Николай Химич - Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху

Будет вообще очень здорово, если Вы эту каждую позицию самостоятельно расширите и конкретизируете под специфику вашего бизнеса. Особенно если Вы сделаете что-то необычное («финт ушами»).

Сделайте, как учил Рокфеллер: «Возьмите что-то обычное и сделайте это необычным».

В частности, при выборе услуг клиентами существует следующий рейтинг решающих факторов:

– я знаю человека, который там работал или работает – 30 %;

– я пользовался или сейчас пользуюсь их услугами – 12 %;

– вижу часто вывеску (рекламу) на зданиях или машинах – 7 %;

– слышал о них или читал об их деятельности в СМИ – 5 %;

– видел их рекламу, рекламу конечного продукта – 2 %.

Из вышеизложенного видим: ваши сотрудники (30 %) – ваша самая эффективная реклама. Впечатляет?!

Давайте потихонечку разберёмся с некоторыми «блатными» словами (жаргоном) маркетинга, ибо понимание их сущности будет означать правильность применения их в практической деятельности.

Из теории и практики ведения бизнеса и применения методов маркетинга известно: чтобы быть успешным, вам необходимы:

√ product (отличный продукт);

√ price (правильная цена);

√ place of sale (каналы продвижения);

√ promotion (продвижение);

√ personnel (персонал).

Вот это и есть та самая знаменитая на весь мир «5Р».

Самое главное, что должны быть в Вашей жизни в наличии, в отличном содержании все эти элементы без исключения. Например, без продвижения нереально вывести на рынок хороший продукт с привлекательной ценой и т. п.

Итак, продукт (услуга) должны быть целостными. Каждая из этих «5Р» критична и важна. Как кирпичик в стене: если один вытаскиваешь, всё разваливается. Все 5 кирпичиков – самое важное. Все «5Р» зависят друг от друга.

По каждому из этих «Р» необходимо сравниться с конкурентами по бизнесу и в качестве вывода Вы всегда определите, где и что Вам необходимо подтянуть или усилить.

Существует достаточно много активных способов привлечения клиентов. Особо остро стоит проблема продвижения услуг, потому что их практически невозможно потрогать.А люди, как правило, не любят покупать невидимое, тем более, если оно дорогое.

Решение этой проблемы в данном случае одно: упаковывать услуги как продукты. То есть, решение конкретной проблемы стоит столько-то денег. Решение другой проблемы – другая сумма. И «привязывать» услуги к конкретным примерам, с гарантией их решения.

PR (Public Relations) – существует столько же, сколько и род человеческий.Это набор техник, которые потенциально могут оказать влияние на поведение и точку зрения целевой аудитории. Ключевое слово PR – это «влияние».

Поэтому пиар является преимущественно односторонней коммуникацией: я влияю на других, а на меня не влияет никто. Самая циничная форма пиара – это манипуляция людьми с помощью подтасовки фактов. Бизнес любит пиар, потому что влюбить в себя и свой товар – это надежный путь к прибыли.

Пиар работает как микроволновка, превращая полуфабрикат в готовое к употреблению блюдо. Был просто человек, Вы его подогрели правильной информаций, и он превратился в клиента. Пиар хорош тем, что его плоды – в отличие от рекламы – остаются свежими длительное время.

На практике пиар это, как правило, рассылка пресс-релизов, размещение статей, организация мероприятий, публикация в сети фото и видео, проведение онлайн-интервью и веб-семинаров.

Многообразие возможных целей маркетинга отчасти объясняется тем, что клиент проходит перед покупкой целый ряд стадий.

Одной из наиболее известных схем процесса покупки является формула AIDA:

√ Attention – внимание;

√ Interest – интерес;

√ Desire – желание;

√ Action – действие.

Именно подобный подход к схеме покупки позволяет выработать ряд рекомендаций при формулировке целей маркетинговых мероприятий.

В последнее время в каналах распространения и продвижения помимо PR используется маркетинг в социальных сетях.

SMM (Social Media Marketing) – маркетинг в социальных сетях очень похож на PR, потому что также отвечает за имидж, который формируется с помощью информации.Главное отличие SMM заключено в самом названии: маркетинг в социальных медиа. SMM работает с новыми интернет-каналами распространения инфо-продукта: блогами, социальными сетями, форумами, новостными агрегаторами и т. п.

Это меняет все. Если в PR главное слово – «влияние», то в SMM – «взаимовлияние». В PR мы из-за угла кидаем инфогранату и подсчитываем жертвы, в SMM гранаты бросают все во всех, в том числе в нас.

Пиар – мир односторонней коммуникации, SMM – двухсторонней и многосторонней.

Отсюда особенности SMM. Вы должны быть готовы к диалогу с целевой аудиторией, нередко в режиме реального времени: отвечать на комментарии, отбиваться от каверзных вопросов, обрабатывать претензии, раскрывать неясные моменты. И все это на глазах у всех, в интернете.

Без труда не вытянешь и рыбку из пруда. Ни одна великая корпорация не была создана на одних идеях; чтобы построить мощное предприятие нужно терпение, упорство и труд. Мы видели сотни людей, чьи гениальные идеи не принесли им ни гроша. Нужно было приложить усилие. Нужен был труд.

В SMM удобно продвигать то, что интересует большинство людей и относится к их быту: финансовые услуги, уборка помещений, туры, рестораны и клубы, курсы и т. п.

Разработка маркетингового плана включает в себя пять основных этапов:

1. Сначала исследуется внешняя ситуация, а именно: клиенты, конкуренты, посредники, воздействие других институтов, например, государства.

2. Затем анализируется внутренняя ситуация: ситуация в организации, собственная политика в организации, имеющиеся ресурсы.

3. После этого формируются цели маркетинга.

4. Затем в ходе стратегического маркетингового планирования определяется: какие основные структуры должны иметь собственную стратегию, каковы долгосрочные ориентирыорганизации с точки зрения маркетинга.

5. В ходе тактического маркетингового планированияопределяются инструменты маркетинга, которые будут использованы в рамках конкретных мероприятий.

При этом выделим основные положения и постулаты. Верная оценка конкурентов – один из наиболее важных моментов маркетингового плана. Нужно стремиться получить максимально полную и подробную информацию о конкурентной ситуации.