Ли Галлахер - Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса

Airbnb не может категорически отрицать, что претендует на часть бизнеса гостиничной индустрии хотя бы потому, что одно из направлений перспективного развития компании прямо пересекается с ключевыми интересами отрасли. Речь идет о деловых поездках — исключительно прибыльном сегменте рынка, с корпоративными клиентами, которые отличаются, в частности, очень педантичным подходом к вопросам безопасности помещений, поскольку в случае нештатных ситуаций ответственность будут нести они. В 2014 году Airbnb объявила о создании партнерства с сервисом управления командировочными расходами Concur. Данное событие означало официальное признание компании оператором деловых поездок и послужило отправной точкой ее поступательного развития в этом направлении. В 2015 году Airbnb запустила программу «Жилье для деловых поездок», которая распространяется на предложения по отдельному жилью, соответствующие определенным показателям рейтингов оценки и скорости отклика, а также ряду стандартных требований, в частности, возможности заселения в любое удобное время, наличию Wi-Fi, места для работы с ноутбуком, плечиков, утюга, фена для волос и шампуня. Хозяева, участвующие в программе, получают преимущества: их предложения отмечаются специальным значком, делая их заметными для новой многочисленной группы более состоятельных, профессиональных и добропорядочных гостей; кроме того, увеличиваются возможности заполняемости, поскольку «командированные гости» часто бронируют жилье и среди недели, и в мертвый сезон. Специальный раздел сайта под девизом «Идеально для любых деловых поездок» усиленно рекламирует возможности длительного пребывания, проведения выездных мероприятий, совещаний и групповых поездок.

Весной 2016 года Airbnb объявила о подписании контрактов с примерно пятьюдесятью тысячами компаний. Подавляющее большинство этих постоянных клиентов составили мелкие и средние предприятия, в которых командировки случаются нечасто, однако Aitbnb удалось привлечь и нескольких крупных игроков вроде Morgan Stanley и Google. Еще через несколько месяцев было объявлено о партнерстве с тяжеловесами сегмента делового туризма — American Express Global Business Travel, BCD Travel и Carlson Wagonlit Travel, обеспечивающими организацию поездок огромному количеству корпоративных клиентов. Эти контракты свидетельствуют о растущей готовности бизнеса использовать Airbnb, а в основе этой готовности находится постоянно увеличивающийся запрос на ее услуги от сотрудников компаний. По данным Carlson Wagonlit, каждый десятый командированный уже воспользовался Airbnb, а среди миллениалов их уже 21 процент. После объявления о заключении контрактов интернет-сайт Quartz опубликовал информацию об этом под заголовком «Настало время, когда отелям стоит очень и очень серьезно опасаться Airbnb».

Конли отмечает, что доля деловых поездок в общем объеме продаж у Airbnb меньше, чем у традиционных гостиничных компаний, и, по его оценке, она может возрасти максимум до 20 процентов. Он отмечает, что командированные сотрудники, использующие Airbnb, моложе, а сами их поездки продолжительнее и составляют в среднем шесть дней. Конли списывает это на счет молодежной тенденции сочетать деловые и развлекательные цели в одной поездке. Кроме того, Airbnb становится более активной и в области организации мероприятий: выступая на одной из конференций организаторов корпоративных мероприятий (так сказать, на конференции про конференции), Конли объяснил, как его компания помогает индивидуализировать деловые поездки, и предположил, что она станет одним из «запасных игроков» на рынке корпоративных мероприятий. И хотя до сих пор Airbnb не заявляла о намерениях приобщиться к организации свадебных торжеств, на ее сайте присутствует вишлист «лучших направлений для свадебного путешествия», в котором летом 2016 года числились каменный дом шестнадцатого века в Великобритании, вилла в Италии и «одноэтажный дом с дизайном Ральфа Лорена» в Моронго-Велли, штат Калифорния. Ни одно из этих предложений не было отмечено значком «для молодоженов», но, думается, это лишь вопрос времени.

С учетом всего вышесказанного Airbnb не может отрицать, что бросает вызов гостиничному бизнесу. Одним из наиболее серьезных оснований для опасений отельеров должна служить очевидно сильная симпатия к Airbnb клиентов компании. В опросе, который проводился по заказу инвестиционного банка Goldman Sachs с целью выяснения отношения к совместному использованию жилья, приняло участие две тысячи респондентов. Несмотря на то что общая осведомленность о концепции оказалась на относительно невысоком уровне, количество знакомых с ней возросло с 24 процентов на начало 2015 года до 40 процентов на начало 2016 года. Примерно половина тех, кто знал о существовании подобных сайтов (Airbnb, HomeAway, FlipKey и прочих), пользовались их услугами, и если это происходило в течение последних пяти лет, вероятность возвращения данных клиентов к услугам обычных отелей снижалась в два раза. Исследователи выяснили, что даже в тех случаях, когда сайты аренды использовались для бронирования менее чем на пять суток, респонденты заявляли о «резкой смене предпочтений», которую ученые, в свою очередь, назвали «разворотом на 180 градусов».

Конечно, происходящее — далеко не первая революция в гостиничном бизнесе. Как отмечал в своем выступлении на ULI Конли, в 1950-х годах сама идея гостиничной сети для массового потребителя была сформулирована заново. С тех пор, продолжал он, отрасль также пережила массу неожиданных изменений. В 1960-х годах несколько европейских предпринимателей придумали новаторский способ объединения поездки на отдых с растущим интересом к владению недвижимостью: покупку «права пользования» частью объекта недвижимости, частично заменявшую приобретение в полную собственность и превращавшую отпускное жилье из наемного в «свое». Новая модель была тут же подхвачена и получила широкое распространение в Соединенных Штатах, результатом чего явился современный рынок таймшеров, на который с течением времени стали выходить и крупные гостиничные бренды.

В 1984 году Ян Шрагер и его деловой партнер по клубу «Студия 54» Стив Рубелл перестроили старое здание на Мэдисон-авеню в Нью-Йорке, превратив его в отель Morgans, ставший новым словом в гостиничном бизнесе. Акцент был сделан в первую очередь на дизайне и общественных пространствах, благодаря чему отель мгновенно стал центром притяжения для модной тусовки. На Западном побережье схожий подход использовал Билл Кимптон — он перестраивал уникальные здания в небольшие отели с первоклассным дизайном и атмосферными общественными пространствами.

Сеть Кимптона начала развиваться в других регионах страны, у Morgans появились дочерние заведения (Delano в Майами и Royalton в Нью-Йорке), а вскоре на этот рынок вышел и Конли со своей сетью Joie de Vivre. Он начал с перезапуска обветшавшего отеля Phoenix в сан-францисском районе Тендерлойн, перестроив его в нестандартной, вызывающей манере, подходящей запросам целевой аудитории — гастролирующих рок-звезд.