Александр Репьев - Как продавать продукты трудного выбора

С другой стороны, если вы прибыли вовремя, в аккуратном деловом костюме, с улыбкой на лице, излучая уверенность, энтузиазм (но не самодовольство!) и желание помочь своему Клиенту решить его задачи, с профессионально подобранной солидной папкой «продающих» документов, вы заработали сразу же несколько очков.

Среда, в которой происходит встреча, может оказать влияние на ее результат. Постарайтесь, чтобы беседа проходила в достаточно тихом месте, без различных отвлекающих обстоятельств. Этого часто трудно достигнуть, но в любом случае следует избегать разговоров в коридоре и приемной.

Даже когда встреча происходит в кабинете вашего собеседника, его будут прерывать, но, по крайней мере, там не будет снующих людей. А если то, что вы говорите, будет представлять для него достаточный интерес, он скорее примет меры, чтобы вам никто не мешал.

Окружающие почувствуют себя комфортно, если вам удастся создать атмосферу непринужденности и взаимопонимания. Она проявляется в желании идти навстречу друг другу, единодушии и взаимной симпатии.

Встреча обычно длится 15–40 минут. Поэтому нужно ценить каждую минуту. Однако встреча может протекать не совсем по вашему плану. Более того, она может даже прерваться по различным причинам. Так что вам придется импровизировать на ходу.

Вы должны тщательно усвоить классическую структуру встречи и плавно переходить от одного этапа к другому. Вашей конечной целью должна быть успешная продажа.

В реальной ситуации все может быть переплетено. Новые потребности и возражения могут всплывать на протяжении всего разговора; к встрече могут присоединяться другие люди, которые не слышали начала вашей презентации, и т. д. и т. п. Ко всему этому нужно быть готовым.

Выделяют два стиля начала беседы: социальный и деловой.

Под первым понимают готовность собеседника вначале поговорить о житейских вещах: семье, любимом спорте, животных и т. д. Например, если ваш собеседник увлекается лошадьми, то чаще всего он с готовностью откликнется на ваши комментарии к портретам и скульптурам лошадей в его кабинете. Если вы с ним окончили один институт, то это также может способствовать установлению хороших отношений. А это облегчает дальнейшее общение.

С другой стороны, если ваш собеседник подчеркнуто деловой или даже суховатый человек, то начинать следует прямо с предмета разговора, демонстрируя профессионализм, пунктуальность, владение цифрами и прочей «сухой» информацией.

Как же решить, с чего начать? Если предварительная подготовка к встрече ничего не дала, то следует использовать «подручную» информацию: стиль оформления кабинета, наличие фотографий, спортивных трофеев и прочих артефактов, характеризующих привязанности и хобби хозяина кабинета. О многом может говорить манера человека одеваться и разговаривать. Импровизируйте!

Вы представляете серьезную фирму, так что держитесь с достоинством, не лебезите. Не говорите фразы типа «Извините, я не помешал?» и т. д. Вообще избегайте извинений без должных причин, проявления признаков неуверенности.

Не льстите. Но отмечайте явные положительные качества клиента, например, знание вашего продукта и т. д.

Не протягивайте руку для рукопожатия, это должен первым сделать хозяин. Женщины протягивают руку первыми.

Пожимайте руку энергично и кратко в вертикальном направлении (вперед и вниз). Не следует демонстрировать свою силу, сжимая в тисках руку собеседника, равно как не стоит подавать совершенно расслабленную руку.

Кое-кто не любит рукопожатий по разным причинам: боязнь микроорганизмов, артрит и т. д. Чтобы не поставить себя в неловкое положение с такими людьми, рекомендуется несколько согнуть правую руку и держать ее опущенной. Если человек сделает встречное движение, вы готовы. Но если он руки не предложит, вы не будете чувствовать себя неловко из-за того, что поспешили.

Представление должно быть кратким и четким. Назовите свою фамилию и имя, название компании и то, чем вы занимаетесь.

Лучшее расстояние до собеседника 40–50 см. Представляясь, дружелюбно улыбнитесь и посмотрите прямо в глаза.

Сразу положите на стол или передайте свои визитные карточки всем участникам переговоров. Ответные карточки положите перед собой в соответствии с расположением участников переговоров за столом, чтобы во время беседы не ошибиться. Если вы запутались в карточках, сразу же уточните.

Войдя в кабинет или комнату переговоров, постарайтесь определить место «хозяина» или дайте возможность Клиенту первому сделать выбор места. Это нужно для того, чтобы занять выгодную позицию для ведения переговоров. На рисунке показаны основные виды расположения людей вокруг стола (рис. 28).

Рис. 28

А – расположение Клиента

В 1 – Самое удачное расположениепродавца. Оно более других располагает к доверительности.

В 2 – Позиция делового взаимодействия.Это положение занимают два человека, когда работают вместе над каким-нибудь проектом, вырабатывая общие решения. Сюда очень хорошо сесть, когда вы приходите к Клиенту вместе со своим техническим экспертом. Места В 1или В 2позволяют вам быть «на стороне» Клиента, задавая вопросы эксперту как бы от имени Клиента.

В 3 – Конкурирующе-оборонительная позиция.Положение за столом напротив друг друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества, стол выступает в роли барьера. Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. К сожалению, именно такую позицию часто предлагает хозяин помещения.

В 4 – Независимая позиция.Никогда так не располагайтесь. Такую позицию занимают люди, не желающие взаимодействовать друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке, в ресторане за столиком, такое расположение говорит об отсутствии заинтересованности.

Кратко и понятно объясните причину своего посещения. Это нужно, чтобы сразу же привлечь интерес собеседника и убедить его в том, что вы не собираетесь тратить его время.