Николай Химич - Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху

Что является основой маркетинга?Вот эти три кита маркетинга по определению ведущих маркетологов:

Первое. Привлечение новых клиентов является фокусом для любой коммерческой фирмы. Прилагаемые усилия максимальны, затраты на привлечение новых клиентов обычно высоки.

Второе. Удержание существующих клиентов и увеличение стоимости их покупок, приобретений и т. д.

Третье. Усилия по возвращению клиентов.Стоимость программ по возвращению клиентов тоже достаточно высока.

Любой компании, и Вашему бизнесу тоже, нужны положительные результаты. Результаты в виде прибыли, в виде денег на Ваших счетах и в кошельке. Они достигаются кропотливой работой, а не только знанием теории или цитированием умных фраз.

Но хотите Вы этого или нет, Вам нужно не только знать и объяснять каждому сотруднику и особенно менеджеру по маркетингу (если это Вы, то – сами себе, если кто-то, то – ему) следующие основные термины маркетинга, но и ежедневно внедрять их в свой бизнес. И детально, и комплексно рассматривать:

√ собственно маркетинг;

√ комплекс маркетинга (концепция «4Р», или «5Р» или «5С»);

√ жизненный цикл продукта;

√ сегментирование («Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, то рынок разобьет на сегменты фирму», Питер Дойль);

√ позиционирование;

√ дифференцирование (как синоним – «отстройка»);

√ AIDA (классика. Объясним позже);

√ SWOT-анализ;

√ УТП.

Учтите, что не стоит попадать под минутное влияние прочитанного вами материала в бизнес-журналах либо на сайтах в Интернете, в которых описывается маркетинг и его успешное развертывание и применение на примере других компаний. Чужое определение также, как и чужая идея или опыт, может Вам не подойти. И, скорее всего, не подойдёт!

Вы, как руководитель компании и владелец бизнеса, должны четко сформировать собственное представление о том, что такое маркетинг и для чего он нужен Вам.

Когда Вы сделаете собственное определение маркетинга и для чего он Вам нужен (как возможные варианты: увеличение доли продаж, поддержка продаж, увеличение доли рынка, развитие бизнеса и т. д.), то Вы сможете определить положение отдела маркетинга и его место в структуре компании. И, таким образом, очертить круг задач менеджера маркетинга, определить его полномочия и ответственность.

Если Вы не сформулируете это представление, то все последующие решения в области маркетинга и, соответственно, в области развития вашей фирмы, могут быть ошибочными, что приводит всегда к самым плачевным последствиям для самой компании.

При этом не вдавайтесь глубоко в теорию.

Ваше личное, рабочее определение маркетинга должно быть максимально простым и понятным, чтобы любые ваши родственники (жена, родители, дети) и даже уборщица, которая убирает ваш офис, могли его понять.

Поэтому если Вы просто сформулируете понятие «маркетинг» и легко сможете его объяснить, то результаты вашей работы будут отличными.

Повторим любимое определение Игоря Манна: «Маркетинг – это удержание и приобретение партнеров и клиентов». Также нам очень нравится его шуточное определение: «Маркетинг – это все, что менеджеры по продажам делать не хотят, не успевают или не могут».

В итоге, чтобы получить от маркетинга максимальную отдачу, Вам нужно учесть следующие рекомендации:

√ определить, что значит маркетинг для Вас и для чего он нужен в вашем бизнесе;

√ сформулировать, для чего Вы будете нанимать менеджера по маркетингу;

√ обязательно нанять опытного менеджера по маркетингу;

правильно построить отношения с ним.

Самое интересное, что результат маркетинга может быть правильным (наличием продаж), но сам процесс может многим не нравиться.

В литературе, Интернете, на тренингах приводится много различных вариантов ответов на эту тему. Мы будем ссылаться не только на мнение основных ведущих маркетологов, но и прежде всего на свой опыт ведения бизнеса. Поэтому выделяем следующие задачи маркетинга:

1. Ведение базы данных клиентов.Нет базы – нет контакта с клиентами, нет работы по их удержанию и увеличению продаж. Поэтому нужно вести базу данных и заниматься ее обновлением.

2. Leads.Что можно классифицировать в простом варианте как «наводки на клиентов». И нас абсолютно не интересует, как будут добыты эти leads. Вот когда Вам принесут полные данные для контакта с клиентами, это и будет leads.

3. PR – «пиаримся».Всем все понятно. Реклама везде, где только можно, хотя все это ужасно дорого, и этим PR нужно очень умело пользоваться. По крайней мере, рекламу своего бизнеса или магазинчика по 1-му каналу Российского ТВ Вы наверняка не будете продвигать. Хотя чудаки на свете бывают!

4. Программы продвижения.Без их наличия и понимания можно придти к тому, что просто на складах у Вас возникнут залежи товаров или новые клиенты и партнеры могут просто остаться без снабжения.

5. Точки контакта.Чем больше точек соприкосновения Вас, Вашей фирмы и Ваших сотрудников с потенциальными клиентами, тем больше вероятность продаж и, соответственно, получения прибыли.

6. Подарки, печатные материалы, отзывы клиентов и т. д.У Вас это все должно быть, и все ваши сотрудники должны их иметь для встречи с клиентами. Не усложняйте жизнь вашим сотрудникам, составьте и пользуйтесь этим «прожиточным» минимумом.

7. Аналитика и мониторинг конкурентов.Постоянный анализ рынка (конкуренты, цены, скидки, экономическая ситуация). Вы должны этим владеть ежедневно, ежечасно. Информация, как и рыба, должна быть первой свежести.

8. Обратная связь.Чем больше вариантов и способов получения обратной связи Вы организуете, тем больше Вы услышите мнений клиентов, партнеров и других целевых групп о Вас и о Вашей компании. И Вы сможете сделать правильные выводы.

9. Программы лояльности.В супермаркетах, салонах связи и бутиках Вы постоянно с ними сталкиваетесь. Учитесь у них, составляйте, изобретайте программы лояльности для ключевых клиентов. Можно – для всех клиентов, но экономически выгодней и правильней именно для ключевых.

10. Идеи.Вылавливайте и ищите идеи у своих конкурентов, в других видах бизнеса, на тренингах, семинарах и нагружайте этими идеями ваших менеджеров и сотрудников. Стимулируйте идеи – чем больше, тем лучше.

11. Маркетинговая поддержка партнеров.Это если Вы планируете осуществлять продажи через партнеров (непрямые продажи), в данной ситуации партнеры – это продолжение вашего бизнеса и вашей компании.