Алина Синичкина - неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди [litres]

Но если ваш магазин приносит 400 тыс. руб., а для того чтобы он работал, нужно 500 тыс. руб., то даже если вы снизите расходы на маркетинг, это все равно не поможет, потому что уже на этой стадии цифры не сходятся. Такого допускать нельзя.

Считайте стоимость юнита и следите за цифрами, чтобы не быть убыточным.

Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Посчитайте юнит-экономику одного товара

1. Выпишите все производимые вами товары.

_____________________________________________________________________

2. Выберите один самый популярный товар.

_____________________________________________________________________

3. Посчитайте прямые издержки на его производство – сколько стоит сырье, время работников, реклама конкретного продукта, объем потраченной при производстве электроэнергии.

_____________________________________________________________________

4. Вычислите непрямые затраты предприятия в целом. Учитывайте арендную плату, регулярные платежи, зарплату руководителей – все, что вы тратите не на производство товара.

_____________________________________________________________________

5. Посчитайте, сколько единиц товара вы производите всего. Например, 100 платьев, 50 юбок и 30 кофт – это 180 единиц товара.

_____________________________________________________________________

6. Разделите непрямые затраты на число, полученное в пункте 5.

_____________________________________________________________________

7. Для выбранного популярного товара сложите все прямые издержки из пункта 3 и число, полученное в пункте 6. Это и будет его юнит-экономика.

_____________________________________________________________________

Я посещаю 8 магазинов в месяц, чтобы не потерять связь с бизнесом. Конечно, магазины в рабочем режиме посещают и другие сотрудники, в обязанности которых входит проверка работы магазинов. Но есть моменты, которые может увидеть только собственник.

1. Все проблемы находятся на земле.

Когда вы приезжаете в магазин и видите проблему, то она, как правило, является системной. Решив проблему в одном магазине, вы решите ее на уровне всего бизнеса.

Пример

На днях я была в одном из наших магазинов. В нем трикотаж висит на деревянных плечиках, поэтому он растягивается и теряет товарный вид. Трикотаж должен лежать на полках, но в магазине их мало. И не только в этом. Это – системная ошибка. Значит, нужно поменять структуру заказа оборудования во всех магазинах сети.

2. Посещая магазины, я обязательно разговариваю с продавцами. Спрашиваю про коллекцию, что нравится, что не нравится, как работают конкуренты.

Бизнес-хак

Больше всего люблю, когда мне рассказывают, что плохо. Это позволяет устранять ошибки и не повторять их.

3. В ритейле нет мелочей.Посещая магазины, я могу проверить даже коврики, грязные или нет. Смотрю по углам, могу взять тряпку и начать убираться, чтобы продавцам стало неудобно.

4. Я фотографирую все, что мне не понравилось, чтобы не забыть. После посещения магазина сажусь в машину и пишу имейлы с фотографиями и текстами – делегирую дальнейшее решение проблем.

Я не люблю бардак и обращаю внимание на все детали, могу проверить подкладку куртки, как пришита бирка. Это все важно.

Бизнес-хак

Retail is Detail.

Ваша задача как владельца все время держать руку на пульсе бизнеса. Никто не видит бизнес настолько целостно и системно, как вы.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Проверяем магазин

• Урны чистые, заполнены не более чем на 1/3

• Перила и ступеньки чистые, в хорошем состоянии

• Вывеска чистая, подсветка исправная

• Дверь магазина без сколов и царапин

• Витрины чистые и оформлены в соответствии с проходящими акциями

• На витрине отсутствует пыль и мусор, подставки манекенов чистые

• Крыльцо и пол чистые, отсутствует паутина, сколы и трещины

• Торговое оборудование чистое, в исправном состоянии

• Пол чистый, без мусора, жвачек и грязных отпечатков обуви

• Все источники света исправно функционируют

• Полки чистые, целые, без сколов и трещин

• Зеркала чистые, без разводов, пятен и следов от пальцев

• В помещении поддерживается комфортная температура

• Манекены одеты согласно текущим трендам

• Включено музыкальное сопровождение с комфортным уровнем звука

• Ценники только печатные, по установленному стандарту (контроль шрифтов)

• Несезонный товар отсутствует в торговом зале

• Количество размещенного на оборудовании товара соответствует норме вместимости

• Между вешалками одинаковое расстояние

• Нет сломанных вешалок и отломанных таргеток

• Покупатели свободно проходят между стойками

• Витрины доступны для обзора покупателя и ничем не загораживаются

Если вы хотите, чтобы продажи росли, а ваш бизнес постоянно развивался, то грамотно работайте с партнерами.

Бизнес-хак

Не пытайтесь продать что-то уже на первой встрече. Мы учим своих людей, что не надо ставить задачу с первой встречи достичь результата. Нужно ставить задачу выстроить отношения.

Расскажу о нашем подходе.

1. Узнавайте мнение партнера.Например, если человек занимается категорией, мы обязательно спрашиваем: а как бы вы хотели? А что бы вы нам посоветовали? А что лично вам показалось правильным? Как правило, это оказывается очень ценно.

2. Показывайте, что вы услышали партнера. Если на первой встрече он дал какие-то решения, инсайты, запросы, личные либо профессиональные, то на следующей встрече покажите движение в этом направлении. Например, можно сказать: «Вы просили, мы принесли», – порадуйте человека небольшим сюрпризом на эту тему. Таким образом постепенно появляется взаимное доверие, которое выстраивается как эмоциональная связь.

3. Выстраивайте отношения с партнером последовательно. Если у нас точка «минус 3», а мы хотим попасть в точку «плюс 3», то делать это нужно последовательно, не ставя задачу сразу перепрыгнуть на «плюс 3» на первой же встрече.

Пример

Точка «плюс 3» – это продать что-то в Европе. У нас точка «минус 3» – мы в России, они нас не знают, у нас нет репутации, пока нет никакого опыта работы с ними. Было бы наивно при первой встрече пытаться им что-то продать, навязывая контракт. Первая задача – попасть в точку «минус 2» – подарить подарок, завести контакт, выстроить взаимную эмпатию.