Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

Рис. Когда нет уникального товара, можно применить лицензирование бизнеса

К примеру, наша компания «Продавец окон»

(www.prodavecokon.ru) имеет в своем арсенале большое количество тренингов и готовых технологий для построения успешного оконного бизнеса, но у нас нет уникального товара,поэтому мы используем не франчайзинг, а схему лицензирования и предлагаем готовый бизнес в коробке «Оконный бизнес под ключ».

Плюс к этому в расширенную версию входит целый ряд сервисов проекта www.webturbina.ru (создание сайта, сопровождение сайта, интернет-реклама, дизайн продающих материалов).

Таким образом, покупатель коробки не обязан соблюдать нашу технологию продаж и использовать наш бренд, но большое количество сервисов сильно облегчает построение прибыльного бизнеса, и это еще один способ удержания партнера.

Помимо полной упаковки своего бизнеса, вы можете продавать ее части в виде отдельных коробок и технологий.

Вы можете включить в дорогие версии бизнес-коробки возможность использования вашего бренда, в таком случае вы получите комбинированную модель «лицензирование + бизнес по франчайзингу».

Рис. «Маркетинговая бомба» – стратегия взрывного роста бизнеса на определенной территории

Существует еще одна довольно простая схема – «маркетинговая бомба». Ее суть в следующем:

1. В первом проходе вы создаете прибыльный бизнес (отдел продаж, маркетинг, исполнение заказа) и рассчитываете стоимость привлечения клиентов по каждому из каналов рекламы,

2. На втором шаге вы увеличиваете инвестиции в маркетинг в десятки раз, при этом контролируете, чтобы стоимость привлечения клиента оставалась на прежнем уровне,

3. В результате вы получаете многократный и пропорциональный рост прибыли.

В этой схеме важно, чтобы для каждого канала рекламы обеспечивалась ежедневная интенсивность. Для этого на каждый канал назначается один ответственный. Всю работу контролирует ваш маркетолог.

Эта вещь для многих не совсем очевидна, но она крайне эффективна и очень проста, когда речь идет об увеличении прибыли.

Если ваши филиалы сами по себе независимы и прибыльны, то вы можете выбрать стратегию создания бизнеса на продажу.

Логика проста: вы сможете раскрутить новую точку гораздо быстрее вашего партнера, к примеру, создав готовый бизнес за 3–4 месяца, и продадите ее по стоимости, которая эквивалентна прибыли бизнеса за 12 месяцев.

Согласитесь, отличная маржа, и этот вариант гораздо выгоднее, чем продажа обыкновенного товара.

Фактически вы берете свой процесс тиражирования, сами проходите всего его шаги и продаете уже готовый бизнес.

Рис. Лучший товар в хорошем бизнесе – это сам бизнес

Когда у вас есть своя технология тиражирования бизнеса, то вы открываете филиалы, далее регистрируете торговую марку и выводите на рынок франшизу. На вырученные деньги вы можете снова открывать филиалы.

Когда вы готовите бизнес на продажу, помимо управления прибылью, важным является управление стоимостью самого бизнеса – Value Based Management (VBM).

Суть VBM в том, что ваши действия по изменению компании направлены, прежде всего, на увеличение стоимости бизнеса:

1. Приобретение и увеличение стоимости материальных активов,

2. Увеличение стоимости гудвила (нематериальных активов).

Существуют несколько типов потенциальных покупателей вашего бизнеса:

1. Крупный инвестор.Как правило, это производственные предприятия, которые заинтересованы в расширении своей сбытовой сети. Когда вы создаете сеть розничных магазинов, лучше всего, если у вас уже есть список потенциальных покупателей на этот бизнес, включая иностранных инвесторов;

2. Ваш поставщик.Вы можете создать бизнес на продажу под конкретного поставщика, с которым работаете. Он легко сможет оценить перспективы вашего бизнеса. Вы можете сказать своему поставщику о том, что собираетесь продать свой бизнес, и в данный момент вы рассматриваете предложения крупных заводов. Если у вашего партнера есть потенциальный интерес к этой сделке, то вы готовы обсуждать условия;

3. Бывший менеджер.Это люди, которые долгое время управляли чужим бизнесом и решили начать свой, в котором они будут принимать решения единолично и ни от кого не зависеть.

Не стоит испытывать больших иллюзий по поводу стоимости вашего бизнеса. Если это малый бизнес, то, в среднем, его стоимость равна прибыли, которую он приносит за 12 месяцев.

Поэтому в случае продажи мелкого бизнеса лучше отточить схему его быстрого запуска с нуля, чем годами работать над увеличением прибыли.

Стоимость бизнеса может также увеличиваться на стоимость нематериальных активов – гудвил. Доля нематериальных активов в классическом бизнесе может доходить до 50 % от стоимости продажи бизнеса.

К распространенным нематериальным активам можно отнести следующие:

Отлаженная система найма и обучения сотрудников.Это та точка, на которой люди готовы работать в компании без участия собственника;

Отлаженная система привлечения клиентов.

Посещаемый сайт, различные каналы сбыта через партнеров, сеть торговых точек в разных городах;

• Система управления взаимоотношениями с клиентами – CRM;

• Активная клиентская база, наличие регулярных повторных продаж;

Положительная банковская история.Если компания брала кредиты и вовремя их погашала, то, скорее всего, новый инвестор сможет рассчитывать на дополнительное финансирование от банков;

Читать дальше