Алексей Жуков - Цифровой сарафанный маркетинг в стоматологии

Существует много определений маркетинга, ниже приведу наиболее интересные, которые, по моему мнению, наиболее точно отражают суть понятия.

Маркетинг – социальный процесс, при помощи которого компании и индивиды обмениваются сделанной ценностью с целью ублажения собственных потребностей.

Маркетинг – это стимулирование поведения, экономически прибыльного для того, кто его провоцирует.

Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый исходя из убеждений его окончательного результата, другими словами, исходя из убеждений потребителя.

Маркетинг – это продажа клиенту эталона жизни.

Маркетинг – это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтоб посодействовать реализовать продукт.

Маркетинг – это всё, что связано с привлечением, удержанием и возвращением клиентов.

Маркетинг:

– разработка товаров и услуг, ориентированных на нужды покупателей;

– установление на них цен;

– продвижение для осуществления систематических обменов, с помощью которых люди и организации наилучшим образом достигают своих целей.

В заключение одного из своих выступлений Филип Котлер, после того как в течение трёх часов рассказывал о важности маркетинга, попросил поднять руки тех, кому не нужен маркетинг.

В зале, где присутствовали более 200 человек, поднялась одна рука. Филип спросил этого человека: «Кто вы, чем занимаетесь?» Он ответил: «Я директор Суэцкого канала».

Так вот, возможно, вам тоже не нужен маркетинг, если ваша клиника – единственная стоматология в городе, если вы своего рода «директор Суэцкого канала».

Если же работаете на конкурентном рынке, если чувствуете, что с каждым годом уменьшается количество платёжеспособных пациентов, а количество стоматологий увеличивается, то вопрос, когда жизнь заставит вас заниматься маркетингом, это вопрос времени.

Опыт показывает, что чем раньше начнёте уделять достаточно внимания вопросам привлечения, удержания и возвращения пациентов, тем выше шанс превратить клинику в стабильно прибыльную бизнес-единицу.

У меня нет своего определения маркетинга вообще, но есть образное определение маркетинга в стоматологии:

«Стоматология – это лечение зубов, а маркетинг – это «лечение голов» пациентов».

«Лечить голову» означает, что работать нужно не только с зубами пациента, работать нужно с сознанием и подсознанием пациента.

Болят у человека зубы, но решение, где, когда и на каких условиях лечиться, он принимает головой.

«Лечить голову» пациенту нужно, если хотите получить деньги за свои качественные услуги по лечению зубов, если хотите, чтобы пациент принимал выгодные для вас решения и совершал выгодные для вас действия.

Как этого добиться? Как вылечить голову пациентам?

Займитесь маркетингом, разработайте и применяйте систему сильных оцифрованных аргументов, стимулируйте пациента принимать выгодные для вас решения.

Более того, чтобы получить прибыль, необходимо не просто помочь пациенту принять выгодное для нас решение, важно, чтобы он совершил действие. И не просто совершил действие, а совершил действие в определённый срок.

Например, вам недостаточно решения пациента «надо лечить зуб», и даже недостаточно решения «надо лечить зуб в вашей стоматологии». Необходимо, чтобы пациент совершил действие – «записался и пришёл на приём в вашу стоматологию», более того, чтобы сделал это «прямо сейчас».

В противном случае он может поменять решение, может попасть под влияние маркетинга ваших конкурентов. Другие клиники могут привести более весомые аргументы и более сильные стимулы в пользу лечения в своей клинике.

Маркетинг в стоматологии – это система аргументов и стимулов, с помощью которых мы помогаем пациенту принять нужные нам решения и совершить нужные нам действия в определённый срок.

Чего хотим от пациента, каких действий ожидаем?

Действия пациента должны обеспечить нам максимально эффективное использование имеющихся ресурсов (помещения, оборудования, труда специалистов и т. д.).

Экономический смысл существования любого бизнеса – получение прибыли, и это записано в уставе каждой коммерческой организации.

Вы инвестировали немалые деньги, силы и здоровье в создание производственных мощностей и рабочих мест, привлекли человеческие ресурсы, нашли врачей, ассистентов, администраторов и т. д., и теперь необходимо извлечь максимально возможную прибыль от проведённых инвестиций.

Чтобы эффективно использовать ресурсы и получать максимально возможную прибыль, необходимо решить две ключевые задачи:

• каждый рабочий час в кресле должен сидеть пациент;

• за каждый час работы с пациентом клиника должна получать максимально возможную прибыль.

Какие же действия пациента помогут работать без простоев и зарабатывать больше за каждый час работы с пациентами?

Девять действий пациента, обеспечивающих стоматологии прибыль.

Необходимо, чтобы пациент:

1. Обратился в вашу клинику.

2. Остался на лечение после консультации.

3. Выполнил профгигиену.

4. Согласился на комплексный план лечения.

5. Не экономил на качестве лечения.

6. Заказал услуги эстетической стоматологии.

7. Регулярно посещал клинику для проведения профилактических мероприятий.

8. Покупал годовой стоматологический абонемент.

9. Рекомендовал клинику знакомым.

Особо хочу остановиться на пп. 1 и 9.

В условиях высокой конкуренции важно, чтобы пациент обратился в клинику в тот период времени, когда он «ещё здоров»(думает, что здоров). Вам не страшна конкуренция, если научитесь привлекать пациентов на ранней стадии созревания (подробнее обсудим в главе 6).

Кроме того, необходимо, чтобы пациент рекомендовал клинику не только тем, у кого уже есть проблемыи кто ищет место для лечения, а тем, кто ещё и не думает о визите в стоматологию.

При таком подходе вы получаете пациента раньше конкурентов, и в тот момент времени, когда пациент «созреет для лечения», он, безусловно, обратится в вашу клинику, а не к конкурентам.

Очень важно помнить, что стимулируемые вами действия пациента должны приносить пользу не только стоматологии, но и самому пациенту.

Человек должен делать то, что удовлетворит его ключевые потребности:

• вылечить то, что болит (беспокоит);

• сохранить здоровыми те зубы, которые ещё не болят;