Мария Точилина - Как найти идею и начать зарабатывать

Ключевые виды деятельности – это самое важное, что делает компания.

Вопросы, ответы на которые нужно получить в этом блоке:

1. Каких видов деятельности требует наше ценностное предложение?

2. Что «главное» мы должны делать…

– чтобы обеспечить заявленную ценность?

– для реализации наших уникальных ценностных предложений по каналам сбыта?

– для создания и поддержания взаимоотношений с нашими потребительскими сегментами?

– для доставки и послепродажного обслуживания для наших потребительских сегментов?

– для поддержания и развития наших потоков поступления доходов?

3. Какой процесс (или процессы) являются акцентными среди всех других в нашей деятельности?

Большинство видов деятельности компаний и офлайн, и онлайн можно отнести к группам:

• Решение проблем

Цель такой деятельности – поиск оптимального решения проблем конкретного клиента. Сюда можно отнести, например, такие процессы: консалтинг, обучение, лечение, юридические услуги, парикмахерские, химчистки и т. д.

Забегая вперед: подобные бизнес-модели требуют управления знаниями, постоянного роста профессиональных навыков. Это следует учесть в блоках «Издержки» и «Ресурсы».

• Производство

Этот вид деятельности важен для производителей. Разработка, создание, вывод продукта в нужном для рынка объеме и/или качестве – основные процессы бизнес-модели компаний-производителей.

Шьете ли вы платья, печете торты, делаете сувениры или изготавливаете мебель – это все производство.

• Онлайн-платформы

Главными глаголами в этой группе будут такие: разработка, апгрейд, управление и развитие (речь о платформах и сервисных обеспечениях), продвижение. Ключевой целью этого вида деятельности будет поддержание работоспособности и развитие функциональных возможностей онлайн-платформ. Кстати, если у вас интернет-магазин, то это про ваш проект. Онлайн-аукционы, различные онлайн-агрегаторы – это все отсюда. Платежная система Visa, сервис для организаторов событий Timepad, социальные сети – вот лишь несколько ярких примеров, в бизнес-модели которых именно этот вид деятельности является ключевым.

И еще раз обратите внимание на то, что в формулировке ключевой деятельности обязательно присутствует глагол. «Это же понятно!» – можете сказать вы. Но! Странно, что безглагольные формулировки совсем не редкость.

Работаем как-то с клиентом над этим блоком. В ответ на вопрос «Что делает компания, чтобы обеспечивать заявленную ценность?» звучит: «Красивую и модную одежду». Так, а что она делает? Продает, производит, разрабатывает? Где глагол? Без глагола – как в анекдоте:

– Петрович! Приборы!

– Сорок!

– Что сорок?!

– А что приборы?!

Именно глагол и определяет суть деятельности.

Основные ошибки, которые совершают на этом шаге

1. Перечисление всех видов деятельности, которыми занимается компания. Конечно же, в каждой компании много различных видов деятельности: ведение бухгалтерии и делопроизводство, управление персоналом, организация продаж и множество других. Но! Для бизнес-модели важны ключевые, главные, те самые, в результате которых рождается ценностное предложение для клиентов. Их не может быть много, только один-два, максимум три (если сложная структура модели, если холдинг, например). В бизнес-моделировании важны именно акценты. На каком процессе ваш акцент?

2. Нет глаголов. Тут вроде бы должно быть без комментариев, ведь понятно же, что только глагол и определяет суть деятельности. Но нет! Это одна из самых частых ошибок в работе с бизнес-моделью. Поэтому внимательно, очень внимательно относитесь к глаголам. Они рулят!

3. Не на том акцент (забываем про главное). Какая ключевая деятельность в бизнес-модели Apple? Да, разработка софта – несомненно. Но еще одна суперважная составляющая – дизайн! Сам Стив Джобс говорил, что для него дизайн – это «не только о том, как выглядят вещи, какие эмоции они вызывают, но и о том, как они работают… iMac – не просто цвет или форма корпуса. Суть iMac заключается в том, чтобы стать лучшим потребительским компьютером, в котором все элементы взаимодействуют друг с другом». Понимаете? Для Apple дизайн – это акцент, очень важный ключевой процесс, в результате которого рождается ценностное предложение. За него-то и готовы голосовать сердцами и деньгами поклонники и клиенты бренда.

• Блок КЛЮЧЕВЫЕ КАНАЛЫ СБЫТА

Цель этого блока БМ – понять и описать, как компания доносит до потребителей ценностные предложения. Важнейшая задача – найти эффективные и правильные каналы сбыта, которые предпочитает ваша целевая аудитория. Каналы сбыта – это точки контакта компании с клиентами. Цели каналов сбыта:

– Информировать целевую аудиторию о ценностных предложениях компании

– Воздействовать, влиять на принятие решения о покупке

– Продавать продукты и услуги компании

– Доставлять купленные продукты и услуги клиентам

– Выполнять постпродажное обслуживание клиентов

Вопросы, на которые мы ищем ответы здесь, следующие: Как мы взаимодействуем с клиентами сейчас? Какие каналы взаимодействия предпочитает наша целевая аудитория? Как наши каналы связаны между собой? Какие каналы работают лучше? Какие наиболее эффективны? Как наши каналы сбыта интегрированы (или могут быть интегрированы) в повседневную жизнь нашей целевой аудитории?

Каналы сбыта могут быть собственными, прямыми: сайт компании, продажи через торговых агентов, страничка проекта или аккаунт в соцсетях. В этом случае можно получить максимальную прибыль от единицы товара, но такие каналы могут обходиться дороже в организации и управлении.

Можно использовать непрямые каналы: партнерские сайты, оптовые продажи. В этом случае вы взаимодействуете с потребителями своего товара через уже отлаженные каналы продаж, через посредников. В этом случае прибыль от единицы товара меньше, но вы добиваетесь большего охвата и увеличиваете масштаб. Компания может использовать в своей бизнес-модели только прямые, только непрямые каналы или их сочетание. Когда занимаемся разработкой БМ, когда заполняем саму таблицу, может показаться, что тут все очень просто:

– Ну, с каналами мне все понятно, – говорит Оксана. Она астропсихолог и проводит для своих клиентов онлайн-консультации по интернету. – В моем случае это соцсети.

– Какие конкретно?

– Самые популярные – ОК, ВК, Facebook и Instagram.

Да, вполне может быть, что соцсети – это именно ваш канал. Но есть нюансы: все эти сети разные, в каждой свои правила, свои законы, своя целевая аудитория. Размещать идентичный контент во всех трех? Эффективности от такой тактики минимум. Да и создать общий, подходящий контент будет сложно. Выбрать одну сеть как основной канал, а в двух других «просто дублировать»? Но еще раз: то, что пройдет на «Ура!» в Instagram, может быть не понято в ОК.