Юрий Мелихов - Антименеджмент мафии

и) контролировать полноту и своевременность доставки продукции (работ, услуг) покупателю (клиенту) согласно заключенному договору;

к) в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам организации;

л) постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению;

м) привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;

н) управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;

2) поиска и привлечения новых клиентов:

а) постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании, ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;

б) раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;

3) сбора и первичной обработки информации:

а) по запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;

б) в случае получения информации особой важности немедленно доводить ее до руководителя отдела;

IV. Критерии эффективности деятельности и ответственность

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:

V. Права

В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:

1) пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;

2) получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;

3) аргументированно отстаивать перед начальником отдела несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;

4) аргументированно требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже продуктов компании;

5) требовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определенных настоящей инструкцией;

VI. Информация. Связи по должности

Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:

VII. Отчетность

Подписывается руководителем департамента (отдела).

Строго придерживаться вышеперечисленного не обязательно, следует исходить из существующих в организации проблем и специфик для каждой должностной позиции.

Единственное, что непременно необходимо, это все-таки составить подобный документ либо подробно изучить уже имеющийся. Не считай это излишней бюрократией, так ты поможешь сам себе четко определиться с ролью, которую ты играешь в общем деле.

Боритесь за свою идею! То, что человека можно оценить по результатам его труда, понятно каждому. В этом наша сила и беда одновременно. Нас приучили оценивать не процесс, а только его результат. И это большая ошибка в мотивации персонала.

Довольно часто можно заметить, что все премии и благодарности при хорошем исходе, как и выговоры с взысканиями, выпадают на руководителя проекта. Неважно, что практически весь процесс держался на одном из работников, маловероятно, что награда дойдет до адресата. И напротив, если хорошему проектнику попалась в команде «вшивая овца», это не станет для менеджера оправданием.

Необходимо научиться учитывать работу всей команды, уметь оценивать не только результат, но и весь процесс по его достижению, вознаграждать не по должности, а по заслуге. Для нашей страны это особенно актуально, так как в процессе работы над каким-либо проектом руководитель не вправе набирать свою команду, а довольствуется уже сложившимся штатом сотрудников, нанятых «когда-то кем-то».

Рано или поздно тебе в голову придет гениальная (по собственным меркам) идея, способная перевернуть все представление о бизнесе, сложившемся в твоей конторе. Не думай, что по тебе пора в клинику к таким же как и ты Наполеонам и Рокфеллерам. Не стоит слишком этим воодушевляться, но и отгонять подобные мысли также не спеши. В стране любителей мягкой бумаги необходимо грамотно оформить собственное ноу-хау, сопроводить его кучей расчетов, даже если они и не нужны, приложить расчет результативности и аналитическую справку о том, что получит твоя организация, воплотив эту идею на практике. Все-таки не все такие провидцы, как ты, и приходится доказывать состоятельность своих разработок и бизнес-находок (желательно в денежном эквиваленте).

Ждите ответа. Ответ в 99 из 100 случаев будет не в вашу пользу. Кто-то боится всего нового, кто-то просто не поймет идею, а кому-то будет лень заниматься еще чем-то.

В любом случае в таких безрадостных ситуациях нужно стоять на своем. Главное – не отступать. Перед тем как вставать в позу, придется еще раз проанализировать состоятельность вашего предложения, его действительную необходимость и реальную пользу для «общего» дела.

Люди целеустремленные и заинтересованные всегда пользовались уважением среди народа. Если их идеи действительно приносили ощутимую пользу, то, кроме уважения, они заслуженно получали всенародное признание и любовь, а вместе с ними приходил и авторитет. Но об этом позже. Вернемся к извечной борьбе за свои идеи.

Собственный проект – это не только способ эффективной самомотивации или всеобщего признания, но и отличный способ выделиться перед Хозяином. Как бы не нравилось содержание твоей идеи, инициативность будет оценена по достоинству (ну и наказана соответственно).