Сергей Белый - 55 способов привлечь миллион клиентов

Так вы увеличите стоимость покупки: одни будут выбирать дешевый вариант, другие – среднюю ценовую позицию, а третьи – дорогой товар. При этом вы не перегружаете клиента лишней информацией о ненужных товарах и услугах.

Основные преимущества:

♦ бесплатный канал для сегмента b2b;

♦ при правильном составлении позволяет увеличить среднюю сумму покупки.

Основные элементы продающего прайс-листа:

1. Заголовок.

2. Краткое описание проблем клиента и как предложенные продукты помогут их решить.

3. Таблица с прайс-листом в трех ценовых вариантах с описанием выгод.

4. Ограничение по времени (по аналогии с КП).

5. Призыв к действию (по аналогии с КП).

Где распространять

Прайс-листы вы распечатываете и приносите клиенту на встречу либо высылаете по электронной почте после того, как клиент заинтересовался вашим КП.

Фишка

Выделите ваш прайс-лист красной рамочкой с крупным продающим заголовком. Это как минимум привлечет внимание клиента и заставит его взять прайс в руки (белые прайсы привычны).

Маркетинг-кит – это презентация вашей компании, напечатанная на бумаге.

Наличие хорошо составленного маркетинг-кита, особенно в сегменте b2b, может значительно увеличить продажи.

В маркетинг-кит вы даете полное описание вашей компании, каталог всех предлагаемых продуктов и услуг, ставите грамоты, дипломы, сертификаты и благодарности, которые получили за время работы. В маркетинг-ките обязательно наличие отзывов, причем ваших лучших клиентов – с фотографиями и контактными данными. Еще лучше, если эти клиенты широко известны вашей целевой аудитории. Наличие таких отзывов послужит дополнительным преимуществом для ваших клиентов и сильно повысит доверие к вам.

Вставляйте в маркетинг-кит и ваши гарантии, а также максимальное количество выгод, которые получает клиент, работая с вами. Одним словом, цель маркетинг-кита – дать на бумаге максимум информации о компании и представить ее в самом выгодном свете, чтобы клиент подумал: «Я хочу работать с этими ребятами. Они – настоящие профессионалы». В этом случае вопрос цены уходит на второй план, так как вы создали максимум ценности в глазах клиентов. Главное – оправдать ожидания. Так вы получите не только благодарного клиента, но и еще один хороший отзыв для своей компании.

Как правило, маркетинг-кит включает от 40 до 70 страниц. Напечатайте несколько копий на глянцевой бумаге (в виде журнала), красиво оформите титульный лист и закажите хорошую внутреннюю верстку. Поверьте, это окупится.

Основные преимущества:

♦ презентация компании в самом выгодном свете, напечатанная на бумаге, значительно повышает доверие клиентов к компании и услугам, которые она оказывает;

♦ не требует постоянных финансовых затрат на изготовление;

♦ маркетинг-кит имеют очень немногие, поэтому, сделав его, вы покажете свой профессионализм и качество работы.

Мы используем маркетинг-кит как дополнение к презентации наших услуг. Показываем его клиентам, которые приходят в офис на консультацию, и носим на встречи, оставляем клиенту вместе с договором.

Когда мы его разработали, доверие к нашей компании значительно повысилось.

Основные элементы маркетинг-кита:

1. Обложка – закажите ее у дизайнера, чтобы кит был красивый и хотелось заглянуть внутрь. На обложке обязательно разместите свой логотип, контактные данные и главное – УТП. Напечатайте обложку на более плотной бумаге (как обложку журнала).

2. Оглавление. Как уже было сказано, маркетинг-кит – довольно объемный журнал, поэтому наличие оглавления сделает его более удобным в использовании.

3. Первая страница – обращение директора вашей компании с приветственным словом и кратким описанием услуг или товаров. Сделайте хорошую фотографию директора с правильными эмоциями на лице. Чтобы взглянув на него, клиенты говорили про себя: «Я хочу с ним работать». Отзывы клиентов, чтобы повысить интерес и доверие к вам как профессионалам (достаточно одного-двух). Раздел «О компании». Пишите его с точки зрения выгод для клиента. Здесь вы даете более подробное описание того, чем занимаетесь, конкурентные преимущества и что получит клиент, работая с вами. Каталог товаров или услуг с подробным описанием и ценами каждой. Сертификаты, грамоты, дипломы и благодарности вашей компании. Перечень гарантий, которые вы предоставляете на свои продукты.

4. Если у вас есть анкеты или тесты, их тоже можно вставить в маркетинг-кит с предложением заполнить, например, на сайте или в офисе. Дополнительные отзывы (хоть 20 – выберите самые лучшие).

5. В самом конце можно написать специальное предложение для клиентов. Например, условнобесплатный продукт или сервис (базовый аудит в области, которую вы представляете; мини-книга с описанием решения проблем клиентов; купон на скидку или специальный подарок при покупке) плюс инструкция по его получению.

Готовый маркетинг-кит напечатайте в нескольких экземплярах на глянцевой бумаге и предлагайте полистать клиентам в офисе.

Сделайте электронный вариант маркетинг-кит (отлично подойдет PDF-формат) и высылайте его клиентам вместе с коммерческими предложениями, а также предлагайте скачать на сайте.

Примеры маркетинг-КИТ

В качестве примера оформления маркетинг-кит можете взять наш. Скачать его можно на www.biztech1.ru.

Фишка

Распечатайте свой маркетинг-кит на цветном принтере на обычной бумаге и носите на встречи с клиентами, оставляйте после их завершения вместе с коммерческим предложением и прайс-листом. Это будет дополнительным стимулом для принятия положительного решения о сотрудничестве с вами.

Таким забавным термином мы называем адресное распространение листовок, флаеров, каталогов и т. п. по почтовым ящикам потенциальных клиентов. Это отличный канал директ-маркетинга, если у вас широкая аудитория потенциальных клиентов (продаете товары народного потребления) либо вы точно знаете, в каких домах и квартирах они живут.

Основные преимущества:

♦ отличный способ достучаться до целевой аудитории;

♦ позволяет отслеживать эффективность рекламы;

♦ позволяет легко тестировать рекламу.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространениюСмысл в том, что вы изготавливаете полиграфические рекламные материалы по описанным выше инструкциям и раскидываете их по почтовым ящикам потенциальных клиентов.

Фишка

Изготовьте небольшое количество листовок и протестируйте их эффективность на нескольких домах, раскидав по почтовым ящикам. Подсчитайте отклик, и если он хороший (5–10 %), увеличивайте тираж и количество домов, привлекайте больше клиентов. Так можно тестировать любую рекламу!