Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Вы абсолютно правы! И это совершенно не противоречит моим рекомендациям.

Да! Пишите сценарий. Проигрывайте варианты и… будьте готовы, что с первых же минут все может пойти совсем не так, как вы предполагали. Это нормально. Но…

Но в большинстве случаев все идет как раз по вашему сценарию. Повторюсь, «хороший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт». А с другой стороны, чем больше сценариев у вас будет прописано, чем больше вариантов отрепетировано перед встречами с различными клиентами – тем более гибким становится ваше поведение, тем более широким станет ваш репертуар.

Вы начинаете работать по сценарию А. Ситуация изменилась. Но вы не теряетесь, а быстро переходите на сценарий В, подготовленный к встрече с другим клиентом. Прошло некоторое время. Ситуация вновь изменилась. Вы достаете из памяти сценарий D или F и переходите к его реализации.

Чем больше в вашей голове хорошо подготовленных сценариев:

– тем тяжелее вывести вас в зону некомпетентности;

– тем более гибко ваше поведение;

– тем больше вы можете импровизировать.

В этой главе вы найдете теоретический разбор истории «Танец вдвоем», с которой начинается эта книга.

Множество нюансов, от которых зависит результат процесса продаж, невозможно описать в теоретических главах:

– Во что верит успешный продавец?

– Как готовится к встрече с клиентом?

– Как использует предыдущий жизненный опыт?

– Как сплетает из множества приемов единый живой процесс продажи?

Ответы на эти и другие вопросы можно получить только наблюдая за работой профессионала в реальных условиях продажи.

Именно поэтому была написана первая глава, в которой мне хотелось показать процесс продажи изнутри, с точки зрения продавца, который знает что, как и зачем он делает.

В первой колонке таблицы, которая расположена ниже, вы найдете номер, соответствующий определенному отрывку текста первой главы.

Во второй – описание той информации, которую можно получить из этого отрывка. В третьей колонке указаны главы и разделы книги, где можно найти материал, полностью описывающий происходящее в истории на уровне теории.

Те отрывки, где в третьей колонке стоит прочерк, рекомендую прочитать более внимательно. То, что есть в этих частях текста, трудно передать с помощью сухой теории. Именно здесь вы сможете найти те нюансы, которые делают разницу между просто продажей и искусством продавать.

Желаю успеха!

№ 1.1

Какую информацию можно получить из эпизода:Из приведенного разговора можно узнать, какую систему восприятия информации имеет каждый из героев.

Игорь – считает нормальным разбрасывать вещи и не понимает, как можно жить в доме, похожем на музей. В речи дважды прозвучало слово «неудобно». Можно сделать предположение, что Игорь – кинестетик.

Ирина – любит порядок и чтобы все красиво выглядело, даже приглашала дизайнера для оформления квартиры. В речи прозвучали следующие слова-индикаторы: «некрасиво», «выглядит», «красивый», «вид». У Ирины все шансы быть ярым визуалом.

Ссылка на теорию:Раздел 10.4.

№ 2.1

Какую информацию можно получить из эпизода:Размышления Игоря:

– подтверждают его кинестетический тип (в Ирине его поразила женская «мягкость»; «предпочитал джинсы, удобный джемпер и надевал костюм только на очень важные мероприятия»);

Ссылка на теорию:Раздел 10.4

– дают основания полагать, что это человек «внутриреферентный», то есть принимающий решение самостоятельно («он уверен в себе, успешен в работе, знает, что хочет от жизни», «человек, который в свое время дал себе слово, что он поднимется наверх, и выполнил обещание»).

Ссылка на теорию:Раздел 10.2

№ 3.1

Какую информацию можно получить из эпизода:В эпизоде можно найти описание типичного поведения визуалов и кинестетиков.

Для кинестетиков, как для Игоря, могут быть важны запах и вкус и совершенно неважны ритуал и оформление стола.

Для визуалов, как для Ирины, важно, как все выглядит, сервировано, важна красота ритуала еды. Пятно на скатерти – катастрофа.

Кинестетики действительно могут не «видеть» каких-то вещей, даже если видят их каждый день. Так, Игорь не помнил, что кофточку и вазочку он видит уже не в первый раз. Они не воспринимались его визуальным каналом. Не попадали в фокус внимания. Поэтому он их «увидел» впервые.

Кинестетики и визуалы воспринимают в одной и той же ситуации информацию по-разному. Поэтому они не понимают друг друга. Это почва для взаимных обид и обвинений. Каждому кажется, что партнер просто не хочет понимать «элементарные вещи».

Ссылка на теорию:Раздел 10.4.

№ 4.1

Какую информацию можно получить из эпизода:Здесь дается описание «ролевых пиджаков», которыми пользуется Ирина, когда находится в своем бутике. Роль хозяйки салона и консультанта по имиджу диктует манеру поведения, стиль коммуникации и создает нужное внутреннее состояние. Создание и использование «ролевого пиджака» можно считать частью психологической подготовки.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.2

Какую информацию можно получить из эпизода:Продолжение темы взаимоотношения визуалов (Ирина) и кинестетиков (Игорь).

Ссылка на теорию:Раздел 10.4.

№ 4.3

Какую информацию можно получить из эпизода:Ответ на вопрос, почему введение стандартов обслуживания не всегда приводит к желаемому эффекту.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.4

Какую информацию можно получить из эпизода:Теоретический материал по теме «Территория человека».

Ссылка на теорию:Раздел 9.1.

№ 4.5

Какую информацию можно получить из эпизода:Описание технологии «приветствия и пропуска на территорию», использованной Ириной на практике.

Ссылка на теорию:Разделы 9.1 и 9.2.

№ 4.6

Какую информацию можно получить из эпизода:Описание исключений – ситуаций, когда необходимо отступать от общей технологии приветствия.

Вводится убеждение Ирины в том, что клиент не всегда прав.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.7

Какую информацию можно получить из эпизода:Первый неработающий вопрос: «Что вам подсказать?».