Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

2. Обратите внимание на презентацию встречи/договора/объекта. Презентация – второй по важности навык продавца, и от того, как искусно она будет проведена, зависит конечный результат сделки. Можно сделать ее в стиле тяп-ляп, а можно стать мастером презентации и продавать объекты дороже рынка за счет правильно подобранных метафор и оборотов речи.

3. Фразы, после которых клиенты соглашались на встречу, подписание договора, покупку объекта. Это золотые ключики, и у каждого «продавана» они свои. Ваша задача – нахватать их как можно больше, чтобы потом попробовать на себе и понять, какие из них вам подойдут. Если вы считаете, что обязаны придумать свои собственные, то не хочу вас расстраивать, но у вас не получится. Все в этом мире уже давно придумано, а все наши «собственные разработки» – это лишь пересобранные элементы, существовавшие ранее.

4. Возражения и способы работы с ними. Уверен, что каждый продавец морщит нос, когда слышит возражения (если не в прямом, то в переносном смысле). Но топовые продавцы умеют эти возражения так парировать, что клиент в итоге совершает покупку. Так вот, те самые способы обработки возражений вам и нужно услышать, записать и попробовать в тренировочном, а потом и в реальном процессе переговоров с клиентами.

Если вы все правильно сделаете, то через месяц-другой у вас может появиться целая тетрадь с различного рода записями, ценность которых будет измеряться сотнями тысяч, а то и миллионами рублей. Но сами по себе знания должны быть дополнены практикой, поэтому не забывайте после того, как услышите интересную связку или предложение, применить их и зафиксировать результат.

Конечно, вы сочтете меня предвзятым, если я порекомендую вам устраиваться на работу в компанию, которая является номером 1 в вашем городе, ведь компания «Милана Недвижимость», в которой мне довелось работать, таковой и является на рынке Оренбурга уже на протяжении многих лет.

Тому есть веские основания, ведь в таких компаниях работает очень много талантливых продавцов недвижимости (которым вы хотите стать, я надеюсь) и вы сможете многому у них научиться. Корпоративная культура в таких местах зашкаливает, все настроено на то, чтобы вы много продавали: тонны материалов для обучения, опытные руководители и эксперты в области юриспруденции и ипотеки. Не буду скрывать, я пишу так, потому что горжусь компанией, которую мы строили вместе с нашей замечательной командой.

Но не спешите отчаиваться, если ваша компания не является лидером рынка. Во-первых, лидер может быть только один, но это не значит, что остальным компаниям не место на рынке. Я знаю много прекрасных компаний, которые занимают небольшую долю рынка, но делают это уверенно и работают со своей целевой аудиторией. А во-вторых, сейчас я скажу вам еще более шокирующую вещь: процесс работы в большинстве компаний примерно одинаковый. Где-то больше поддержки со стороны компании, где-то меньше. Где-то больше топовых агентов, где-то меньше. Поэтому я настоятельно рекомендую вам оставаться работать в той компании, куда вы пришли (при условии, что она не стоит на месте, развивается и заботится о своих сотрудниках). Когда я начал говорить о лидерах, вы, возможно, подумали, что моя цель – предложить вам сменить место работы, что является заблуждением, потому что крупные компании, как правило, берут сотрудников без опыта работы, чтобы самостоятельно обучить их.

Поэтому Правило №1 при выстраивании отношений с компанией: будьте лояльны.Нет никакой необходимости бегать по рынку в поисках лучших условий, ведь, как я уже сказал, они все примерно одинаковые. Там, где вам предложат большие комиссионные, придется практически всю работу делать самому. Там, где вы сможете перепоручить всю работу, не связанную с продажами, и получить дополнительные сервисы (начиная от бесплатных клиентских заявок, заканчивая массажным кабинетом), вам предложат вознаграждение от сделки чуть меньше.

Надеюсь, вы понимаете, что работодатель оплачивает все дополнительные условия, которые улучшают вашу жизнь, из чистой прибыли, а больше 100% денег не бывает, поэтому если вы хотите жить комфортнее, то будете получать в процентном соотношении немного меньше. Но это не значит, что заработная плата у вас будет ниже, – она, как правило, выше, за счет того, что поток клиентов в крупных компаниях мощнее.

Правило №2 связано с предыдущим и звучит оно так: не делайте «леваков».Не воруйте и не пытайтесь прятать клиентов, уносить с собой клиентские базы. Поверьте, вы от этого богаче не станете, ваш работодатель не обеднеет, но что точно пострадает, так это ваша репутация. Как только вас раскроют (а как мы знаем, тайное всегда становится явным), вы прослывете вором и мошенником в лучшем случае, а в худшем – дело может дойти до суда.

Я уверен, что честные продавцы всегда зарабатывают больше, чем проныры, которые уводят сделки и не проводят их через компании.Воришки обычно не отличаются ни порядочностью, ни сообразительностью, потому что банальная арифметика покажет, что в долгосрочной перспективе выгоднее работать в компании и стабильно получать поток клиентов, чем быть пойманным на левой сделке и вылететь с позором. А руководителям, которые читают этот абзац, моя рекомендация – увольнять без разговоров. Самое худшее, что может сделать сотрудник, – своровать, и наказание в этом случае должно быть самым строгим. Я знаю каждого, кто совершал левые сделки в нашей компании. Были и те, кто плакал и просил их оставить, мол, «первый и последний раз». Предупреждаю сразу: не верьте. Украл один раз – с большей вероятностью украдет и второй.

Правило №3 – инициатива НЕ наказуема.Если у вас есть интересное предложение или вы хотите возглавить какой-то проект, то смело идите к своему руководителю! Поверьте, фразу «инициатива наказуема» придумали лентяи и тунеядцы, которые не хотят ничего делать.

В нашей компании мы постоянно награждаем тех, кто предлагает интересные проекты или является участником рабочих групп. Практически на каждом очередном собрании по итогам месяца мы отмечаем тех, кто проявил себя и помог компании стать лучше. Помимо того, что вы получите бонус, капельку нематериальной мотивации в виде общественного признания, вы можете также попасть в кадровый резерв и потенциально стать руководителем.

Правило №4 – работайте.«Вроде мы и так на работу ходим за этим, что это еще за правило?» – спросите вы.

По подсчетам аналитиков, сотрудники компаний (зависит, конечно, от страны, но я сейчас говорю о нашей любимой России) на саму работу тратят от 40 до 60% рабочих часов. Остальное время они занимаются чаепитиями, социальными сетями, интереснейшими диалогами с коллегами и прочими «важными» вещами. Ваш работодатель в это время ходит по кабинету, ломает голову над тем, как улучшить процессы, как выстроить систему оплаты труда, как подключить геймификацию, чтобы процесс работы был интереснее, а ему стоит всего лишь посмотреть на то, сколько времени сотрудники тратят на реальные действия.