Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

Процессы в компаниях еще не дошли до автоматизма, а применяемые «фишки из-за бугра» не заходят, потому что много иных переменных. В общем, развиваться нам еще много и долго, чтобы наша отрасль могла набраться опыта наравне, например, с автомобильным или товарным бизнесом.

Второе. Если сейчас спросить десятерых прохожих на улице о том, кто такой риелтор, то большинство вспомнит о событиях, происходивших в последние годы прошлого столетия. Маргиналы, желающие мошенническим способом завладеть чужим имуществом, надолго испортили репутацию нашей замечательной профессии, добавив в ассоциативный ряд большинства людей фразу «черный риелтор». Уверен, что бандиты, угоняющие автомобили, нанесли не меньший имущественный ущерб, но «черные риелторы» связаны еще и с насильственными действиями по отношению к владельцам недвижимости, что усугубляет ситуацию, да и средства массовой информации хорошо поработали.

Те времена давно позади, но нам до сих пор приходится защищать честное имя нашей профессии. Конечно, еще с десяток лет – и люди забудут о страшных временах и событиях 90-х, но развитие профессии в России из-за этого сильно затормозилось.

Третье и самое важное. Риелтор это не просто тот, кто зарабатывает на продаже и покупке недвижимости. Это человек, который замыкает на себе сложнейшие процессы, одновременно являясь маркетологом и переговорщиком, продавцом и юристом, а также выполняет огромное количество полезных для клиента действий.

Я хочу, чтобы те, кто читает эту книгу и не является профессионалом рынка недвижимости знали, что на каждый объект мы уделяем десятки часов чистого времени и массу усилий для того, чтобы принести ценность клиенту. Мы проводим показы объектов в лютые морозы и знойную жару, выходим из дома в 8 утра и возвращаемся в 12 ночи, потому что встреча с клиентом может произойти в любое время. Кто-то переживает нервные срывы из-за того, что развалилась сложнейшая сделка, которая готовилась месяцами. Кто-то уделяет семьям своих клиентов времени больше, чем своей. Все это мы делаем ради того, чтобы быть полезными.

Я пишу это, потому что знаю, как много сил и любви риелторы вкладывают в каждую сделку. Если бы все клиенты знали об этом, то профессия находилась бы на высшем уровне социального одобрения, наравне с врачами, потому что мы, как и они, решаем одни из самых важных и сложных проблем в жизни людей. Мы – продавцы недвижимости.

Теперь, когда вы узнали о том, кто такой риелтор, я расскажу о тех, кому в эту профессию лучше не приходить. И не потому, что не получится, а потому, что этот корабль не для всех, и в некоторых случаях лучше заняться чем-то более подходящим. Итак, я не рекомендую приходить в профессию трем группам лиц, о которых вы прочтете ниже.

Во-первых, тем, кто считает, что здесь легкие деньги. Легких денег (кроме, конечно, в физическом смысле) не бывает, и уж тем более их нет в риелторском бизнесе. Здесь нужно работать тяжело и упорно. Да, все знают о том, что агенты по недвижимости могут зарабатывать приличные деньги, поэтому в профессии нередко можно встретить бывших руководителей банков, предпринимателей, людей из автоиндустрии. Но потенциальные возможности преследуют нас повсюду, то же самое можно сказать и об айтишниках, юристах, инженерах и т. д.

Если вы решите зарабатывать достойные деньги, то придется повкалывать. Однажды на одном из наших собраний по итогам месяца, мы поздравляли нашего агента, который закрыл несколько крупных сделок по продаже коммерческой недвижимости и за месяц заработал неприлично большую сумму. Такую, которую далеко не все предприниматели видят в качестве чистой прибыли, а кто-то и в виде выручки. Ладно, я вас знаю, вам бы поконкретнее. В общем, выручка у нашего агента составляла чуть более полутора миллионов рублей, а «домой» он унес около половины от этой суммы. Деньги и правда большие, даже по меркам столичных зарплат.

Я прямо видел, как выражения на лицах присутствующих в тот вечер сотрудников разделились на несколько типов: были те, кто с удивлением и выпученными глазами пытались понять, не обманывают ли их; кто-то завистливо ехидничал, а кто-то искренне радовался за своего коллегу. Но далеко не все знали, что наш Иван работал над одной из этих сделок более года! Да, эти деньги не свалились на него с неба, он потом и кровью заработал их. Я лично видел, как тяжело он переносил различные проблемы, возникающие в ходе работы (а их, поверьте, было немало), но не сдавался и шел к своей цели.

В момент триумфа всем вокруг кажется, что тебе все далось легко,и нет никакого смысла кидаться и каждому доказывать, что ты пахарь, а не везунчик. Но тот, кто по-настоящему знает, что такое тяжелый труд и справедливое вознаграждение, уже никогда не подумает так о своем коллеге.

Я и сам вначале карьеры думал, что в недвижимости все легко и просто. Ну а что: взял объект, расклеил объявления, выложил в интернете – и сидишь, ждешь. Так я и сделал, за что поплатился потраченным впустую временем, отсутствием результата, что в итоге привело к тому, что я разочаровался в риелторской деятельности и на год покинул компанию, даже не успев совершить ни одной сделки. Хорошо, что потом хватило мозгов вернуться.

Итак, кто у нас дальше?

Вторая группа – это те, кто хотят совмещать работу с грудными детьми/учебой/другой работой. Здесь мне стоит объясниться: я не утверждаю, что это невозможно, но это крайне сложно. И если вы хотите серьезных успехов и не хотите разочароваться в себе или работе, то либо стоит полностью отдаться делу, либо очень сильно захотеть добиться результатов и найти время на все свои задачи.

Моя личная история так и начиналась. Первый год работы в недвижимости пришелся на второй курс очного обучения в Юридической академии (по образованию я юрист, который никогда не работал по профессии). Вот как выглядело мое расписание: с утра и до 14—16 часов я находился на парах, в перерывах совершал звонки и назначал встречи на вечер. Вместе с учебниками на моей парте всегда находился ежедневник, чтобы записывать контакты клиентов, которые звонили во время лекций.

Наверняка мои клиенты считали меня крайне востребованным специалистом, поскольку каждый день с утра и до обеда я находился на «встречах» (читай, на парах). Если клиентам очень нужно было посмотреть объекты до обеда, то приходилось просить коллег подменить меня, либо искать в расписании пары, пропуск которых не повлиял бы на мою успеваемость и зачетную книжку. Не стоит расценивать это как совет, это лишь мой опыт. Я не являюсь обладателем красного диплома и, вероятно, вряд ли бы им стал с таким расписанием.