Николай Химич - Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху

Основные критерии анализа конкурентов:

√ доходность и финансы;

√ стратегическая сила;

√ маркетинговая концепция;

√ положение на рынке;

√ перспективы роста;

√ клиенты;

√ гибкость;

√ квалификация сотрудников.

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически, сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как:

√ выявление потребительских нужд;

√ разработка подходящих товаров;

√ установление на них соответствующей цены;

√ налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом.

Но Вы, как руководитель и идеолог своего бизнеса, должны понимать, что необходимо проводить контроль и аудит любых этапов вашей деятельности.

В частности, аудит маркетинга нужно проводить по следующим направлениям:

√ точки контакта фирмы с потребителями;

√ ценовая политика компании;

√ продуктовая политика;

√ каналы продаж (что и как Вы используете, что можно ещё использовать);

√ продвижение (сайт, рекламные материалы и т. д.);

√ позиционирование компании;

√ конкуренты;

√ клиенты;

√ отрасли и фирмы, опыт которых можно перенять.

Всегда сравнивайте конкурентов с собственной организацией. Спросите себя: конкурент лучше, равен или хуже, чем моя фирма?

С этой целью, для внедрения маркетинга в свой бизнес, выделим пошаговую инструкцию начинающего бизнесмена:

● выберите свою нишу на рынке.Выбор конкретной ниши поможет Вам лучше осознать потребности Вашего целевого потребителя. Сконцентрируйтесь на небольшой группе и постепенно расширяйте свое влияние, когда Вы будете готовы к этому.

● установите себе цели.Ваша цель может быть, например, финансовой, или, к примеру, набор определенного количества клиентов. Цель определяется, исходя из профиля и направленности вашей компании, ее продуктов и услуг.

● определите бюджет.Вам известны ваши цели. Определение бюджета является критически важным шагом. Если средства на развитие закончатся раньше, чем будут достигнуты цели, это, может стать концом Вашего проекта.

● рассчитайте ожидаемый коэффициент конверсии.То есть сколько из привлечённых клиентов на самом деле превратятся в платежеспособных клиентов. Если у Вас есть возможность, проведите опрос небольшой группы, опрашивая пользователей о том, как они будут вести себя при общении с вашим брендом.

● используйте мозговой штурм.Придумайте как можно больше идей. Определите пути и средства нахождения своей аудитории, места, где можно найти потенциальных клиентов. Подумайте о блогах, выставках, социальных сетях, презентациях и т. д. Протестируйте выбранные идеи, а затем реализуйте их.

● используйте «сарафанное радио».Сарафанный маркетинг (маркетинг «из уст в уста») может быть очень эффективным при запуске. Социальные сети наряду с блогами, электронной рассылкой и другими средствами маркетинга сделали этот процесс еще проще.

● сделайте свой продукт эксклюзивным.Мы об этом уже писали. На всех уровнях всегда нужно добиваться уникальности Вашего продукта. Хочется ещё раз процитировать Филиппа Котлера:

«Если вы не выводите на рынок что-то более качественное, новое, быстрое или дешёвое, вам вообще не стоит на него выходить».

● выходите на контакт с лидерами.Определите лидеров мнений в своей бизнес-нише и регулярно взаимодействуйте с ними. Ваша цель – заставить их попробовать ваш продукт и распространить информацию о нем в виде отзывов.

Маркетинг в период запуска нового бизнеса предполагает гибкость, адекватную и оперативную реакцию на условия рынка.

Убедитесь, что Вы поставили реальные цели и у вас есть необходимые инструменты для их достижения.Помните, что умение учиться на собственных ошибках и быть готовыми к изменениям стратегии является одним из ключевых факторов успеха.

Существует так называемый феномен цены: «не важно что Вы продаёте, важно как Вы продаёте и важно кто продаёт». Поэтому, умение и обученность ваших людей – залог успеха вашего бизнеса.

Стало очень модно рассуждать и задавать вопрос: умрет ли маркетинг? Запускают эти слухи люди, которые маркетингом сами не занимаются. От практика этого точно не услышишь, а вот от маркетолога (теоретика) слышим часто. Для них отрицание – это способ «выделиться из толпы».

Жизнь показывает, что маркетинг не умирает, а видоизменяется.

Где-то становится лучше, а где-то – проще, эффективней, хотя другие считают, что это – хуже.

По определению И.Манна: «Маркетинг так и будет продолжаться, меняться, но не умрёт.

Маркетинг – это люди.

Вот умрут они, тогда и умрет маркетинг.

Но не раньше!»

На Западе был проведен опрос: «Какие изменения должны быть совершены в маркетинге, чтобы он стал более эффективным?» Ответы были следующими:

√ усиление взаимодействия с другими отделами – 52 %;

√ ясные измеряемые показатели эффективности работы – 48 %;

√ создание базы данных клиентов – 44 %;

√ наем профессионалов по маркетингу – 43 %;

√ удвоение маркетингового бюджета – 20 %;

√ сокращение маркетингового бюджета – 2 %.

Выводы из этого исследования – явные и очевидные: маркетинг жил, маркетинг жив, маркетинг будет жить.

Рассмотрим самые грубые ошибки, которые могут быть в маркетинге:

1. Отсутствие маркетингового мышления.Маркетинг это образ мыслей, это ощущение. Устранить такую ошибку и легко и сложно – нужно «пропитаться» маркетингом, почувствовать его. Если не получается, то заняться чем-то другим.

2. Отсутствие контроля.Чем красивее, драматичнее причина невыполнения чего – либо, тем легче и охотнее убедить самого себя в том, что «В этот раз – никак».

Где нет контроля – там нет целесообразности, там вхолостую расходуются деньги. Маркетинг без контроля – это уже не маркетинг.

В 90 % случаев невыполнения заданий – это оправдания и отговорки для других или для самого себя, чтобы не шевелить «извилиной».

3. Отсутствие анализа результатов.После того, как сделал дело – проанализируй то, что он натворил. Только это позволяет делать выводы и корректировать маркетинговые действия.