Петр Грек - Бизнес-технологии успеха. Для директоров, менеджеров и управленцев

5.1. Аренда Центр Ср. Стоимость 1 кв. м.

5.2. Аренда Спальный район Ср. Стоимость 1 кв. м.

5.3. Покупка Центр Ср. Стоимость 1 кв. м.

5.4. Покупка Спальный район Ср. Стоимость 1 кв. м.

6. Демографические характеристики населения

6.1. пол (количественный показатель, доля)

6.2. возраст (количественный показатель, доля)

6.3. уровень дохода (количественный показатель, доля)

Территория проведения исследования:

1. Воронеж

2. Екатеринбург

3. Казань

4. Кострома

5. Краснодар

6. Красноярск

7. Н. Новгород

8. Новосибирск

9. Пермь

10. Ростов-на-Дону

11. Саратов

12. Тула

13. Уфа

14. Ярославль

Пример принятия решения.

Он на взгляд автора, показателен тем, что, используя исключительно эмпирические (экспертные) параметры, мы получили объективные маркетинговые данные. Такая маркетинговая работы может считаться классической исследовательской работой.

Исходные данные.

Таблица, отражающая основные параметры региона.

Напомню, что они получены из результатов количественного исследования, проведенного независимой исследовательской компанией. Полученные данные разными способами дают довольно пеструю картину, так как единого надежного источника информации о состоянии фарм. рынков по России просто нет. Поэтому в качестве основы взял исследования ТНС.

Первый вопрос, который необходимо было решить – а собственно, какой параметр взять за основу. С точки зрения классики маркетинга их всего два: объем рынка региона в целом или «размер потребления ЛС». Остальные являются скорее дополнительными или даже косвенными.

Автор выбрал основной параметр – объем рынка. Почему именно объем, а потому что у него такое экспертное мнение.

Вторая задача – необходимо понять, все ли параметры являются значимыми для принятия решений. Конечно, с точки зрения здравого смысла можно сказать ДА (там нет данных о протяженности колеи дорог или силе ветра, т.к. они ЯВНО противоречат логике), но хотелось бы узнать точнее.

В случае, когда невозможно описать уравнением связь между параметрами приходит на помощь надежный и проверенный классический метод матстатистики – корреляционный анализ. Используя данную функцию в Excel, легко получаем следующие результаты.

Итак, автор, исходя из полученных данных опроса ТНС по России, провел корреляцию между параметрами. Задача проста. Понять, от каких параметров зависит объем рынка региона, как основного объективного критерия для развития. Получалось только два железных параметра, которые действительно взаимосвязаны напрямую с объемом рынка. Это «ЗП первостольника» и «Цена аренды». Получается, что объем рынка имеет очень тесную связь с зп первостольника – 0,97, далее сильна связь с ценой аренды – 0,77.

Будем считать, что эти три параметра являются самыми весомыми. Поэтому присвоим им вес – коэффициент 1,2. Остальным параметрам – коэффициент 1.

Далее отранжируем все полученные рейтинги по убыванию. В каждом параметре выберем 4 лучших региона, затем посчитаем, сколько раз каждый регион туда попал. Используя весовой коэффициент, получим итоговый рейтинг объектов.

Получаем следующую таблицу.

Далее выбрал по всем остальным параметрам 4 города-лидера.

Новосибирск, в принципе, ничуть не хуже Екатеринбурга, только в плане аренды немного недооценен, т.е. город созрел для рынка, а конкурентов маловато. Т.е. это означает, что в Новосибирск надо выходить в первую очередь, пока дешева аренда. Это без учета логистики, по которой конечно, Новосибирск проигрывает.

Получается следующая картина.

Итак, делаю вывод, что нам необходимо выйти в 2 региона: Екатеринбург и Ростов. Считаю, что с коммерческой точки зрения сейчас это наиболее привлекательные города для открытия филиалов. Если будут еще ресурсы – это Воронеж или Новосибирск, может Н. Новгород

3.7. Анализ неудовлетворенности клиента – нахождение возможности для развития бизнеса.

▪ Ранжирование критериев в целевом сегменте потребителей при выборе аптечной сети.

▪ Выбор самых значимых критериев.

▪ Оценка удовлетворенности по этим критериям.

Пример постановки задачи на выявление значимости критериев

и степени удовлетворенности по ним

Выбор значимых критериев и оценка удовлетворенности по этим критериям.

Укажите, пожалуйста, какие для Вас критерии являются самыми важными, а какие нет? Оценка предельно простая, в процентах. Просто напротив каждого вопроса проставьте баллы: 100 – очень важно, 1 – совсем не важно.

1. Аптека расположена рядом с домом

2. Аптека расположена рядом с работой

3. Аптека расположена по дороге Работа – Дом с удобной парковкой

4. Аптека расположена внутри крупного торгово-развлекательного центра

5. Аптека расположена на выезде из города или в пригороде, мне там удобно при поездке на дачу (за город)

6. Аптека расположена возле станции метро

7. Широкий ассортимент лекарств

8. Широкий ассортимент парафармацевтики

9. Широкий ассортимент лечебной косметики

10. Наличие в ассортименте декоративной лечебной косметики (пудры, тени, помады с оздоравливающим эффектом) – для тех, кто знает, что это такое

11. Наличие в продаже бытовой техники для здоровья – зубные электрощетки, ванночки для лица и ног и т. п.

12. Наличие в ассортименте продуктов для здорового питания

13. Наличие в ассортименте популярной литературы по здоровью

14. Наличие в ассортименте парфюмерии (духи, туалетная вода и т.п.)

Сервис

15. Наличие открытого доступа к товару – самообслуживание.

16. Визуальное выделение в каждом торговом зале отдельных мест для женского, мужского, детского ассортимента (показать графический вариант такого размещения).

17. Визуальное выделение в торговом зале мест расположения товаров по проблемам (категориям товара).

18. Наличие в торговом зале консультанта – специалиста по применению лечебной косметики.

19. Возможность проведения диагностики кожи, волос для подборы косметики (аналогично центру активной косметики Виши в «36,6»).

20. Наличие в торговом зале врача-терапевта, бесплатные консультации по приему лекарств.