Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

После обеда я летел в офис, садился за компьютер, обновлял объявления на классифайдах, звонил тем, кто пытался достучаться до меня во время учебы, а также участвовал в совещаниях и планерках. Показывать объекты я мог вплоть до 10—11 часов вечера, после чего возвращался домой и иногда готовился к парам (а иногда это приходилось делать за 10 минут до начала занятий). Вот так выглядел мой день в 20 лет, и я думаю, вы можете догадаться, почему я не очень люблю тренинги по тайм-менеджменту. Я искренне считаю, что, если отсечь лишнее и уделять время только работе, можно успевать многое. Уж точно больше, чем получается у 95% людей.

Конечно, долго так продолжаться не могло, и к концу второго курса я принял решение перевестись на заочную форму обучения, а все свое время посвятить работе. Это был мой личный выбор, и, как я считаю, одно из лучших решений в моей жизни, не будь которого, вы бы не читали этих строк.

Наверное, вы справедливо заметили в этом параграфе противоречие, мол, я не рекомендую работать «совмещенцам», но сам таким был. Да, все верно, был и знаю, как это тяжело. А еще знаю, что большинство не любит, когда тяжело. Поэтому давайте я еще раз оговорюсь: если вы считаете, что можно легко совмещать и везде преуспевать (и дома, и на работе, и в учебе), то, скорее всего, вы заблуждаетесь и еще не пробовали работать в подобном режиме.

Ну и напоследок расскажу о тех, кто вечно недоволен. Это особый тип людей, у которых и «клиенты – дураки», и руководитель «ни фига не понимает», и «коллеги – идиоты». Недовольны мы, как правило, всеми вокруг, но никак не собой. Мы-то красавцы и красавицы, умники и умницы. С таким настроем я не рекомендую работать в этом бизнесе, потому что наша профессия очень социальная. Вокруг всегда люди, и за день можно провести десятки контактов с клиентами и коллегами. Если вы не любите людей и не желаете приносить им пользу, то лучше устроиться в государственное учреждение: там, хлебом не корми, дай кого-нибудь послать.Да и начальство за это, вроде, не ругает.

Да, можно считать, что во всем происходящем виноват кто угодно, но только не вы. Проблема в том, что такая позиция не очень эффективна, ведь если ты веришь, что не можешь повлиять на события в твоей жизни, то так и происходит на самом деле. С другой стороны, люди, которые несут ответственность за все, что с ними происходит, имеют гораздо больше шансов на успех, потому что верят, что могут и делают все, что от них зависит. И не нужно искать виноватых, это ничем вам не поможет. Один из моих любимых актеров, Уилл Смит, произнес классную фразу: «Не важно, кто виноват в том, что что-то сломано, если твоя ответственность в том, чтобы починить это».

Учитывая все вышеизложенное, если вы хотите добиться успеха в профессии, вам стоит полюбить тяжелый труд, найти время для работы и принять, что люди вокруг неидеальны. Возможно, вы видели среди риелторов и тех, кто является полной противоположностью такому описанию, но они либо долго здесь не задерживаются, либо едва сводят концы с концами.

Вы не из тех, о ком я писал в прошлом параграфе и все-таки решили попробовать себя в продаже недвижимости? Хорошо, тогда для вас у меня есть один важный совет, который поможет в самом начале (хотя, если честно, им бы стоило пользоваться всем и всегда): я предлагаю вам учиться у лучших сотрудников вашей компании.

Минутка теории. Все навыки делятся на два типа: soft skills(межпрофессиональные навыки, такие как продажи, переговоры, навык презентации и т. д., то есть те, которые могут быть применены в любой отрасли) и hard skills (технические навыки о продукте, знания о технологии сбора сделок и т. д., то есть те навыки, которые применяются исключительно в данной отрасли).

Давайте представим, что вы пришли в абсолютно новую для себя отрасль, о которой до этого не слышали. Прямо-таки tabula rasa, мечта любого адекватного работодателя. Если вы попали в компанию, которая заботится о своих сотрудниках, то вам наверняка предложат пройти обучающий курс, обычно длящийся от одной до четырех недель. За это время вы сможете изучить только основы продаж и технологию сбора сделок. То есть вам дадут те самые hard skills, но soft skills придется оттачивать годами. Основное обучение начнется в самом отделе продаж, когда вы попадете, так сказать, «в поля».

И я предлагаю вам не терять время, а сразу начать обучаться у лучших представителей вашей компании. Чем сильнее компания, в которую вы пришли, тем больше в ней работает «продвинутых» продавцов, которые могут научить вас тому, что приносит им стабильный и внушительный доход. Есть несколько различных способов учиться у лучших:

1. Напрямую подходите с вопросами. Многие стесняются это делать, и я не понимаю почему. Как будто лучше выглядеть глупо перед клиентом и не закрыть сделку, чем показать коллеге, что ты готов учиться и задавать вопросы.Поверьте, топовые продавцы очень любят поговорить и поделиться опытом (некоторые даже готовы тратить на это больше времени, чем требуется), поэтому если у вас возникает вопрос о том, как поступить с клиентом или что лучше сказать, то не бойтесь подойти к профессионалу.

2. Подслушивайте на встречах или во время телефонных разговоров (профессиональных, конечно же). Да, прямо так, а почему нет? Это же не запрещено, тем более что вы делаете это с благими намерениями. Видите, что у вашего опытного коллеги намечается встреча? Сядьте за соседним столом и последите за тем, что он говорит и как ведет себя с клиентом. А еще лучше, попросите его рассказать, как он будет готовиться к этой встрече. Обязательно записывайте, не рассчитывайте на то, что ваш мозг все запомнит.

3. Попросите опытного продавца прислать вам пару телефонных разговоров, которые закончились успехом. Послушайте и проанализируйте их, это может здорово вам помочь.

4. Проводите тренировки с топами. Побудьте в роли клиента. Задавайте сложные вопросы и смотрите, как вам будут отвечать. Повторюсь, записывайте все досконально.

5. Напроситесь на наставничество. Если вы уж совсем ничего не боитесь, то предложите симпатичному вам гуру продаж побыть вашим наставником. Наставничество может проходить как на бесплатной, так и на платной основе. Суть наставничества в том, чтобы новый сотрудник перенял опыт у мастера за короткий срок.

Способы снимать знания вы узнали, теперь встает вопрос о том, за чем именно стоит установить слежку? На этот вопрос у меня также подготовлен ответ. Обратите внимание на:

1. Вопросы, которые топовые продавцы задают клиентам. Если вы еще не являетесь опытным продавцом, то можете не знать, что правильно заданные вопросы являются ключом к успеху в продажах. Чем точнее вы зададите вопрос, тем выше вероятность заключить сделку. Я привожу в пример фоторобот, который собирается из опроса очевидцев. Чем точнее он будет составлен, тем выше вероятность найти преступника. У вас похожая задача, только найти вам нужно подходящий объект недвижимости, а очевидец – это ваш клиент.