизнеса, которая может принести другому человеку 100 ООО руб. в месяц на другой территории, то вы легко и просто сможете ее продать за эту сумму.

Как правило, стоимость подобной франшизы при продуманной упаковке будет составлять от 250 тысяч рублей и выше.

Я бы рекомендовал использовать франчайзинг уже после того, как вы самостоятельно откроете 5-10 собственных филиалов и доработаете технологию быстрого старта. В этом случае шансы покупателей вашей франшизы на построение успешного бизнеса резко вырастут.

Еще один момент, о котором хотелось бы упомянуть в нашем разговоре о франчайзинге. Вы можете оставлять в своих руках части процессов бизнеса, который запускаете по модели франчайзинга, что обеспечит дополнительный контроль и зависимость франчайзи от вас:

• Посещаемый и продающий вебсайт, который регулярно приводит клиентов к вашим партнерам,

• Производство эксклюзивной фирменной упаковки, которую франчайзи обязан использовать по договору,

• Часть отдела продаж в головном офисе, к примеру, сотрудники, которые формируют длинные списки контактов и производят их актуализацию, поставляя партнеру только рабочие контакты,

• Сервисы (call-центр, бюджетное создание, наполнение и продвижение сайтов, дизайн полиграфии и рекламы). К примеру, проект www.webturbina.ru как раз является одним из таких сервисов полного цикла для всех наших и клиентских проектов,

• Корпоративное обучение. Примеры из наших бизнесов: www.prodavecokon.ru, www.guruopta.ru, www.biznesfabrika.ru.

Хотя содержание коробки, которая передается франчайзи для построения успешного бизнеса, очень важно, для успешных продаж гораздо важнее то, как вы представляете свою франшизу.

Здесь на первый план выходит именно внешняя упаковка бизнеса и его привлекательность для инвестора.

Если вы посмотрите на каталоги предлагаемых в России франшиз, то поймете, что в этом направлении предстоит еще очень много работы.

Существуют определенные законодательные трудности в продвижении иностранных франшиз на российском рынке, а наши местные франчайзеры еще не овладели западными методами монетизации бизнеса по этой схеме.

Когда вы поставляете неуникальные товары и у вас нет производственного УТП, но есть модель успешного бизнеса, то ее можно продавать отдельно от вашего бренда и ваших поставок.

Если ваш товар не уникален, как, к примеру, окна, то лучше всего воспользоваться схемой лицензирования.В этом случае вы продаете способ заработка для конкретного бизнеса.