Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!

Помните, что вас уже выбрали.Вас выбрали среди прочих кандидатов. Это очень хороший знак, который должен укрепить вашу уверенность в себе.

Убедите себя, что добьетесь успеха.Решение интервьюера на 95 % зависит от вашей личности, умений и энтузиазма. Эти факторы помогут вам при обсуждении зарплаты.

Будьте решительны.Решительность и твердость помогут вам повысить свою значимость. Вы сможете увеличить свои шансы на получение работы и желаемой зарплаты, продемонстрировав, что знаете, чего хотите добиться

Собирайте информацию.Когда вы хорошо ориентируетесь в сфере работы и оплаты труда, вы выглядите профессионалом. Можете начать с изучения главы 3!

Слушайте и заставьте их говорить.Ваш успех в переговорах зависит от вашей способности слушать. Основное правило – позволить другой стороне подробно высказать свою точку зрения и только после этого вступить в разговор. Пока вы не получили всю необходимую информацию, не принимайте ничью сторону, не судите и не высказывайте окончательное мнение. А также учитесь чувствовать себя комфортно, когда собеседник молчит. Интервьюеры часто используют молчание как способ заставить вас говорить. Если вам требуется дополнительная информация, задайте вопрос и ничего не говорите, пока вам подробно не изложат все, что вы хотите узнать.

Объясняйте даже то, что кажется очевидным.То, что очевидно для вас, не всегда очевидно для интервьюера. Потратьте время и силы на то, чтобы объяснить свою позицию с помощью простой логики и убедительных фактов и цифр.

Повторяйте ваши мысли.Используйте повторы как инструмент переговоров. Заново проговаривая свою мысль, делайте это каждый раз по‑новому и предъявляйте интервьюеру доказательства ваших достижений в цифрах.

Не спешите.Тяните время, если вам приходится идти на компромисс. Если предложение устраивает вас, дважды подумайте, прежде чем принять его.

Тщательно готовьтесь.Подготовка к переговорам не состоит из изучения или зазубривания готовых ответов. При подготовке обратите внимание на три следующих момента.

1. Вы должны иметь четкое представление о формулировках, которые хотите использовать для убеждения в вашей ценности.

2. Заранее запланируйте последовательность этих высказываний.

3 Подумайте, как представить эти высказывания наилучшим образом. В главах 4 и 5 описаны принципы и стратегии переговоров, в том числе приведены примеры диалогов, иллюстрирующие их использование.

Помните, что всегда есть что‑то нужное вам, о чем можно договориться. Если повезет, вы, возможно, сразу получите все, что хотите, и вам не придется вступать в переговоры. Если вы считаете, что зарплата, которую вы будете получать, справедлива и прочие условия соответствуют вашим желаниям, вы можете радостно соглашаться и идти домой. Помните: не нужно вести переговоры только ради самих переговоров. Важно лишь, удовлетворены ли вы тем, что получите!

В этой главе

Кривая собеседования

Семь стадий собеседования

Признаки готовности взять вас на работу: 40 положительных сигналов

Пол Хеллман, автор книги Ready, Aim, You're Hired! [1] American Management Association, 1986. , предлагает наглядный пример стадий собеседования при приеме на работу с указанием лучшего момента для начала обсуждения зарплаты. Вертикальная ось на графике – наиболее благоприятные условия для обсуждения зарплаты. Чем выше по оси, тем лучше условия для обсуждения. Горизонтальная ось – время.

Кривая состоит из трех сегментов: возрастание, плато и убывание. Они представляют собой траекторию движения по стадиям на типичном собеседовании при приеме на работу

A. Сегмент «Возрастание»– стадия собеседования, на которой вы демонстрируете, что соответствуете данной должности. Это стадии 1–4 семи стадий собеседования, речь о которых пойдет ниже.

Иногда эта фаза бывает короткой и происходит на первом собеседовании. В этом случае она обычно длится 10–13 минут. В других ситуациях эта фаза гораздо более продолжительная и может растянуться на несколько встреч.

B. Сегмент «Плато»обычно очень короткий и соответствует самому благоприятному моменту для обсуждения зарплаты. Это стадии 5 и 6 семи стадий собеседования.

С. Сегмент «Убывание»очень крутой и демонстрирует ваше «падение» к отказу в работе. Вас тянет вниз против вашей воли. И вы не можете сделать практически ничего, чтобы остановить это движение после того, как вы покинули плато и упустили свой шанс на обсуждение. Сегмент «Убывание» относится к стадии 7 семи стадий собеседования.

Искусство переговоров заключается в том, чтобы переходить к обсуждению зарплаты, когда вы находитесь на стадии «плато», – ни раньше, ни позже.

Необходимо знать о семи стадиях собеседования, чтобы не упустить возможность провести переговоры в нужное время. Эти стадии могут быть пройдены за одно собеседование либо распределены на несколько. Ваш успех зависит от того, насколько хорошо вы подготовились к собеседованию, от ваших манер и профессионализма, а также от качества ваших ответов на вопросы интервьюера.

Предположим, что собеседование проходит очень хорошо и вы плавно переходите от стадии к стадии в направлении к обсуждению зарплаты на вашей новой работе.

Стадия 1. «Кто вы такой?».В начале собеседования интервьюера интересует вопрос «Кто вы такой?». Эта стадия может быть очень короткой (примерно 10 минут), либо очень длинной (2–4 часа).

Не отвечайте на этот вопрос рассказом о вашей жизни – о возрасте, семейном положении или образовании. Сосредоточиться на описании всей своей жизни – плохая стратегия, так как это подталкивает интервьюера к сравнению вас с другими кандидатами и мешает увидеть вашу уникальность. Выбирайте из прошлого опыта и достижений то, что будет интересно интервьюеру, что отличает вас от других и тем самым делает неповторимым. Сосредоточьтесь на своих навыках и достижениях, которые напрямую связаны с той должностью, на которую вы претендуете. Это поможет вам перейти на следующую стадию.