Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Это человек, который знает всех риелторов и руководителей агентств недвижимости в городе! Более того, он поддерживает неформальные отношения с ключевыми риелторами. Задача менеджера по работе с агентствами – устанавливать договорные отношения, анализировать эффективность агентств, постоянно поддерживать личные контакты, проводить презентации проекта за чашкой чая. В общем, менеджер – это адвокат агентов в офисе продаж. Он всегда на их стороне, если решается вопрос спорных сделок. А в другое время легко может кинуть клич и продать столько квартир, сколько нужно для выполнения плана, или заполнить ваш лонг-лист по предпродажам. Но без постоянной работы с агентствами это нереально. Риелторы работают за деньги, они должны знать, какую сумму и когда получат. Хотим отметить, что на эту позицию не стоит брать людей, привыкших работать строго в рамках регламента. Думаем, это понятно.

Что значит «неформальные отношения»? Ваш менеджер знает, когда у кого день рождения, как чьих детей зовут и какие у кого планы на лето. Он может позвонить риелтору, поинтересоваться, родились ли у его любимой собаки щенята, а затем совершить сделку.

Это как раз та позиция, где нужны люди, которые умеют и любят работать строго по регламенту. Банки – это отлаженные процессы, цифры и сроки. Поэтому здесь нужен пунктуальный, внимательный и ответственный человек. Менеджер по работе с банками находится в офисе продаж прежде всего для того, чтобы консультировать клиентов по вопросам ипотеки. Он должен знать условия ее выдачи во всех банках и уметь провести все нужные расчеты. Уходя от него, посетитель знает, где наверняка сможет взять ипотеку и во сколько она ему обойдется. Во вторую очередь менеджер обеспечивает процесс согласования заявки на получение ипотеки с банками, способствует последующему оформлению документов. Если сделка проходит с привлечением ипотечного займа, то этот менеджер играет ключевую роль в том, чтобы она была завершена в нужный вам срок. Также он поддерживает отношения с сотрудниками ипотечных центров, презентует ваш проект и вашу компанию банковским специалистам. Чаще всего люди сначала приходят за одобрением, а потом выбирают квартиру. И они нередко прислушиваются к рекомендациям специалистов ипотечных центров в банках. И ваш менеджер должен сделать все возможное, чтобы грамотно отрекомендовали вашу компанию. Он обеспечивает ипотечные центры раздаточным материалом о ваших проектах, а сидящих там специалистов – подарками и цветами. Как правило, количество банков, которые регулярно выдают ипотеку, невелико. Поэтому обеспечить регулярную доставку цветов в ипотечные центры несложно.

Другой вариант работы в этом направлении – размещение в офисе продаж также и ипотечного центра, то есть представителей ключевых банков, чтобы покупатели могли обратиться к ним напрямую. Так вы максимально обеспечиваете себе продажи в случае, если человек выбирает вас и ищет способ покупки. Более того, присутствие представителей ведущих банков в вашем офисе говорит о статусе вашей компании, ее надежности и клиентоориентированности.

Мы рассмотрели задачи всех сотрудников фронт-офиса. Об обмене и прямых продажах поговорим в разделе «Каналы продаж». А теперь подробнее рассмотрим бэк-офис.

Красивая девушка, которая с улыбкой встречает клиентов. И хороший хозяйственник, обеспечивающий фактическое функционирование офиса продаж. В нем должно быть чисто и комфортно, не жарко и не холодно, у менеджеров должны быть обеды, а в детском уголке – карандаши и раскраски; не стоит также забывать о туалетной бумаге и мыле. Кроме того, администратор пресекает доступ в фронт-офис посторонних людей, рекламных агентов, представителей сетевого маркетинга и т. д. Ничто не должно мешать менеджерам продавать!

Он занимается всеми процессами, требующими юридического вмешательства. Это очень важная работа, требующая постоянного внимания. Избавленный от нее менеджер сможет активнее выполнять свои прямые обязанности. Юристы играют огромную роль в сокращении цикла сделки. Бесценно, когда клиент приходит в регистрационную палату, а там для него уже занята очередь.

Наличие защищенной, вынесенной в отдельное помещение кассы в офисе продаж – очень удобная вещь. Ее эффективность заключается в том, что вы сокращаете срок фактического поступления денежных средств, а зачастую и дебиторскую задолженность. Покупателю очень удобна система «одного окна». Это сервис. Он дорогого стоит. Если нет возможности организовать кассу, то расположите офис продаж неподалеку от представительства какого-либо банка. Тогда покупатель сможет внести деньги на расчетный счет в режиме шаговой доступности.

Если в зданиях, входящих в состав ваших проектов, уже живут люди, то просто необходимо выводить гарантийное обслуживание из обязанностей менеджера. Покупатели, которые привыкли к нему, начнут атаковать именно его, если у них стало дуть из окон. И менеджер надолго выпадет из рабочего процесса. А в это время он должен продавать. В это время утекают ваши деньги! Поэтому работа менеджера заканчивается вручением «памятки новосела». Если что-то пошло не так, то направить покупателя в гарантийный отдел должен администратор, минуя менеджера по продажам.

В этом пункте мы плавно перешли к задачам УК (управляющей компании), так как ее работа начинается там, где начинается жизнь в доме и его эксплуатация. Мы не будем рассматривать эту компанию как бизнес-единицу, а лишь поговорим о взаимодействии с жителями. Если вас обслуживает местный ЖЭК, то вы должны знать и передавать вашим покупателям его координаты при возникновении любого вопроса, решением которого занимается УК. Если управляющая компания – это отдельный бизнес в структуре вашей компании, то позаботьтесь о следующих аспектах. Во-первых, УК должна иметь свой сайт и быть представлена в социальных сетях, где разместит телефоны всех служб или людей, отвечающих за эксплуатацию зданий и придомовой территории. Во-вторых, на этих площадках можно вести прямое общение с жителями, принимать заявки. Управляющая компания должна работать в соответствии с вашей концепцией и придерживаться ваших принципов работы с клиентами. Особенно это важно, если вы строите большой микрорайон и заселенная очередь строительства автоматически способствует продаже строящейся. УК также влияет на формирование культуры проживания. Она может проводить различные праздники и конкурсы, объединяющие людей. От уровня чистоты и порядка в домах и дворах зависит то, захочется ли жильцам мусорить. Бренд управляющей компании и его развитие – отдельная тема. Просто будьте полезны своим покупателям и после того, как передали им ключи и подписали акт приемки квартиры.