Мария Точилина - Как найти идею и начать зарабатывать

Для начала нужно определиться: зачем вообще нужно сразу в нескольких? Какова ваша цель? Допустим, вы хотите максимально быстро масштабировать свой проект, одна из задач – рассказать о нем большему количеству потенциальных клиентов. И вообще, вы решили, что это может быть одной из особенностей в бизнес-модели проекта – использование соцсетей как готовых каналов для продвижения. Но тогда сразу же принимаем во внимание, что все процессы по продвижению и организации продаж умножаются на количество используемых соцсетей. Это не один контент-план, а два, три, четыре… – столько, сколько вы решили задействовать каналов. Это не одна точка продаж, в которой нужно идеально настроить все взаимодействия по сделке и послепродажному обслуживанию, вам нужно побеспокоиться о каждой из них. И это должны быть не разрозненные, а слаженные процессы, ведущие к общему результату.

Еще один важный вопрос: есть ли именно в этих соцсетях именно ваша целевая аудитория? Допустим, что есть. Нюанс: замечено, что одни и те же пользователи по-разному ведут себя в каждой из соцсетей. Зависит, опять же, от того, что принято (или не принято) в каждой из них. Например, если в Instagram продажи воспринимаются легко, как само собой разумеющееся, то в «Одноклассниках» и Facebook не все так однозначно. Конечно, различные предложения мы можем встретить и там, но вот вопрос: как думаете, где более органично «зайдет» предложение о дорогих услугах психолога или юриста? В Instagram или на ОК? Статистика показывает, что в Instagram это делать более эффективно. Да, всегда есть исключения, но мы сейчас говорим об общих тенденциях.

Знание своей цели, понимание, где «водится» ваш клиент, умение грамотно управлять каждым из каналов сбыта – то, что кроется за кратким обозначением каналов сбыта в эффективной бизнес-модели.

Главное правило: каналы сбыта в одной бизнес-модели не должны вступать в противоречие друг с другом. Они должны поддерживать и дополнять друг друга.

Основные ошибки, которые совершают на этом шаге

1. Перечисление сразу нескольких каналов сбыта без четкого понимания того, зачем и почему так.

2. Использование неэффективного канала сбыта, такого, который съедает существенную часть прибыли или является нецелевым (в нем мало наших потенциальных клиентов).

3. Формальный подход к этому шагу в бизнес-модели, несогласованность этого блока с другими в БМ.

Например, наше предложение рассчитано на мужскую аудиторию 45+, а в качестве основного канала берем Instagram (согласно многим источникам, возраст ядровой ЦА этой соцсети на Российском пространстве – 18—35 лет, более 70 процентов – женщины).

Или наша ЦА – жители близлежащих домов в районе (допустим, у нас кофейня в маленьком городке, в глубинке России), а мы выбрали в качестве основного канала Facebook и проводим в нем масштабные рекламные кампании, рассчитанные на всю Россию, чтобы как можно больше людей о нас узнали.

• Блок КЛЮЧЕВЫЕ ИЗДЕРЖКИ

Ключевые издержки – это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели.

Структура издержек может быть одним из основных акцентов в бизнес-модели. Например, лоукостеры в авиации за счет снижения издержек на обслуживание и дополнительные сервисы предлагают своим пассажирам более низкую цену на перелеты в сравнении с другими перевозчиками. Может быть и ровно наоборот: в бизнес-модель закладываются существенные издержки. Допустим, для создания VIP-сервиса. И именно такая структура издержек помогает настраивать ключевые процессы так, чтобы обеспечить клиентам ценностное предложение.

Или краудфандинговые бизнес-модели, в которых структура издержек построена по принципу «все или ничего»: соберет проект «народные» деньги, тогда продукту быть, не соберет – не будет «ни коня, ни бурки, ни шашки», как в старом анекдоте.

Чтобы проработать этот блок, нужно найти ответы и продумать решения на такие вопросы: Какие расходы являются самыми важными для компании? Без каких расходов невозможна ключевая деятельность? Какая деятельность самая дорогостоящая для нас? Какие ключевые ресурсы являются для нас наиболее дорогостоящими? Как, каким образом мы можем минимизировать структуру издержек компании? Что произойдет, как это повлияет на ключевой процесс? Как минимизация издержек повлияет на ценностное предложение?

Основные ошибки, которые совершают на этом шаге

1. Включение в этот блок бизнес-модели абсолютно всех издержек компании или проекта. Помним, что это не бизнес-план! Здесь не нужно учитывать все-все-все затраты, которые подразумевает ваша бизнес-модель. Этот блок называется «Ключевые издержки» и акцент – на первом слове.

Допустим, вы психолог, который проводит консультации, ведет обучающие курсы в онлайн-пространстве. У вас есть офис. Не для приема клиентов, нет, ведь вы же работаете онлайн. Просто потому, что вам удобнее, больше нравится работать именно в офисе. Вопрос: будут ли считаться затраты на содержание офиса – аренда, обустройство, коммунальные платежи – ключевой издержкой в вашей бизнес-модели? Ответ: нет. Если без него ваше ценностное предложение не потеряет своей сути, если для обеспечения ключевых процессов достаточно ширмы-фона в вашем домашнем кабинете (опять же, если вы проводите онлайн-сессии в формате видео), офис не будет ключевой издержкой. В бизнес-план, в бюджет эту статью расходов, несомненно, включать нужно. В бизнес-модель – не всегда.

2. Диссонанс, конфликт, несогласованность с другими блоками в БМ. Когда мы не связываем издержки с ключевым процессом, мы рискуем ценностным предложением. Или еще пример: диссонанс между запросами, ожиданиями целевой аудитории (описание ЦА в блоке «Ключевые клиенты») и издержками, закладываемыми нами на обеспечение БМ ресурсами, производство ключевого процесса.

Согласитесь, в бизнес-модели интернет-магазина по продаже вечерних аксессуаров с взыскательной ЦА лакшери сегмента структура издержек должна включать в себя не только затраты на обслуживание и развитие крутого сайта, но и сервисные затраты: соответствующая упаковка товара, безупречная логистика, высочайший уровень персонификации и т. д.

• Блок КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ

Ключевые партнеры – это важнейшие игроки, построение взаимовыгодных отношений с которыми играет ключевую роль в достижении успеха проекта или компании. Другими словами, это те компании или предприниматели, вклад и деятельность которых очень существенны для бизнес-модели. Существенны настолько, что в случае, если без них можно создать ключевую ценность, не спешите зачислять их в партнеры. Возможно, они окажутся только в блоке «Ключевые ресурсы».

Альянсы, совместные предприятия, отношения «покупатель-поставщик» – все это варианты партнерских отношений в бизнес-модели. Любые отношения должны быть обусловлены целями. Цель оправдывает средства – принцип, который должен работать..