Надежда Прокофьева - Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

Для достижения оптимального уровня эффективности деятельности был бы достаточным перевод продавца на должность ведущего специалиста по продажам.

И наоборот, если в организации не предусмотрена возможность карьерного роста продавцов и перед ними не ставятся задачи овладения опытом и знаниями, которые могли бы пригодиться, например, в дальнейшей руководящей работе, если по замыслу руководства продавец должен стремиться только к увеличению объема продаж (что, безусловно, является более простой задачей), то такая фирма должна быть готова к проведению планомерной, непрерывной работы по усилению мотивации персонала, занимающегося продажами.

Развитие сотрудников складывается не только из индивидуального подхода к планированию карьеры, но и из системы мероприятий по повышению квалификации, обучению, работы с психологом.

Пример

В компании Philip Morris Products S.A. происходит непрерывное обучение продавцов – от участия в тренингах по психологии и технике продаж до посещения семинаров по гражданской обороне, курсов самой различной направленности. И дело здесь не в том, что предприятие готовит специалистов широкого профиля. Участие сотрудника в корпоративном тренинге помимо обучения новым технологиям также несет в себе функцию личностного развития и, как следствие, – большую идентификацию и приверженность корпоративным ценностям,уважение, благодарность и верность фирме (потребность уподобления, причастности к значимой группе).

Авторы проекта

Ирина Шевцова– психолог-консультант, тренер групп личностного роста, ведущая авторской мастерской по подготовке тренеров, тренер методических программ института практической психологии «Иматон», института Коучинга (СПб.), автор книг и публикаций.

Надежда Прокофьева– оргконсультант, ген. директор консалтинговой компании «Советник-Н», куратор школы лидеров СПбГУ, ведущая авторской мастерской по подготовке бизнес-тренеров, тренер методических программ института практической психологии «Иматон», автор книг и публикаций.

Подготовка тренеров осуществляется по двум направлениям:

♦ тренинг бизнес-тренеров (6 сессий);

♦ тренер тренингов личностного роста (9 сессий).

По окончании выдается свидетельство о повышении квалификации.

Контакты: Санкт-Петербург, Лахтинская ул., 26. Тел.: (812) 230-07-45, www.sovetnik-n.ru, www.shevtsova.ru.

Принять участие в работе мастерской приглашаются практические психологи, внутренние и внешние тренеры компаний, HR-менеджеры, специалисты отделов развития и обучения персонала.

Эта работа будет также полезна лидерам компаний, руководителям, причисляющим себя к разряду «играющий директор». Прохождение курса поможет разобраться в том, что такое эффективный бизнес-тренинг, как выбрать тренера, организовать процесс, подготовить персонал к бизнес-тренингу и грамотно подготовить его посттренинговое сопровождение.

Основная цель:формирование навыков создания и проведения корпоративных и открытых бизнес-тренингов по широкому спектру тем.

1-я сессия. Работа с запросом заказчика (на примере тренинга «Ведение переговоров»)

♦ Определение потребности организации в обучении. Виды обучающих программ, их особенности и назначение.

♦ Что волнует заказчика. Диагностика и согласование целей. Организация переговорного процесса, сценарий и план, составление таблицы предложений. Составление и презентация базовой программы тренинга.

♦ Важные формальности. Переговоры о цене. Заключение договора. Формы обратной связи по результатам тренинга.

♦ Что волнует тренера. Как выиграть тендер? Техники аргументации и контраргументации. Целеполагание и мотивация тренера. Самопрезентация.

♦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга ведения переговоров.

2-я сессия. Работа с сопротивлением – работа с возражениями (на примере тренинга продаж)

♦ Как продать тренинг участникам группы. Как замотивировать тех, кого «пригнали». Как помочь участникам «снять мундиры». Как быть, если группа нестандартная (слишком большая/маленькая, разношерстная). Что делать, если один из участников – директор. Что такое мотивирующая «самодиагностика».

♦ Что волнует клиента. Потребности участников тренинговой группы. Разработка и подбор упражнений, раздаточного и дидактического материала под актуальные задачи тренинговой группы. Работа с дискурсом. «Трудный клиент».

♦ Дидактические инструкции. Как подготовить мотивирующий информационный блок.

♦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга продаж.

3-я сессия. Методический репертуар бизнес-тренера (на примере тренинга «Формирование команды»)

♦ Базовые знания, необходимые тренеру для работы по формированию команды. Логика построения тренинга формирования команды.

♦ Фасилитация. Управление дискуссией. Как проводить совещания. Что такое конструктивная критика. Основные принципы обратной связи. Стили группового принятия решений.

♦ Виды вмешательств во время кризиса. Декатастрофизация. Дебрифинг. Работа с символами. Групповой анализ.

♦ Деловая игра. Принципы проектирования деловых игр. Классификация и характеристика, ситуации использования. Обучение через практику: актуальная ситуация. Как подготовить и провести анализ кейсов.

♦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга формирования команды.

4-я сессия. Групповая динамика и методы управления ею (на примере тренинга «Управленческие навыки руководителя»)

♦ Разработка системы действий по управлению групповой динамикой с использованием различных методов.

♦ Актуализация скрытого конфликта и его проработка.

♦ Самоэффективность тренера. Управление группой через самоуправление эмоциями тренера. Миссия тренера. Этические стандарты.

♦ Эмоциональная безопасность. Как не сгореть на алтаре профессии? Предупреждение профессионального выгорания.

♦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга управленческих навыков.

5-я сессия. Личность тренера как инструмент управления группой (на примере тренинга «Харизма»)

♦ Имидж тренера: кого ожидают увидеть участники. Роли, которые играет тренер. Выбор адекватного тренерского стиля, соответствующего цели и задачам тренинга и корпоративной культуре компании-заказчика. Конгруэнтность заявляемой позиции тренера и его поведения.