Алина Синичкина - неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди [litres]

• На сайте и в соцсетях фонда актуальные новости, с актуальными фотографиями за текущий месяц

У нас, наверное, один из самых выдающихся опытов привлечения инвестиций. Мы искали инвестиции почти два года и прошли более 150 кандидатов. Я расскажу, что нужно учитывать при выборе инвестора и как подготовиться к встрече.

1. Необходимо как можно больше общаться – все должны знать, что вы привлекаете инвестиции.

Совет

Общайтесь, даже если у инвестора 100 тысяч долларов, а вам нужно два миллиона. Он может посоветовать вас другому инвестору. Часто хорошие инвесторы приходят через третьи руки.

2. Выясняйте происхождение капитала инвестора. Бизнес-ангел может быть бывшим предпринимателем, продавшим бизнес, а может быть чиновником, который получил деньги нелегально. Не все инвесторы, которых вы будете привлекать на следующем раунде, захотят иметь дело с таким человеком, особенно иностранные.

3. Необходимо выяснить у потенциального инвестора, как он управляет проектами. Если инвестиционный или венчурный фонд говорит, что у них есть комитет, то спросите: «Какие вопросы вы выносите на комитет, как влияет на решения, что будет, если произойдет такая-то ситуация?» Обязательно соберите фидбэк по рынку. Спросите у тех, кто уже работает с этим фондом, как проходит взаимодействие.

4. Очень важно не промахнуться с оценкой своей компании. Она должна быть обоснованна. Для этого у вас должна быть финансовая модель, вы должны четко понимать, сколько нужно привлечь денег.

Пример

Например, вы привлекаете полмиллиона долларов, которые хотите потратить на то-то, доля инвестора такая-то, условия плюс-минус такие. Понятно, что на переговорах вы будете договариваться, идти на уступки, но отправные точки не должны быть плавающими.

5. Стоимость компании, как правило, считается с помощью формулы: выручка, умноженная на мультипликатор по рынку. Например, на каршеринговом рынке мультипликатор – шесть. Эту цифру можно найти в интернете, она зависит от рынка.

6. Обязательно подпишите с инвестором соглашение о неразглашении – так называемое NDA.

Совет

Если после презентации инвестор запрашивает у вас финансовую модель, то перед этим сначала подпишите с ним NDA.

Привлекая инвестиции, готовьтесь к длинному забегу. Рассказывайте всем о своих планах и компании. Не прекращайте поиски, даже если вам показалось, что инвестор готов вложить деньги. Пока акционерный договор не подписан, вы не можете быть уверены в этих инвестициях.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Ответы на какие вопросы должно содержать соглашение о намерениях

• Кто инициатор проекта?

• Кто инвестор проекта?

• Что должен делать инициатор проекта?

• Что должен делать инвестор проекта?

• Каков срок реализации проекта?

• Как будет измеряться результат?

• Что будет являться нарушением договора со стороны инициатора?

• Что будет являться нарушением договора со стороны инвестора?

• Что повлекут за собой нарушения для инициатора проекта?

• Что повлекут за собой нарушения для инвестора проекта?

Так получилось, что я часто оказывалась в роли антикризисного менеджера, перед которым стояла задача вывести компанию из убытков. Расскажу вам о том, как действовать, когда ваш бизнес оказался в сложной ситуации.

Бизнес-хак

Все начинается с диагностики. Вам нужно понимать причины, почему возник кризис.

Кризис может случиться из-за внешних обстоятельств и из-за внутренних причин. Внешние обстоятельстваочевидны – например, изменилась политическая обстановка, произошел кризис в стране, повысился курс доллара, ввели санкции.

Внутренних причинможет быть больше. Например, есть стратегический кризис – когда потенциал развития компании исчерпан, не ясна цель, вы не учитываете меняющиеся потребности клиентов, актуальны ли продукты или услуги, которые вы производите. Есть финансовый кризис – связан со снижением платежеспособности компании. Операционный или организационный кризисможет быть связан с несовершенством структуры, управления, бизнес-процессами, отсутствием ключевых компетенций.

Совет

Начинайте любую диагностику с цифр – это управленческая и финансовая отчетность. Цифры в динамике, факторный анализ помогают выявить негативные тенденции и приоритезировать проблемы.

Еще один способ выявить причины кризиса – провести анализ компании вместе с командой. Но здесь важно, чтобы вы, как собственник или генеральный директор, были готовы воспринимать критику и понимать свои ошибки. Это очень важно.

Когда найдете причину и проблему, вы начнете думать, как эту проблему решать. И только потом можно продумать разные варианты решения проблемы и составлять четкий план действий.

Выявление истинной причины кризиса – это уже половина дела. Делайте диагностику своего бизнеса не только в кризисные времена, но и для того, чтобы их предотвратить.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Что анализировать при диагностике бизнеса

• Менеджемент. Оценивается потенциал сотрудников высшего и среднего уровня, их квалификация, мотивация, лояльность

• Маркетинг. Сравнение рекламной активности с конкурентами, эффективность собственных маркетинговых усилий

• Персонал, особенно работа торгового персонала, уровень квалификации и заинтересованности, а также анализ стоимости содержания торгового персонала

• Система сбыта компании, распределения объемов продаж по каналам, типам посредников (опт, розница), аудит дистрибьюторов, выделение приоритетных дилеров

• Продуктовый портфель. Оцениваются текущие и ожидаемые объемы продаж, прибыльность по каждому из продуктов или продуктовой группе, качество, имидж марки

• Конкуренты, их доля рынка, возможные преимущества по издержкам, цене, имидж их товаров, их конкурентное поведение, текущее и возможное, их основные слабости

• Наличие или отсутствие, а также качество конкурентного преимущества

• Ценовая политика, эластичность спроса, возможные максимально приемлемые цены для товаров компании, сравнение с ценами конкурентов, политика скидок и других программ стимулирования сбыта