Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Страх одиночества.Существует стереотип, что в фитнес-клуб все приходят компаниями или семьями и что клиенту будет некомфортно заниматься одному. Поэтому на этапе презентации следует рассказать, что многие ходят в клуб по одному, но обычно в течение короткого времени уже в клубе находят приятелей и друзей, т. к. атмосфера здесь вполне дружелюбная. Расскажи, что одни и те же уроки, как правило, посещают одни и те же люди, и таким образом постепенно складывается коллектив. Кроме того, в клубе проходит много тематических мероприятий, которые также знакомят и объединяют по интересам членов клуба.

Страх своего тела.Очередной стереотип, что в клубе занимаются очень спортивные и стройные люди и что лучше сначала похудеть, а потом уже записаться в фитнес-клуб. Желательно, чтобы при презентации клиент увидел занимающихся в клубе людей разного возраста и разной комплекции, тогда он поймет, что в клубе будет комфортно каждому. Также хорошо, когда в клубе есть фотогалерея, где показаны истории успеха о том, какими члены клуба были и чего они добились.

Страх вынужденной покупки.Часто клиенты в буквальном смысле боятся давления со стороны менеджеров по продажам. Поэтому на всем этапе общения нужно продавать «не продавая». Нужно сделать так, чтобы клиент сам принял решение. Процесс продаж должен быть органичным, логичным и последовательным, тогда и процесс покупки не будет восприниматься как «впаривание», от которого сложно отказаться.

Упражнение на типологии.При общении с клиентами обращай внимание на то, к каким категориям они относятся. Фиксируй свои наблюдения в таблице. Имей в виду, что в некоторых случаях уверенно отнести человека к тому или иному типу сложно, т. к. мы говорили о «крайних» значениях.

Ну и напоследок мы хотим пожелать тебе удачи в твоей профессиональной деятельности. Тот факт, что ты прочитал эту книгу, говорит о том, что ты на правильном пути – ты развиваешься! А это самое главное. Развиваешься – значит стремишься к лучшему, а результатов добиваются только те, кто стремится. Не останавливайся на достигнутом и помни: чем больше усилий ты прикладываешь, тем выше будут твои результаты. Чем больше ты ленишься – тем быстрее ты скатываешься вниз с достигнутых высот и завоеванных позиций. Только постоянная практика позволит тебе заключать большое количество сделок, иметь множество довольных и благодарных тебе клиентов, быть на хорошем счету у руководства и получать интересные карьерные предложения. А самое главное, твоя работа должна приносить тебе удовольствие и доход, а твоим клиентам – позитив и здоровье!

Успехов и хороших продаж!

Хочешь рассказать, что из предложенного в книге получилось, а что нет? Хочешь пожаловаться или поделиться радостью достижений по результатам работы с книгой? Хочешь поделиться историями из профессиональной жизни или своими секретами работы с клиентами? Хочешь принять участие в написании новой книги? Мы будем рады любой обратной связи – отзывам, предложениям, пожеланиям!

Также приглашаем всех желающих поучаствовать в создании продолжения книги. Может быть, у тебя есть удачные или неудачные примеры на приведенные здесь техники и инструменты. Или пожелания по темам, которые ты хотел бы в новой книге увидеть. Любая информация будет интересна и полезна! Присылай свои вопросы, пожелания, истории, предложения и любые другие соображения на е-mail:

105@ashumilin.ru

105@ivtatiana.ru

Самые активные участники не останутся без внимания после выхода новой книги!