Сергей Белый - 55 способов привлечь миллион клиентов

Обязательно используйте в буклете купон – он поможет отслеживать количество обращений. Буклеты с такими купонами можно использовать во время ярмарок (об этом мы поговорим в одной из следующих глав).

Каталоги – один из самых дорогих рекламных каналов в полиграфии. Но существует множество фирм, которые с их помощью зарабатывают миллионы.

Торговля по каталогам лежит в основе интернет-торговли.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать множество информации о ваших товарах и услугах;

♦ при правильном использовании могут служить отличным источником дохода.

Основные элементы продающего каталога:

О том, как создать хороший каталог, можно написать отдельную книгу. В рамках нашего повествования это не получится сделать.

Основная структура продающего каталога включает те же элементы, что и буклет, но благодаря большему объему каталога можно подробно расписать каждый элемент.

Где распространять

Каталоги хорошо распространять среди уже купивших клиентов и вкладывать их в пакет вместе с товаром. Как правило, покупку оценивают близкие покупателей, и если приобретенная вещь им по душе, каталог придется кстати, чтобы и знакомые могли себе что-нибудь подобрать.

Купон внутри каталога со специальным предложением и ограничением по времени поторопит их принять решение и прийти к вам.

Фишка

Если вы не знаете, как сделать хороший каталог, возьмите за образец успешные каталоги других компаний (лучше тех, у которых вы сами совершали покупки по ним) и переделайте под себя, сохранив основную структуру. Вероятность того, что ваш каталог будет хорошим в этом случае, очень велика – в отличие от ситуации, когда вы пытаетесь все делать с нуля.

Если вы работаете в сегменте b2b (что-то продаете бизнесу), без коммерческих предложений вам не обойтись.

Ошибкой многих компаний является то, что они через коммерческое предложение (КП) пытаются продать свои товары и услуги. Проблема заключается в том, что каждый день приходит множество таких предложений и на большинство из них просто не обращают внимания.

Целью коммерческого предложения часто является не продажа, а назначение встречи, на которой вы или ваш менеджер закроете клиента на продажу.

Вопрос: что надо сказать клиенту в коммерческом предложении, чтобы он захотел с вами встретиться?

Клиенту нужно показать выгоды, которые он получит, если подробнее рассмотрит ваше предложение (а это можно сделать непосредственно на встрече).

Какие выгоды может получить клиент? Если вы работаете в сегменте b2b, вы помогаете другим бизнесам зарабатывать больше денег либо сэкономить.

Именно это и нужно показывать в ваших коммерческих предложениях. Прямо так и пишите: сколько денег клиент заработает или сэкономит. И подтвердите цифры конкретными расчетами, отзывами довольных клиентов.

Когда вы это напишете, в конце спросите: «Вы хотите получить такие же результаты? Давайте встретимся и обсудим, как именно мы можем вам в этом помочь».

Естественно, чтобы предложение прочли, клиенту нужно предварительно позвонить и провести презентацию по телефону. С некоторыми клиентами удается договориться о встрече сразу. Если нет, высылайте ваше предложение, которое будет «дожимом» для назначения встречи.

В конце не забывайте говорить: «Я позвоню вам завтра (указать дату и приблизительное время звонка), чтобы согласовать удобное для вас время встречи, или позвоните мне по телефону 8-928-888-88-88, чтобы назначить встречу прямо сейчас!»

Часть клиентов позвонит сразу – если ваше предложение сработало, а часть будет ждать вашего звонка – и вероятность встречи значительно возрастет.

Основные преимущества:

♦ бесплатный канал для назначения встреч с клиентами, если вы работаете в сегменте b2b;

♦ правильно разработанное коммерческое предложение может значительно упростить процесс продаж ваших товаров или услуг.

Основные элементы продающего КП:

1. Заголовок (должен указывать на проблему клиента, которую вы решаете).

2. Детальное описание проблемы клиента.

3. Описание, с помощью какого метода вы можете решить проблему клиента.

4. Доказательства того, что проблема может быть решена таким образом.

5. Цена.

6. Перечисление выгод, чтобы показать, что запрашиваемая цена невелика. Здесь хорошо написать, сколько денег может заработать или сэкономить клиент вместе с вами (чтобы ценность предложения в глазах клиента была выше цены).

7. Ограничение по времени (это станет дополнительным толчком для встречи клиента с вами). В качестве бонуса на ограничение можно поставить дополнительную бесплатную услугу, которую вы окажете, если клиент примет ваше предложение в установленные сроки, либо дать дополнительную скидку.

8. Призыв к действию, о котором рассказано выше («Позвоните прямо сейчас» или «Я позвоню вам завтра»).

9. Контактные данные и логотип компании (в шапке КП).

Фишка

Всегда отслеживайте эффективность КП. Считайте, с каким количеством людей удалось назначить встречи с помощью разосланных КП. Если ваше предложение оставляет желать лучшего, дорабатывайте его и измеряйте показатели вновь. Причиной неназначенной встречи нередко является халатность ваших менеджеров. Обязательно контролируйте, чтобы после отсылки предложения они в обязательном порядке созванивались с клиентами. Проще всего это делать с помощью CRM-системы, например «Мегаплан».

Домашнее задание

Если вы используете коммерческое предложение для продажи своих товаров и услуг, прямо сейчас перепишите его, исходя из приведенных выше рекомендаций. Если все сделаете правильно, вы сильно удивитесь, как увеличится эффект после этого простого действия.

Прайс-листы также являются неотъемлемой частью работы в сегменте b2b. И здесь многие компании совершают серьезную ошибку – высылают клиенту вместе с коммерческим предложением гигантский прайс-лист с полным перечнем своих товаров и услуг. Такие «посылки» часто мгновенно отправляются в мусорную корзину.

Чтобы ваш прайс-лист избежал сей участи, перед отправкой клиенту во время предварительного звонка выясните, что его интересует.

Установив потребность, выберите несколько продуктов из прайс-листа и сформируйте прайс под конкретного клиента!

Продукты предлагайте минимум в трех ценовых вариантах – дешевый, средний и дорогой. Для каждого пропишите выгоды, которые получает клиент, выбирая этот продукт, и покажите, чем отличается более дорогой вариант от дешевого (пример, как это сделать правильно, см. ниже).