Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

К примеру, когда я пишу эту книгу (апрель 2020), в разделе «Продажа квартир» на «Авито» Сочинский рынок предлагает около 18 000 объектов, в то время как мой родной Оренбург – только 8 000. При этом население Оренбурга на этот период составляет около 600 тыс. человек, а в Сочи проживает порядка 450 тыс. Только представьте себе, жителей на 25% меньше, а предложений в 3 раза больше! Конечно, покупателям трудно и они с большим рвением прибегают к услугам специалистов.

Рынок продавца развивается в другой части России, где предложение превышает спрос. Например, тот же Челябинск исторически развивался «от продавца» и агентства больше уделяли внимания именно собственникам объектов недвижимости. Рынок этих регионов более консервативен и напоминает Запад, где правила таковы, что собственники платят риелтору вознаграждение в размере 6% от стоимости объекта, а брокер предлагает половину от этого вознаграждения своему коллеге, который приведет покупателя на этот дом или квартиру.

Технология работы на таких рынка построена вокруг маркетингового плана продвижения, отчетов собственнику о просмотрах и «фишек» хоум-стейджинга (метод произведения улучшений и устранения недостатков на объекте недвижимости незначительными средствами, для того чтобы он выглядел выгоднее в глазах покупателя).

Очень забавно присутствовать на конференциях и форумах по недвижимости и наблюдать, как представители двух рынков спорят между собой в попытке доказать, на чьей стороне правда. Каждый приводит значительное количество неопровержимых аргументов в защиту своей позиции. Только споры эти не заканчиваются вот уже который год, а причина в том, что нет здесь правды. У этих рынков разный фундамент, а технологии работы подстроились под потребителя услуг.

Но есть и компании, которые более прогрессивно смотрят на этот вопрос и руководствуются философией «кто заказывает услугу, тот и платит». Лично я придерживаюсь именно этой точки зрения, поскольку уже говорил в прошлом параграфе, что продукт агентства недвижимости – услуга по решению жилищного вопроса клиента. И если этому клиенту нужно продать недвижимость, то мы оказываем ему эту услугу. А если к вам обратился покупатель, то вы работаете с ним на основании договора, но осуществляете другую деятельность.

Я вижу, как сегодня многие руководители агентств недвижимости стараются перейти на новые рельсы и работать по данному методу. Кто-то терпит неудачу, поскольку поменять мышление всего рынка, хоть и локального, – задача не из простых, а кто-то, наоборот, добивается успеха и помогает в этом случае не только себе, но и своим коллегам из профессионального сообщества, ведь им тоже приходится подстраиваться под лидеров.

Способ работы от клиента, который заказывает услугу, делает из агентства недвижимости самолет на двух крыльях, а как вы знаете, такие имеют шанс взлететь гораздо выше, поэтому я настоятельно рекомендую всем руководителям риелторских компаний присмотреться к этой модели работы.

Это вопрос, который волнует многих на протяжении последних нескольких лет. Не успела наша профессия закрепиться в общественном сознании, как со всех сторон ее уже стали объявлять в списке тех, что прекратят свою деятельность в ближайшем будущем. Эксперты из Сколково, создатели «Атласа новых профессий» и многие другие уже не раз высказывались о том, что риелторов скоро не станет и нас заменит искусственный интеллект. Я не знаю, что будет через 10—20 лет, но у меня есть скромное мнение по этому поводу, которым я уж точно могу поделиться в своей книге. Возможно, оно будет вам интересно.

Я искренне считаю, что наша профессия будет «жить долго и счастливо». Помимо веры в светлое будущее, я еще и анализирую факты. Отрасли, которые подверглись наибольшей уберизации (то есть рынки, где посредничество в виде людей было заменено на прямой контакт потребителя с компанией через сервисы) соответствовали двум критериям:

1. Высокая частота покупок.

2. Низкий чек по сделке.

О каких рынках я говорю? Такси, доставка еды, товарный бизнес (одежда, электронные устройства, книги и т. д.). В этих отраслях очень высокая частота покупок, ведь мы каждый день заказываем еду и ездим на такси, и низкий чек, что позволяет спрогнозировать выручку от одного клиента и завязать весь процесс на мобильное приложение. Вы давно звонили в таксопарк, чтобы заказать автомобиль? А пиццу заказываете через голосовой набор? Все больше людей совершают такие сделки через мобильное приложение, а значит, кто-то остался без работы.

Теперь перейдем к недвижимости. Наш рынок не соответствует ни одному из критериев, ведь наши клиенты покупают квартиры и дома в среднем раз в 10—15 лет, ну а про стоимость сделки мне и говорить не нужно. Таким образом, количество сделок у любого сервиса, который решит заменить агентов по недвижимости, будет довольно низкое (по сравнению рынками пассажирских перевозок и доставки еды), хоть и с высокими чеками. Если бы это было легко осуществимо и выгодно, то я уверен, что мы бы уже давно увидели подобные проекты, как минимум в Кремниевой долине. Но пока что мир про такие не слышал, иначе шороху было бы много.

Еще одна причина, по которой замена человека на робота в вопросе приобретения недвижимости крайне мала, – факт разделения ответственности за выбор.Если вы покупаете пиццу или заказываете такси, то советоваться или консультироваться по этому вопросу нет необходимости. Максимально негативным результатом будет плохая поездка или неутолённое чувство голода. Ничего страшного, в следующий раз поедете на автомобиле класса комфорт или закажете знакомое блюдо и не будете «пробовать что-нибудь новенькое».

В вопросе приобретения недвижимости клиенты не готовы так рисковать. Повторюсь, выбор здесь делается раз в 10—15 лет, а у кого-то и вовсе единожды в жизни. Ошибка равносильна пожизненному расстройству, а потому лучше заплатить грамотному специалисту и разделить ответственность за принятое решение, чтобы потом спалось спокойнее.

В основе нашей профессии лежит консультация.Да, машина может выдать результат на основе запроса клиента, ведь можно создать какой угодно алгоритм. Но покупка недвижимости совершается эмоционально, а значит, требуется видеть «человеческое лицо» напротив. Не забывайте и о том, что сделка крайне редко происходит в рамках той цены, которая была заявлена изначально. Агент по недвижимости выполняет роль переговорщика, который сокращает разрыв между ценовыми границами спроса и предложения. Собственник и покупатель могут найти друг друга на досках объявлений, но договориться между собой без посторонней помощи получается крайне редко.