Константин Батанов - Ни хао! [Как вести дела с китайскими партнерами] [litres]

Будьте уверены, что ваши китайские подчиненные очень предприимчивы. Они любят казаться пассивными, ленивыми, но на самом деле каждый из них хочет со временем обзавестись бизнесом. Если ваш сотрудник будет слишком много знать и иметь хорошие связи, рано или поздно он откроет свою фирму или уйдет к конкурентам. Молодых китайцев нельзя недооценивать. Они всегда чему-то учатся, ходят на курсы, имеют очень широкий круг общения. Экзамены и подобные испытания для них – обычное дело, вызывающее скорее азарт, чем стресс. «Бояться надо не изменений, а того, что сам не изменяешься», – говорится в китайской пословице.

Поэтому нельзя, чтобы всеми делами занимался ваш китайский заместитель или помощник. Необходимо четко распределить обязанности между сотрудниками, чтобы каждый имел только часть «пазла», а вся картинка хранилась только у вас. Кроме того, менеджеры-китайцы, которые стоят между вами и вашими подчиненными, могут обладать серьезными полномочиями в глазах рядовых сотрудников, так что у вас останутся номинальная власть и реальная ответственность – положение, невыгодное ни вам лично, ни фирме. Менеджеров среднего звена надо держать в узде, тщательно контролируя их и периодически увольняя. Иначе менеджер может начать свою игру, настраивать коллектив против вас, плести интриги. Если его власть будет расти, то получится, что вы теряете управление, а он ведет свой бизнес на ваши деньги.

Также нужно много работать самому. Как отмечал Сунь-цзы, штаб должен держать тесную связь со всеми подразделениями, своевременно координировать их действия и иметь полное представление о ходе сражения.

Главное для сотрудника – разобраться в боссе и найти его слабое место, «точку прорыва». Предлагая свои услуги и демонстрируя свою ценность как члена вашей команды, он делает упор на те качества, которые востребованы в данный момент. Его предложения должны отвечать потребностям руководства. Его идеи – содержать в себе ясное указание на то, в чем их польза для начальника и возглавляемой им структуры.

Если же сотрудник оказывается чрезвычайно хорош, возникает вопрос: почему он не уходит туда, где больше платят, или не откроет собственный бизнес? Возможно, этот человек не так прост и на что-то нацелен; возможно, в вашей организации у него есть источники дохода, о которых вы и не подозреваете. Некоторые китаеведы предлагают исходить из того, что сотрудники, занимающие определенные должности, всегда коррумпированы в той или иной степени. В качестве меры по снижению рисков и минимизации возможного ущерба можно проводить ротацию кадров и различные проверки. Например, руководителей отдела закупок можно менять каждые два года. Достаточно перевести на другие участки работы и тщательно наблюдать за изменениями ситуации.

Среди западных коллег бытует мнение о том, что строгий контроль за китайскими «дочками» со стороны головного офиса плохо влияет на развитие бизнеса, так как не позволяет им оперативно принимать решения. Кроме того, упускаются возможности повышения прибыли. В связи с этим вспоминается история, случившаяся с филиалом итальянской компании в Шэньяне. Итальянцы приняли на работу китайского менеджера по продажам, наделили его полномочиями. Он хорошо работал, но вдруг однажды пропал. Этому не придали большого значения, а примерно через неделю в офисе раздался телефонный звонок. Кто-то очень настойчиво и возмущенно спрашивал, когда же они поставят товар. «А кто вы?» – «Мы ваше харбинское отделение!» Изумлению итальянцев не было предела: у них не было отделения в Харбине. На самом деле было. Просто они не знали этого и радовались, что объем заказов из Харбина растет. А дело было в том, что менеджер по продажам тихонько зарегистрировал отделение (ведь у него имелись на то полномочия!), взял предоплату за продукцию и сбежал. Другие китайские сотрудники якобы были не в курсе. Если кто-то сомневается в том, что китаец может без значительных капиталовложений организовать работу отделения или филиала за короткий срок, хочу сказать следующее: скорее всего, он сам был родом из Харбина и имел там поддержку родственников, одноклассников и т. п. Дальше – дело техники: договориться с кем-то из старых приятелей о временном пользовании офисом, найти специалистов по продажам, работающих за процент от заказа. Или подписать дилерское соглашение с компанией в Харбине. Это тоже не очень сложно.

Управляя китайским коллективом, обеспечьте себя источниками информации. Всё, что вы из них узнаете, желательно перепроверять. Именно так поступают успешные китайские предприниматели.

Регулярно исследуйте всё, что касается цен и условий сотрудничества. Для этого, во-первых, следите за схожими компаниями и проверяйте(лучше через третьих лиц) своих подчиненных и партнеров. Во-вторых, можно обращаться к конкурентам с соответствующими запросами или даже направлять к ним «представителей» фирм, якобы заинтересованных в сотрудничестве. Таким образом вы сможете сравнить цены и условия, которые им предложат, с теми, что были предложены вам. Также надо интересоваться семейными и личными делами подчиненных. Настойчиво расспрашивать не стоит, но иногда следует проявлять интерес. Это будет восприниматься как забота, и люди захотят делиться и другими сведениями.

Важнейшее качество управленца – правильно использовать подчиненных, вовремя выявлять их умения и извлекать из них максимальную пользу. Круглый камень, положенный на наклонную поверхность, скатится вниз, а вот если на наклонную поверхность положить плоский камень, он там и останется. В обоих случаях поведение камня на наклонной поверхности – заслуга не его самого, а того, кто этот камень туда положил. Таким же образом руководитель создает подходящие условия для проявления талантов и навыков подчиненного.

Создавая общую идеологию и формируя компанию-семью, поощряйте конкуренцию между подчиненными. Китайцы не индивидуалисты, им надо всё время объединяться с кем-то против кого-то. Если вы начальник и платите им зарплату, пусть объединяются с вами против сослуживцев. Ваша задача – привечать их по очереди, а потом так же отдалять. Важно не иметь постоянного любимчика. Наслаждаясь своим влиянием, он может встать между вами и коллективом, предпринять попытки применить свою власть и сформировать свой клан. Лучше иметь неявных фаворитов, чтобы каждый думал, что он избранный.

Китайские боссы умеют проводить тонкую грань: с одной стороны, они всячески взращивают командный дух, а с другой – стремятся разобщить подчиненных и поощряют доносы друг на друга. Есть очень масштабный пример: Цинь Шихуан [10] Цинь Шихуан – китайский император, покончивший с феодальной раздробленностью и объединивший Китай под своей властью в 221 г. до н. э. объединил Китай в одну страну, при этом заставил всех своих подданных доносить друг на друга. В те времена существовала изощренная система контроля за потенциально нелояльными жителями государства. Если какой-то бунтовщик считался неблагонадежным, казнили не только его и даже не только его семью, но еще и всех соседей. Именно тогда китайцев стали селить в сыхэюань. Эти ставшие ныне традиционными жилые постройки представляли собой четыре соединенных между собой здания, расположенных по периметру прямоугольного двора; не имевшие занавесок окна всех зданий выходили во двор, так что каждый мог наблюдать за соседями. Что-то похожее происходит и в наши дни.