Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
- Название:Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719
- Год:2009
- Город:СПб.
- ISBN:978-5-388-00844-2
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам краткое содержание
Еще одна книга о продажах? Да!
Еще одна из множества написанных и изданных? Да!
Так почему же стоит ее прочитать?
Потому что в ней есть то, что есть только в ней:
– идея системности процесса продажи;
– технология продаж для любого продукта;
– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;
– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;
– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;
– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;
– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;
– множество примеров из реальной практики.
А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.
Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.
Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Какую информацию можно получить из эпизода:Убеждение Игоря в отношении возможностей работы.
Побеждает не тот, кто ищет причины, а тот, кто ищет возможности.
Ссылка на теорию: —.
№ 8.2
Какую информацию можно получить из эпизода:Размышления Игоря о конкуренции, конкурентах и возможностях работы в высококонкурентной среде.
Ссылка на теорию: —.
№ 8.3
Какую информацию можно получить из эпизода:Работа Игоря с «Техникой подготовки к встрече (шести вопросов)».
Ссылка на теорию:Раздел 11.6.
№ 8.5
Какую информацию можно получить из эпизода:Краткое описание «Досье на клиента».
Ссылка на теорию: —.
№ 8.6
Какую информацию можно получить из эпизода:Убеждение Игоря по поводу того, почему нужна хорошая подготовка.
Ссылка на теорию:Глава 11.
№ 8.7
Какую информацию можно получить из эпизода:Убеждение Игоря в отношении того, каким должен быть риэлтор.
Ссылка на теорию: —.
№ 8.8.
Какую информацию можно получить из эпизода:Вариант «Сценария встречи», прописанный Игорем на основании собранной информации.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 9
№ 9.1
Какую информацию можно получить из эпизода:Работа Игоря по сбору дополнительной информации о типе клиента и критериях выбора.
Ссылка на теорию:Глава 10.
№ 9.2
Какую информацию можно получить из эпизода:Начало использования «Техники оценки».
Ссылка на теорию:Раздел 7.2.
№ 9.3
Какую информацию можно получить из эпизода:Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.4
Какую информацию можно получить из эпизода:Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.5
Какую информацию можно получить из эпизода:В первых фразах идет реклама агентства.
Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимости объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для расстановки приоритетов.
Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей существующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.
Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные дела.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.6
Какую информацию можно получить из эпизода:Применение альтернативных вопросов для выявления времени показа и тех, кто будет присутствовать на показе.
Ссылка на теорию:Раздел 3.3.
ЭПИЗОД 10
№ 10.1
Какую информацию можно получить из эпизода:Отношение Ирины к своему магазину и к работе.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 11
№ 11.1
Какую информацию можно получить из эпизода:Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.2
Какую информацию можно получить из эпизода:Описание новых посетителей. Первичный сбор информации…
Ссылка на теорию: —.
№ 11.3
Какую информацию можно получить из эпизода:Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для получения новых критериев.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.4
Какую информацию можно получить из эпизода:Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.
Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов (пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг).
Ссылка на теорию: —.
№ 11.5
Какую информацию можно получить из эпизода:Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).
Постановка целей на работу с клиентами.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.7
Какую информацию можно получить из эпизода:Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценности ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который пришел с дамой в бутик Ирины.
Ссылка на теорию:Раздел 9.3.
ЭПИЗОД 12
№ 12.2
Какую информацию можно получить из эпизода:Убеждения успешного продавца (Ирины) в отношении одежды, клиентов и роли продавца в процессе продажи.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.3
Какую информацию можно получить из эпизода:Перехват инициативы в телефонном разговоре с применением облегченного варианта «Ежик-технологии».
Ссылка на теорию:Раздел 3.6.
№ 12.312.4
Какую информацию можно получить из эпизода:Применение технологии получения контактного телефона клиента.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.312.5
Какую информацию можно получить из эпизода:Убеждение Ирины в роли психологической составляющей работы продавца одежды.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 13
№ 12.313.1
Какую информацию можно получить из эпизода:Технология трех цен в применении к показу объектов недвижимости (описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», издательство «Питер», 1999).
Ссылка на теорию:Раздел 8.3.
№ 12.313.2
Какую информацию можно получить из эпизода:Работа Игоря со вторым партнером, который может быть ЛПР. Сбор информации о типе Ольги и критериях выбора как Ольги, так и Павла Витальевича.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.313.3
Какую информацию можно получить из эпизода:Осознание Игорем причин ссор с Ириной.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.313.4
Какую информацию можно получить из эпизода:Полезный навык – разделять ситуации, отключаться отличных мыслей и проблем во время работы.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 14
№ 14.1
Какую информацию можно получить из эпизода:Три вывода:
– любое общение – это продажа. Даже общение между любящими людьми;
– каждый человек индивидуален. Никто не обязан никого понимать. Задача «продавца» сделать так, чтобы его поняли;
– предлагать другому то, что нравится самому без учета его желаний, – это ошибка.
Ссылка на теорию: —.
№ 14.2
Какую информацию можно получить из эпизода:Технология анализа желаний и предложений.
Ссылка на теорию: —.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
